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生保営業を長く続けるには、「常に相手を思うこと」 ~お客さまとの新たな出会いを楽しみに25年~

越智 三恵 様

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国内生命保険会社に入社して以来、25年にわたってトップレベルの営業活動を続けてきた越智氏。マーケットでの競争が激しく、入れ替わりも多い営業職員として、長く生保営業を続けていくことができた秘訣を紹介します。

社会人になってすぐに結婚し、専業主婦を続けていた越智三恵会員が生命保険の営業を始めるきっかけとなったのは、加入していた保険の見直しを依頼したことでした。対応してもらった国内生命保険会社の担当者に営業職員の仕事を勧誘されたことから、その会社で働くことになりました。それ以来、越智会員は常にお客さまが喜ぶことは何かを考えながら活動。何事にもゆとりを持って相手が保険のことを考えるタイミングを待つといった営業スタイルを徐々に確立し、25年にわたってトップレベルの実績を維持しています。都内ブロックに属し、これまでMDRT登録を18回達成、現在は所属生命保険会社の分会長も務めながら、新たなお客さまとの出会いを楽しみに日々の営業活動に励んでいます。

親しくなっても礼儀正しく

何のスキルや経験も持たずに営業職員になった越智会員は、会社から教わったことを一つ一つ実践していこうといった真っ白な気持ちで仕事に臨みました。最初に担当したのが、ある総合病院での職域営業と、割り振られた地区での飛び込み営業でした。総合病院での活動は主に、昼食を食べに食堂に来る医療従事者に声掛けをして人間関係を築き、保険加入につなげていくものでした。ときに他社の営業職員3、4人と顔を合わせることもある競争の激しい職域でしたので、越智会員も他に負けまいと声掛けを行いました。

ところが活動を始めて間もないころ、ある顧客から「熱心としつこいは紙一重」と言われてハッとしました。自分では一生懸命活動しているつもりでも相手によってはうっとうしいと思われてしまう。また、たとえ同じ相手であってもシチュエーションによっては「しつこい」となってしまう。それに気付いた越智会員は、常に相手との距離感に気を配り、いくら親しくなっても礼儀正しく節度を持って活動するようにしました。すると、病院の人たちから信頼を寄せられるようになり、それに伴って契約件数が伸びていきました。

自分より相手のことを

もう一つ、越智会員の病院での活動における変化は、当初は見込客に病院の外で会って保険を提案していたのが、次第に病院内で会うようにしたことです。外で会った方がお互い気兼ねなく話ができる利点はありますが、病院内で面会することで、「私がこの病院の担当です」ということを相手にも、また、通りすがりに二人を見た他の人にもさりげなくアピールでき、それが好循環につながりました。また、相手は常に忙しい身なので仮に緊急コールが入っても病院内であればすぐに対応することができます。そうした細かな配慮も、越智会員がいつも相手のことを考えているからこそできたことだと言えます。25年が経った今でもその病院での営業は続いており、越智会員が担当であることは病院内で知れ渡っています。

何事も無駄ではない

越智会員は、飛び込み営業でもひたむきに取り組み、担当エリアを回っては目に付いた住宅、企業を残らず訪問しました。もちろん当初は、門前払いをされたり、心ない言葉を掛けられたりして落ち込むこともありました。そんな折、「断られるのはあなたを拒絶しているのではなく、相手にとって今回の提案内容が今必要ないだけ」と教わりました。すると、たとえ相手に感じ悪くあしらわれた時でも、「今はまだ熟していない青い果実だから、熟すまでタイミングを待てばいいのかな」と前向きに思えるようになりました。そして、粘り強く活動を続けるにしたがって飛び込み営業での実績が上がっていきました。

結局、その担当地区は3年後に別の営業職員へと引き継がれ、特定のエリアを担当することはなくなりましたが、それでも1日のスケジュールに空きがあれば、積極的に飛び込み営業を行い、ひとたび関係ができれば継続的に情報提供などに努めながら契約につなげていきました。中には、名刺交換をして‟縁“があると直感した会社経営者に食事会やイベントの案内を送り続けること5年、ようやく参加してもらって人間関係を築き、最初の出会いから10年後に初めて契約が頂けたといったケースもありました。「何事も無駄ではない」と実感させるようなそうした経験を数多く経た今、越智会員にとって飛び込み営業とは、新しい顧客との出会いが生まれるかもしれないドキドキ、ワクワクを感じさせてくれる活動となりました。そして、日々の活動や実績も含め、何事もゆとりを持ちながら活動することが、生保営業を長く続けられるコツではないかと考えています。

1年に1度はお客様にコンタクトをとり、自分を思い出してもらえるよう心掛けています。今回新型コロナウイルスによる活動自粛中には、「お困りのことがあれば、いつでもご連絡ください」の文章と共にメールアドレスと携帯番号をすべてのお客様に送りました。

まとめ

越智会員は現在、新しい顧客をさらに増やしていくことに注力するとともに、既存顧客をよりしっかりとフォローできるように自身の健康にも気を配りながら活動しています。一方で、今後は自身が引退した後をしっかりと引き継いでくれる信頼できる担当者を探すことが自分に課せられた責任だと考えています。また、プライベートな目標としては、これまで自分を支えてくれた家族の幸せを近くで見守り続けていきたいと願っています。

はじめは無我夢中で駆け回っていた営業の仕事でしたが、自分なりのアレンジを加えて発展させることで、さまざまな人に出会える営業の醍醐味、面白さが分かるようになりました。そして「明日も何か良いことがあるかもしれない」という思いを胸に、今日も活動を続けています。

 

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