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Ser referido, es la culminación exitosa de un proceso

Pocho Ureña

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En el sector de las relaciones interpersonales, siempre se espera que el carisma, accesibilidad y conocimiento del negocio sean aspectos que el profesional de la industria aseguradora tenga, ello podría abrir más puertas de las que se imagina, pero se requiere de conocer más personas, por ello el explorar en todos los recursos con la gestión de los referido mantiene una cartera de prospectos sana y abundante. Demetrio “Pocho” Ureña agente COT de Panamá, nos conversa de este importante tema.

Demetrio “Pocho” Ureña está en la carrera de seguros desde diciembre del año 2007. En el 2020 cumple 13 años de estar activo en el mundo de seguros conociendo la operación de la firma “Ureña Corredores de Seguros”. Estudió criminología en FSU (Florida State University) pero desde que llegó a Panamá ha estado trabajando en seguros y se enamoró de esta carrera.

SIEMPRE SE DICE que todos los profesionales en el siglo 21 tienen un médico, un abogado y un contador de confianza, pero Pocho incluye al corredor de seguros porque es el único profesional que comparte temas en común con los 3 profesionales mencionados anteriormente. Para él, ser un corredor de seguros significa ser aliado del asegurado en la protección de su familia, vida y negocios. Así mismo, lo importante es lograr proteger la mayor cantidad de personas. Pedir referidos es sumamente importante porque los seguros cubren una necesidad que muchos no saben que tienen y es un deber hacerle ver esa realidad al prospecto para que, en el momento de requerir la cobertura, él o ella tengan la tranquilidad que tienen una solución durante esa tormenta de emociones que atraviesa al momento de un siniestro.

Vínculo

Un vínculo con el cliente se debe generar desde el momento en que el nombre aparece en la lista de prospectos. Los agentes tienen una misión que cumplir con cada persona que conocen para lograr la mejor protección y para eso necesitan lograr una conexión con el prospecto, en un plano personal y siempre tratando de conectar en un nivel emocional con él o ella. Se deben hacer preguntas clave para lograr que el cliente sienta la confianza y comodidad de conversar temas personales, que son los que tendrán sentido tanto en el producto como el servicio que se ofrece.

“Las condiciones para lograr una recomendación las debemos propiciar el agente siempre con empatía, genuino interés en la vida del prospecto y una atención cálida. Así mismo se debe tener la valentía para que el cliente vea que si nos provee de un referido es en beneficio de dicha persona.” Al final es una buena acción porque muchas personas caminan por el mundo con muchas preocupaciones en la cabeza y pocas veces se preocupan por prepararse para ese fatídico momento que todos tienen garantizado en este mundo: la muerte llegará tarde o temprano y se le ve tan lejos que procrastinamos la preparación para ese momento.

Confianza

Para Pocho las actividades o labores que debe generar el corredor de seguros para provocar confianza son:

  1. Conocimiento del producto
  2. Cumplir con lo que se promete
  3. Ser responsable

Así mismo, nos confirma las siguientes premisas para ser referible:

  1. Empatía
  2. Interés
  3. Calidez humana

El obtener referidos no lo ve como un derecho del agente de seguros. “La realidad es que es un derecho del cliente proporcionarlo. La obligación del agente es hacer ver al cliente la necesidad de darnos nombres de personas que puedan requerir una asesoría similar y una responsabilidad solidaria ayudar al prójimo. Si a ese referido le llega a ocurrir algo, la satisfacción principal la tendrá quien dio el referido, porque gracias a su referencia, las consecuencias se pudieron mitigar al momento de un siniestro.”

Pocho comparte algunas de las actividades que se deben evitar al momento de solicitar nombres:

  1. Pedir nombres con una actitud derrotista como pidiendo un favor, al final se solicita un nombre de alguien que necesita una asesoría y planificar su futuro.
  2. Obligar. Si a pesar de haber hecho todo bien y tener un cliente contento, si el cliente no quiere dar el referido, debe tener sus razones y no se puede obligarle.
  3. Actuar de una manera prepotente, eso no lleva a nada bueno. La humildad es una cualidad que abre puertas sin tener que abrirlas por sí mismos.

Por el contrario, hay 3 sugerencias infalibles para hacerse referible:

  1. Ser empático. Esto garantiza que el cliente se sienta a gusto con nosotros y para él tendría mucho sentido que sus allegados también se sentirán a gusto.
  2. No tener miedo de preguntar. En el proceso de venta, el que habla es el cliente, debe sentir que tiene el poder en esa relación de “cliente-proveedor” con las preguntas claves, dará información valiosa para poder llegar a ese producto hecho a la medida. Al lograr que se sienta satisfecho en todos los aspectos, logrará el referido.
  3. Ganarse la confianza del cliente al conectar con él o ella en un nivel personal o emocional, esto hará que deje de vernos con ojos de vendedor y convertirnos en aliados.

Al final, Demetrio “Pocho” Ureña nos comparte su frase favorita: Amat Victöria Curam que significa:

“Al éxito le gusta estar con personas que se preparan para estar con él.”

Contacto:
Demetrio “Pocho” Ureña
dourena@urenayurena.net

 

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