Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Construye mejores relaciones a través de mejores preguntas y una mentalidad diferente

Kent Bridgeman

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Cambiará tu forma de relacionarte con los clientes cuando te des cuenta de que, aunque no tenemos mucho control sobre lo que sucede, podemos elegir cómo nos relacionamos con lo que sucede.

Puedes profundizar en las relaciones con tus clientes, ganar más clientes y, en última instancia, hacer crecer tus resultados finales, todo sin gastar un centavo o trabajar más horas, si estás dispuesto a cambiar tu forma de pensar. 

Es posible que estés limitando tu potencial haciéndote las preguntas equivocadas y estableciendo una mentalidad que impide el crecimiento.  En el texto clásico "Cambia tus preguntas, cambia tu vida", Marilee Adams, Ph.D., demuestra cómo hacer preguntas que te llevarán de una mentalidad fija a una mentalidad de crecimiento.  Así es como funcionan esos principios. 

Mentalidad fija versus mentalidad de crecimiento

"No tenemos mucho control sobre lo que sucede, pero podemos elegir cómo nos relacionamos con lo que sucede", escribe Adams. 

Tendemos a construir narrativas sobre nuestras vidas a medida que ocurren.  Formado en la línea de la oficina de correos, podríamos pensar: "¿Por qué tardan tanto?" 

Este tipo de pregunta es a lo que Adams llama preguntas de "juicio".  Este tipo de preguntas conducen a una mentalidad fija en la que tendemos a ver las cosas como inmutables. 

Sin embargo, podemos cambiar el tipo de historia que nos contamos a nosotros mismos cambiando la forma en que nos planteamos las preguntas a nosotros mismos y a los demás. 

Entonces, mientras esperamos en la fila en la oficina de correos, en lugar de estar frustrados, podríamos hacernos una pregunta de "aprendizaje",  como "¿Cómo puedo aprovechar al máximo este tiempo?" 

Identificación de las preguntas de juicio

Las preguntas de juicio buscan crear una narrativa de culpa.  Son respuestas automáticas y pueden llevarnos a un pozo de desesperación.  Debido a que son automáticas, a menudo pueden ser difíciles de detectar.  Una pista puede ser tensión en el cuerpo o una sensación de estrés. 

Cuando la parte “juez” de nuestra menta no encuentra una fuente externa, suele volcarse sobre sí misma con preguntas como “¿Qué me pasa?” o “¿Por qué nada me sale bien?” 

Afortunadamente, una vez que aprendes a reconocer las preguntas de evaluación, puedes pasar a una mentalidad de aprendizaje, utilizando lo que Adams llama "cambio de preguntas".  Mediante preguntas como "¿Qué puedo aprender de esto?"  o "¿Qué supuestos estoy creyendo?"  abres tu mente a un estado más receptivo. 

Aplicación de las herramientas 

Todo esto está muy bien, pero ¿cómo se pueden aplicar estas lecciones al negocio? 

Una herramienta útil del libro se llama "Q-storming" o  “lluvia de preguntas”. que es una forma de lluvia de ideas en la que reserva un período de tiempo (10 minutos, por ejemplo) y solo se hacen preguntas.  Durante este período, se evita responder preguntas y no se permiten las preguntas de juicio.  El caso es explorar una situación desde muchos ángulos posibles. 

Supongamos que tienes un cliente que ha expresado su insatisfacción con algunas de tus recomendaciones.  Puedes comenzar una sesión de lluvia de preguntas preguntándote: "¿Qué está pensando, sintiendo o queriendo la otra persona?" 

Si surgen posibles soluciones, anótalas en una nota adhesiva o en una tarjeta de índice y déjalas a un lado.  Por ahora, sigue haciendo preguntas hasta que se acabe el tiempo.  Si se te acaban las ideas, puedes consultar “las 12 preguntas que conducen al éxito” del libro.  Al final, revisa tu lista de preguntas y encontrarás una gran cantidad de opciones que quizás nunca habías explorado en los procesos de pensamiento normales. 

La belleza de este proceso es que puedes aplicarlo a cualquier área con la que estés batallando en tu vida, incluidas las relaciones personales y con los clientes.  Desarrollar una mentalidad de aprendizaje es una habilidad que requiere mucha práctica.  Sin embargo, al desarrollar "preguntas de aprendizaje", puedes pulir esa habilidad y crear escenarios beneficiosos para ti y para tus clientes. 

Esto apareció publicado originalmente en el MDRT Blog. 

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments