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Aprovechando los requisitos bancarios para hipotecas y colocar Vida

Julio Pastor

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La adquisición de un bien patrimonial en Panamá, siempre va acompañado de un mecanismo de protección financiera para quien provee el financiamiento, esto establece una base de necesidad sólida y expandible a otros requerimientos de protección del cliente, por lo que el asesor profesional identificará las oportunidades y las convertirá en protección a su cliente y crecimiento de su propio negocio.

Una de las grandes fortalezas que tiene Panamá, es el sistema bancario que está basado principalmente en el área de servicio.  En lo referente a sus préstamos, ya sea comerciales, líneas de crédito, préstamo de autos, e hipotecas, estos solicitan normalmente garantías bancarias con el propósito que su crédito quede saldado de una u otra forma, ya sea con una póliza de vida cedida por el monto de la deuda y plazo del préstamo, por un fallecimiento del deudor y póliza de incendio u ocasionado por siniestros propio de la naturaleza. Importante identificar que no solamente los bancos solicitan estas garantías en este país, sino también las sociedades cooperativas, empresas financieras, fiduciarias, crediticias, etc.

De las necesidades de los adquirientes de créditos y las herramientas que como industria aseguradora el cliente final puede tener para lograr sus sueños y adquirir ese patrimonio tan deseado, nos habla Julio Pastor Ríos, agente profesional con más de dos décadas de experiencia, nativo de este país centroamericano y apasionado con su trabajo.

Papel del Agente de Seguros

En Panamá los agentes de seguros están regulados y supervisados por la superintendencia de seguros y reaseguros de Panamá, a través de la ley No.12 del 3 de abril de 2012, en el cual el artículo 150 es muy claro e indica que el cliente de estas empresas crediticias, es libre de contratar los seguros de todo tipo que ellos solicitan.  Ahí es donde el agente de seguros entra en acción proporcionando asesoría, otorgando un servicio esmerado, según sus necesidades, donde un profesional del ramo está asesorando sobre las coberturas del seguro que necesita.

Es importante conocer el producto que se le ofrece al cliente, con el fin de que al momento de presentárselo quede satisfecho con la propuesta.

La importancia de la diversificación

En la carrera de seguros se encuentran clientes que solamente desean una suma asegurada para cumplir con el trámite hipotecario y no necesitan de más suma asegurada, ya que tienen inversiones, bienes inmuebles, etc.

El agente debe tener claro que se puede encontrar con estas objeciones y debe saber cómo debatirlas. No es malo diversificar sus ingresos, pero el cliente debe de tener claro que obteniendo más suma asegurada puede adicionar otras ventajas en sus inversiones, como por ejemplo:

  1. Tener un efectivo inmediato al momento de un fallecimiento, Julio ha encontrado familiares de fallecidos que han vendido sus bienes a un precio irrisorio, para poder hacerle frente a sus necesidades diarias y más cuando tienen hijos pequeños, no contar con un dinero inmediato es un dolor de cabeza.
  2. Tener una póliza de vida, no genera ningún impuesto.  En cambio con un bien inmueble se tiene que pagar impuesto todos los años.
  3. Al ser un inversionista debe tener presente su deseo a futuro de hacer nuevas inversiones como propiedades, con un seguro de vida, la obligación crediticia estaría garantizada y no se agrega riesgo a que el préstamo no sea otorgado por una condición de salud, que no sea elegible como asegurado, o pagar prima adicional por un recargo de salud.
  4. Para los que tienen hijos, pueden dejarle garantizados los estudios y no tendrían que vender ningún bien.

Encontrando oportunidades

El cliente que adquiere una póliza de vida para un fin hipotecario, necesita que se le asesore y algunas veces de otros productos, pudiendo ser:

  1. Póliza de jubilación o retiro, donde el cliente pagando más, de su prima mínima para cumplir con la obligación hipotecaria, puede aumentar sus valores de rescate, es decir ahorro y éste genere intereses por arriba de lo que paga una cuenta de ahorros o depósito a plazo.
  2. Aumentar la suma asegurada, no limitándose al valor especifico que pide el banco, con el fin de que si llega a fallecer esta póliza pueda cumplir con dos funciones; pagar lo que le queda a la hipoteca y la diferencia para sus beneficiarios. Al cumplir su obligación bancaria y no ha fallecido, el total de la suma asegurada quedaría 100% para sus familiares en el momento que este fallezca.
  3. Seguro de Salud individual o familiar, dejarle saber al cliente la importancia de adquirir un seguro de salud, con el fin de que ante cualquier emergencia cuente con este seguro.

Para un agente es importante no dejar pasar por alto en el momento de colocar una póliza de vida con los clientes que adquieren una hipoteca lo siguiente:

  1. Solicitar referidos; es parte fundamental de todo agente de seguros porque tendrá garantizada una actividad continua.
  2. Ventas Cruzadas; ofrecerle al cliente de hipotecas otros productos, esto ayuda a incrementar la cartera.

Al final si no lo haces tú, alguien más lo hará.

“Es importante que el cliente vea en ti un profesional del negocio, que estará siempre ahí al momento que sus seres queridos lo necesiten.”

Contacto:
Julio Pastor
julio.pastor@ljseguros.com

 

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