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飛び込み営業で基礎を固めた元金融マンの成功法

安藤 博章氏 (Mr. Ando)

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第12回は同じ金融でも証券会社で培った飛び込み営業で基礎を築き、なお飛び込み営業を実践する安藤博章氏に話を聞いた。損保、生保にかかわらず記者が会社員のときに保険会社の飛び込み営業というのはあまり聞かないし、受けた記憶もほとんどない。そんな安藤氏はどんな思いで飛び込み営業を通じて保険の基礎を築いたのだろう。そんな疑問がある中で話を聞いた。

第12 回は同じ金融でも証券会社で培った飛び込み営業で基礎を築き、なお飛び込み営業を実践する安藤博章氏に話を聞いた。

記者も金融業界出身なので、証券や商品業界では飛び込み営業が主体だった時代をよく知っている。正直なところ、飛び込み営業は嫌だ。飛び込み営業で成績が出ないわけではないこともよく理解はしているが、効率が悪いと思っている。しかしながら、主に飛び込み営業だけで成績を上げていた社員もいたし、それが好きだった営業マンが存在したことも確かである。

損保、生保にかかわらず記者が会社員のときに保険会社の飛び込み営業というのはあまり聞かないし、受けた記憶もほとんどない。

そんな安藤氏はどんな思いで飛び込み営業で保険の基礎を築いた のだろう。そんな疑問がある中で話を聞いた。

保険業界へのスタートは証券業界から保険会社に転身されたときですね?

「そうですね。実際には証券会社をやめてから沖縄でいろんなものを売っていました。
にしても営業には違いないですけど、そのまま沖縄に住むわけにもいかず東京で仕事をしようと思いまして、損保会社の代理店を育成するプログラムを経て独立しました。最初は法人ではなく個人事業でした」

では損保代理店としてのスタートだったわけですが、それがなぜ生保に?

「個人事業として4 年、後に法人化して合計で 20 年になりますが経営上の余裕がなくて苦労したんですよ。ちょうどそのときに、損保と生保の相互乗り入れが始まって生保を取り扱うようになりました」

損保よりも生保のほうがいいんですか?

「いいか悪いかというよりも、根本的に損保は薄利多売の面があるんです。そして会社を経営していく上で、一人でというわけにも行きませんので社員が必要になります。そうすると人材育成というのが問題になってきます。わたしは人材育成が下手なので成績がなかなか上がらなかったんですよ。そこで同じ売るならば生保のほうが利益が大きいのでその分をカバーで きたという経緯があります。経費としては同じなのでしょうけど、経営上の余裕がないと人材育成まで資金もパワーもさけませんから。当時の金利が高かったというのも幸いしたのかもしれませんけどね」

なるほど。ところで、当時から MDRT のことは知っていたんですか?

「それが全く知らなかったんです。知っていたらそれに向かって頑張ったんでしょうけど、いまなぜ教えてくれなかったんだと、そんな昔話というか恨み節を生保会社でぶちまけていますけどね(笑)」

そんなに MDRT は影響ありましたか?
「そりゃそうですよ。手前味噌ですが代理店で21 年連続で表彰され続けているんですよ。そうなれば営業マンって天狗になる要素ってあるじゃないですか。ところが、MDRT の会合に行ってみると完全に自分が井の中の蛙だってことを思い知らされたんです。規模というかスケールが違うんですよね。それはもう世界規模です」

お話を聞くに当たりまして 3 つのワードを教えていただきましたが、それについてお願いします

「まず好きな言葉なんですが、行動こそ真実ですね。行動しないと始まらないし、買わないと当たらない宝くじ的な要素もありますが、動くと知恵がわくんです。この知恵が大切で、だからこそ行動した分結果が出ると言えるのだと思います。ですが、やみくもに動くという意味ではありません」

「2 つ目は、世のため人のためというありふれた言葉ですが、究極的には人を大切にするということでしょうか。経営者としては自分が幸せになるためには、社員の幸せなくしてありえないですし、社員が幸せになるためには安定した経営、換言すればお客様の幸せという ことになります。お客様が幸せでないと、経営は成り立ちませんよ」

「最後は、念じれば花ひらくという言葉です。直感では他力本願的な意味なのでしょうけど、要するに思考は現実化するという意味に捉えています。自分の考えを常に前向きにするということの大切さです」

それらを具現化するためには何が必要でしょうか?

「お客様に寄り添うということではないでしょうか。もともと損保出身なので生保も損保系を扱っていましたが、引受基準や金額あるいは商品力という点で 1 社だけではダメだと思い、複数の保険会社の商品を今では扱っています。こ れも色々なしがらみがあって大変でしたが、最終的にはお客様のためということを考えた末に決断しました」

しかし、生保会社所属の営業マンだったらそうは言っていられませんよね?

「そこなんですよ。今思えばですけど、特に外資系の営業マンは 1 社しばりの中であれだけの成績を上げてこれるのはすごいと思いますし、尊敬します。それも MDRT 会員でなければわからなかったのかもしれませんけどね」

証券会社で培った飛び込み営業をそのまま保険業界に持ち込むのは珍しいのではないですか?

「そうだと思います。でも、1 日 100 件の飛び込 みをすれば一人の見込み客は見つかります。 1/100 と言うわけではなくて、タイミングの問題ですから、ちょっと時間ができたときに飛び込みをしてその人が見込みになれば確率は 100% じゃないですか。実際にそういう経験もありますから、とにかく行動することですね。そういう方には面識も紹介もないのですから行動しないと絶対にお会いすることがなかった方です。そのような一期一会は大切にしたいと思っています。そのような信念を持っていれば、“売るオーラ”が出なくなります。売るオーラが出ていると、構えてしまうので、話しを聞いてもらい にくくなります。
矛盾しているかもしれませんが、“売るオーラ“を出さないのが秘訣といえば秘訣ですかね。営業マンはもちろん”売りたい“ですから、これが案外難しいんですけどね(笑)今では時々、他社から飛び込み営業の秘訣を教えて欲しいと訪ねて来てくださる方もいらっしゃるくらいです。(笑)」

では、そのあたりのお話を音声収録で詳しくお伺いしたいと思います

続きは音声番組で語っていただいた。
どことなく保険会社の営業マンっぽくない安藤氏だったが、一流の営業マンが持つ共通の空気というよりも、独自の誰も持っていないような方程式を確立しているような気がした。
人と同じことをしていれば人なり、それ以上の努力をすればそれ以上にというのは営業の世界では常識なのかもしれないが、安藤氏には人と違うことを最初からすることにより独自の道を歩んでいるかのように記者には見えた。

Interviewer Profile

聞き手:フリーランスライター 古川智規
金融機関で外国為替や国際商品のディーラー・ブローカー業務を経験した 3 級ファイナンシャル・プランニング技能士(個人
資産相談業務)。
現在はフリーランスライターとして、主にウェブメディアでノンジャンルの記者として執筆活動。

 

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