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Argumentos para colocar retiro: Detalles tributarios para pensiones

Natalia Aguirre

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Como en gran parte de América Latina, la cultura del ahorro para efectos de Retiro, continua enfrentando desconocimiento, apatía y resistencia, para ello la labor del Agente Profesional de Seguros y que debido a la pandemia ha tenido que evolucionar a agente integral, debe hacer grandes esfuerzos para argumentar ante la previsión de la jubilación y la disciplina del ahorro de los latinos, de ello nos comparte Natalia Aguirre, agradable productora MDRT colombiana.

Natalia Aguirre tiene 13 años en la industria aseguradora, la asesoría en seguros la ha convertido en un tema social y de impacto, incluso en el crecimiento de su país Colombia, del cual es originaria, ella considera que los problemas de pensión y la consciencia en la protección se basa un gran porcentaje en la falta de educación financiera.

EN ESTOS ÚLTIMOS años Natalia se ha dedicado a ayudar a sus clientes a revisar financieramente su portafolio y a apoyarlos para ser más eficientes con el dinero que destinan para la protección y el ahorro a largo plazo. Su cartera está concentrada en productos de vida con acumulación y seguros educativos universitarios y cuenta con una emisión de aproximadamente 650 pólizas.

Detección de temores y preocupaciones

En la primera entrevista se enfoca en la sensibilización de conocer los miedos del prospecto, respecto a sus dependientes económicos que incluso pueden ser sus padres, o el temor a la dependencia económica de un tercero por invalidez y la pérdida de sus recursos de la vejez o temporalmente y hace un cotejo de lo que hoy podría obtener de productos que maneje en su portafolio o la pensión de Colombia.

Natalia revisa el comportamiento del cliente y hace preguntas un poco relacionadas con su cotidianidad, esto le permite aproximarse un poco a lo que probablemente el prospecto quiera escuchar. “No soy una asesora que haga promesas que con los valores de rescate pueden viajar o comprarse un automóvil o una casa, pues pareciera que estoy invitándolos a desasegurarse para cumplir un objetivo patrimonial, sin pensar que en un futuro es donde más se necesita la protección pues su conformación familiar puede cambiar o peor aún su estado de salud el cual no les permita cancelar el producto y disfrutar de los valores de rescate.”

Prevención de una vejez sin recursos

Para Natalia, existen algunos factores importantes que da a conocer a sus clientes para ayudarlos a prevenir un futuro incierto, estos son básicamente tres:

Factor 1. El más importante es tener el conocimiento sobre el sistema de pensiones y la educación financiera, este es el primer paso para empezar a tomar buenas decisiones, pero sobre todo a tiempo.

Factor 2. Tener conciencia de su propia realidad financiera, pues es la que realmente va a permitir consolidar un futuro, pues en Colombia como en muchos países, la obligación de la jubilación es personal y no del gobierno.

Factor 3. Como su asesor, agrupo necesidades familiares, pensionales y tributarias para motivar al cliente a dar el primer paso y ahorrar con múltiples propósitos y objetivos.

Argumentos clave

En la 1era entrevista, lo más valioso es que te permite conocer al cliente en todos sus aspectos, numéricos y personales, por lo que aprovecho para sensibilizar sobre el futuro.

Argumento 1: “Así como tienes un plazo para comprarte un automóvil o casa, establece un tiempo para protegerte a ti, a tu familia o a tu patrimonio, -dependiendo de la necesidad de asegurabilidad- y a la vez, consolidar un capital para tu futuro.” Doy énfasis en la meta que haya establecido.

Argumento 2: “Este portafolio es una herramienta que disminuye el pago de impuestos.” El objetivo es enfocar la parte tributaria en un nivel empresarial más que personal.

Argumento 3: “Este producto / solución, permite conformar un capital y garantizar la llegada a tu meta, pues pase lo que pase la compañía aseguradora se compromete a terminar de consolidarlo en caso de fallecimiento o invalidez, para que tú o tu familia cumplan el objetivo trazado.”

Argumento 4: Hablo sobre la diversificación del riesgo en las inversiones, siendo este un portafolio bastante conservador, que permitirá al cliente incluso ganar mejores rentabilidades que las del sector financiero, pero respaldado por una aseguradora.

Retos al asesorar sobre Retiro

Es muy común que, en las entrevistas, se encuentren con dudas o evasivas los prospectos sobre estos temas que hablan del futuro, y más cuando se viven tiempos de coyuntura a nivel mundial. Natalia nos comparte las más representativas al momento de asesorar sobre este tema.

1. “Hoy la más común es la incertidumbre y la disminución de su ingreso, para esto estamos haciendo una campaña que la hemos denominado -Campaña de inclusión, da el primer paso- en la cual se le menciona al cliente que esta es una situación que están viviendo muchos de nuestros clientes y que existe una alternativa económica que le permitirá tener ese primer contacto con la responsabilidad y el complemento a la pensión. Colocamos un producto con costos sumamente accesibles, puesto que estamos apuntando a cosechar relaciones para un futuro y hacer un acompañamiento permanente que nos permita en un tiempo restructurar ese portafolio a lo que él realmente necesite.”

2. “Dependiendo del perfil, por ejemplo, el mercado de los empleados, sienten que sus productos de protección empresarial, el pago de la hipoteca, el automóvil con el seguro que respalda la deuda y el salario que recibirá la familia por su muerte, creen que es suficiente, y eso no es así, y esto se debe principalmente a la falta de información o cultura financiera; pero es justo ahí donde tenemos cabida y grandes oportunidades de proteger a familias completas con nuestras asesorías y planes.”

Para concluir Natalia nos comparte una frase que le dice a sus clientes: “Toma decisiones conscientes y a tiempo, empodérate; tu YO del futuro, ¡te lo agradecerá!”

CONTACTO:
Natalia Aguirre
proyekta.nataliaa@gmail.com

 

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