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종신보험의 귀환, 맞춤형 세일즈 노하우로 대처한다!

백찬현 (Chan-hyun, Baek)

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종신보험이 고객에 맞춘 맞춤형 서비스로 변신하며, 저금리 시대의 자산관리법으로 인기다. 그렇다면 종신보험의 고객 맞춤형 세일즈 팁은 무엇일까?

백찬현 푸르덴셜 이그제큐티브 라이프플래너

한국MDRT협회의 15대 회장인 백찬현 LP는 좋은 동료, 선후배와 경험을 주고받으면서 꾸준히 동기 부여를 해야 롱런할 수 있다고 강조한다. 그 최적의 공간이 MDRT협회라고 그는 덧붙였다.

 

최근 보장성 보험의 인기가 뜨겁다. 고객의 상황에 따른 맞춤형 상품과 조합이 그 화력의 원천이다!

 

1.자기소개를 부탁드립니다.

요령 피울 줄 모르고 좋은 건 좋다고 믿고 뚝심 있게 밀고 가는 사람이라고 할까요? 보험업계로 오기 전에는 통신회사의 기획관리 파트에서 10년을 일해 왔습니다. 안정적인 인생을 찾아서 경영학과, ROTC, 통신회사 등의 수순을 밟아왔는데, 행복한 삶인지 의심이 들더군요. 생각해보면 저는 좀 더 액티브하게 많은 사람들을 만나는 삶을 꿈꿔왔습니다. 선배에게 이 업계를 권유 받고 집사람에게 물어봤습니다. 지금 정도 야근하는 사람이 뭘 한들 못하겠느냐고 하더군요. 지금도 집사람에게 고맙게 생각합니다. 2002년 연말에 용기를 얻어서 이 일을 시작했고, 2004년부터 MDRT 회원이 되어 연차총회에 참석했습니다. 내용이 너무 좋았습니다. 많은 사람들이 고객에게 투자하면서도 자기 자신을 위한 시간과 비용 투자엔 부담스러워 합니다. 하지만 이 일을 오래 하기 위해선 좋은 동료, 선후배들을 만나고 동기 부여를 받을 수 있는 기회가 필요합니다. MDRT협회가 최적의 장이라는 생각이 들어 봉사를 시작하게 되었습니다.

 

2.협회장님께 종신보험이란 어떤 의미를 지니고 있습니까?

종신보험은 마지막 순간에 나와 가족을 지키는 장치입니다. 종신보험의 보험금은 사망 상황에서 지급됩니다. 우리 스스로도 고객의 사망 상황을 입에 올리기 불편하고, 고객도 본인의 죽음을 이야기하기 싫어합니다. 기분 나빠하는 경우도 있습니다. 하지만 그 상황(죽음)은 피할 수 없습니다. 그리고 그 과정에서 여러 어려움을 겪게 되는데, 경제적인 문제가 큰 비중을 차지합니다. 아이들의 교육이나 가족의 생활비, 장례비용, 재산의 상속 등 규모의 차이는 있어도 문제에서 자유로운 사람은 없습니다. 종신보험은 가장 어려운 순간에 가족을 지켜주고, 가족과 자신의 관계를 지켜주는 수단입니다.

 

3.최근 종신보험의 인기가 높습니다. 보장성 보험이 다시 살아나는 이유는 무엇일까요?

예전에는 시장에서 잘 알려지지 않았다가 전문직 중심으로 종신보험이 퍼지기 시작했습니다. 그런데 남겨진 사람에 대한 배려가 필요 없는 사람은 없습니다. 그 경제적 규모가 다를 뿐이죠. 그래서 종신보험이 인기를 끌다가 한동안 노후 준비 쪽으로 포인트가 이전했습니다. 퇴직 이후 대비해야 할 노후 기간이 길어졌기 때문입니다. 그런데 종신보험에 이런 문제의 해결 기능이 결합하기 시작했습니다. 간병 연금 기능이나 시한부 판정을 받은 분께 선지급하는 사망 준비 기능 등이 생겨났습니다. 사망 뿐만 아니라 과정까지 대비하게 되면서 종신보험의 인기가 다시 높아졌습니다. 

저금리시대라는 외부 환경도 종신보험의 인기에 한몫 했습니다. 금리가 내려가면서 저축성 상품만으로 미래에 대비하기 어려워졌습니다. 종신보험은 리스크도 해결하면서 자산 유지관리 기능까지 수행합니다. 예를 들어, 월 300만원의 여유자금이 있다고 칩시다. 매달 300만원의 적금을 납입하는 것과, 월 200만원의 적금과 월 100만원의 종신보험을 납입하는 것 가운데 무엇이 안정적일지 생각해보세요. 적금만 납입하는 분은 100회를 납입해야 3억원이 나옵니다. 하지만 종신보험 가입자는 어떤 상황에서도 3억원이 확보됩니다. 훨씬 안정적인 거죠.

 

4.종신보험의 세일즈 팁이 있을까요?

여유가 있는 분은 그냥 종신보험으로 가도 됩니다. 하지만 여유의 폭이 좁다면 종신보험과 정기보험, 연금을 함께 운용하는 게 좋습니다. 고객의 연령에 따라, 자산 규모에 따라, 월별 현금 흐름에 따라, 용도에 따라 종신보험의 역할과 규모가 달라질 수밖에 없습니다. 그러니까 고객의 상황을 정확하게 파악하는 팩트 파인딩이 가장 중요합니다.

단계별로 나누자면 이렇습니다. 신입사원이나 신혼부부 등 20~30대는 초기 리스크에 대비하면서 자산의 규모를 넓혀야 합니다. 종신보험을 작게 시작하고, 정기보험과 연금을 함께 가는 게 좋습니다.

30~40대가 되면 교육비 지출 때문에 힘들어집니다. 급여가 늘어나는 만큼 소비를 늘리게 되는데, 일부를 떼어 보험료를 높여야 장기적으로 도움이 됩니다. 고객의 경제 상황에 맞춰 종신보험을 늘리는 게 좋습니다.

50대 이후로는 자산관리가 중요해집니다. 자산을 지키기 위한 세금 상담, 특히 상속세 상담을 많이 하게 됩니다. 사망 상황에서 보험금이 지급되기 때문에, 종신보험은 가장 확실하게 사망 시점에서 현금유동성을 확보하는 방법이 됩니다. 꼭 상속세 문제가 아니어도, 장례비용이나 생활비, 병원비 등을 해결하는 재원이 확보됩니다. 이렇게 연령대별 상황을 숙지하는 게 좋습니다.

 

5.앞으로의 목표를 말씀해주십시오.

단기적으론 협회 일에서 성과를 내고 싶습니다. 한국 MDRT협회는 올해로 15세가 되었습니다. 우리 회사에서 종신보험에 가입할 수 나이가 15세입니다. 90세가 된 미국, 48세의 일본처럼 협회가 장기적으로 성장할 수 있는 틀을 만들고 싶습니다. 그리고 제 경험들을 많은 사람들에게 나눠주고 싶습니다. 그래서 그분들은 물론 그분들의 회사까지 동반성장할 수 있도록 돕고 싶습니다.

장기적으로는 50년 회원이 되고 싶습니다. 앞으로 35년이 남았는데, 처음에는 그게 가능할까 싶었습니다. 하지만 연차총회 자꾸 가보니 안 될 것도 없을 듯합니다. 50년 회원이 되면 고객들께 연금이나 사망보험금을 지급하고 다닐 테고, 제 동료는 그분들의 자녀를 상담하게 되지 않을까요?

 

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