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Una estadística impactante que motiva a los clientes a actuar.

Mohamad Manmohan Abdullah, ChFC, CLU

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Intenta este método para descubrir huecos en las coberturas.

Cuando voy a ver a alguien para vender seguros, ¿qué respuesta recibo cuando les pregunto: “¿Tienes seguro de vida?”? La mayoría de las veces contestan: “Ya tengo. Se lo compré a fulano de tal.” Esto es lo que yo hago: “Sr. Prospecto, 90% de todas las pólizas que se venden en este país no cumplirá su propósito.” Eso les impactará. 

Yo preguntaría al prospecto: “Para empezar: ¿Por qué compró esta póliza? Cualquier póliza de seguros es buena, pero ¿por qué esta póliza en particular y por qué por esta cantidad?” El prospecto contesta: “Este… El agente que me la vendió es mi amigo…”, o “Me refirieron al agente…” o “Es que el agente es mi primo…” Entonces, les digo que no tiene nada de malo tener alguna póliza de seguros, pero será una pesadilla en vivo para los beneficiarios si es lo único con lo que cuentan.  

¿Están protegidos sus ingresos? 

Tal vez, aún el prospecto no entienda. Le explico: “La idea de comprar una póliza de seguro de vida es asegurar–número uno–que tus ingresos estén protegidos.  ¿Cuánto de sus ingresos están ya protegidos?” Haz esta pregunta a tus prospectos y a tus clientes existentes.  Pregunta: “Si algo le pasase a usted, ¿cuánto de sus ingresos mensuales quiere que reciba su familia?” 
 
Y ahí es donde tú te callas.  Ya no dices nada más.  Él o ella te dirá lo que supone que será suficiente.  Para fines de cálculo, vamos a suponer que dice: “Yo quiero que mi familia reciba $10,000 mensuales.” Yo respondo: “¡Caray! ¡Esa es una muy buena cantidad! ¡Diez Mil dólares!” Quiero que el prospecto comprenda que la póliza con la que cuenta actualmente puede no ser suficiente y que yo estoy aquí para corregir el error y asegurarme que la póliza de seguros cumpla su propósito.  Entonces, me dice que son $10,000 mensuales y que 12 meses serían $120,000. Entonces hago una pregunta sencilla como: “¿Cuántos años desea que reciban ese ingreso?” Supongamos que dice que son 10 años. Entonces, multiplicas la cifra para obtener $1.2 millones.  

Busca la cobertura faltante 

Ni siquiera estoy agregando inflación porque quiero que el prospecto entienda de qué se trata el seguro de vida.  El prospecto se quedará anonadado y preguntando: “Entonces, ¿qué es lo que tengo ahora?” Y es aquí donde comienzo a hacer mi revisión. Si ya es mi cliente, antes de presentarme con él, habré hecho mi tarea y calculado con cuánto cuenta.  Supongamos que ya cuenta con medio millón de dólares.  Entonces le diré, “Bueno, entonces estás corto por $700,000. Procedamos con ésto.” Aún si la persona no compra el saldo de $700,000, agregará alguna cantidad para sumarle a ésta.  A mí me funciona de maravilla.  

Después de hablar con el prospecto sobre esto, digo: “Le comenté que 90 por ciento de las pólizas no cumplen su propósito.  Estoy seguro de que lo mismo pasa con sus amistades. ¿Podría darme los nombres de sus amigos? ¿Quién te viene a la mente en este momento? 

Si me da un nombre, le pido el número telefónico para llamarle justo ahí, frente al cliente.  Le marco a John y le dijo: “Hola John. Buenos días. Soy Mohamad.  Estoy aquí con Jim, su amigo.  Acabo de revisar su póliza de seguros.  Y ¿sabe? Descubrimos que–solo como información– 90% de todas la ´pólizas que se venden en este país no funcionarán.  La póliza de Jim era uno de esos casos.  Ahora, Jim me pidió que lo viese a usted, para revisar su póliza porque no quiere que usted sea parte de esas estadísticas.”  

Estoy pidiendo referidos al mismo tiempo.  

Mohamad Manmohan Abdullah, de Kuala Lumpur, Malasia, ha sido miembro de MDRT desde 1996. 

Este artículo apareció publicado en MDRT Academy, que es una nueva asociación de profesionales en finanzas que buscan alcanzar el nivel de producción de MDRT.  Aquellos que ingresan obtienen acceso exclusivo a las perspectivas y opiniones de otros miembros, contenidos de normas doradas, y otros beneficios diseñados conforme a sus necesidades específicas.   

 

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