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고객의 목돈을 만드는 TOT의 비법

최윤선 (Yoon-sun, Choi )

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10년 연속 TOT 달성에 빛나는 금융전문가가 전달하는 고객의 목돈 만드는 비법에 대해서 알아보자.

최윤선 대표는 10년 연속 TOT 달성에 빛나는 금융 전문가다. 그녀는 어떻게 재무 설계의 TOP에 오를 수 있었을까?

 

최윤선 National F. P. 대표이사

신용불량자부터 천만 불 자산가의 자산까지 관리하는 최윤선 대표는 대한민국 최고의 금융 전문가다. 하지만 그녀는 돈을 좇지 않았다. 사람을 찾다 보니 돈은 자연스레 따라왔을 뿐이다.

 최윤선 대표의 관심사는 돈이 아니다. 그런 그녀가 10년 연속 TOT를 달성하며 대한민국 최고의 금융 전문가로 자리잡은 비결은 무엇일까? 최윤선 대표가 그 비밀을 털어놓는다.

 

1. 간단한 자기소개를 부탁드립니다.

디자인을 전공하고 KBS에서 7년 반쯤 컴퓨터그래픽 일을 했습니다. 퇴사를 고민하던 차에 MDRT협회 홍보 업무를 제안 받았습니다. 보험업계에 대한 선입견이 있었지만 MDRT데이 행사에서 봉사하는 삶을 살려는 사람들의 모습이 인상적으로 다가왔습니다. 그래서 MDRT협회에 입사했다가 다시 연차총회에서 재무설계에 대한 강의를 듣고 선배가 설립한 GA에 신입 재무설계사로 합류했습니다. 그리고 신입부터 SM, 지점장, 부사장을 거쳐 대표까지 왔습니다.

 

2. 재무보다 사람을 강조합니다. 그 이유는 무엇입니까?

경제적으로 풍족하게 자랐는데 집이 크게 망했습니다. 친구네 집에 얹혀살아야 할 정도였는데 이상하게도 그리 힘들진 않았습니다. 정말 좋은 목사님을 멘토로 만나서 타인에게 도움이 되는 삶의 가치를 배웠기 때문입니다. 저는 경제나 숫자를 좋아해서 고객을 만나게 된 경우가 아닙니다. 반대로 사람들의 이야기를 듣기 좋아하다 보니 그 수단으로 금융을 알아가게 된 거죠. 예전에 친구에게 전화가 왔습니다. 돈은 없지만 꼭 만나줬으면 좋겠다는 사람이 있다는 겁니다. 그래서 젊은 부부와 시간 약속을 잡았는데, 굉장히 싸한 분위기로 찾아왔습니다. 아기가 생겨서 결혼했고, 월 100만원도 안 되는 수입으로 생활해야 했던 친구들이었습니다. 남편이 철없어서 수입보다 지출이 컸기 때문에 빚도 2,000만 원 정도 있었습니다. 가만히 보니까 여자가 예쁜 귀고리를 하고 있었는데, 직접 만들었답니다. 개당 2만원씩 구입할 테니 귀고리 30개를 만들어올 수 있겠느냐고 물으니까 좋다고 했습니다. 그 이후로도 교회 바자회 등과 연결해주면서 이들이 최소 생계가 가능해지도록 도왔습니다. 적금도 가입하게 해서 빚도 갚도록 했습니다. 여력이 없던 친구들이니 고객은 아니었습니다. 얼마간 시간이 흐른 후 어떤 사정이 생겨서 이들은 지방으로 떠났습니다. 그런데 얼마 후 여기저기서 전화가 걸려 오기 시작했습니다. 이들 부부에게 제 이야기를 들은 지방의 자산가들이 연락을 해온 거죠. 나중에 다른 일로 계산을 해보니 이 친구들 덕분에 제가 최소한 수억 원의 이익을 봤더군요. 저는 고객 선물용으로 귀고리 몇 십만 원어치를 산 게 전부였는데 말이죠. 제가 그 친구들에게 조언을 하고 도움을 준 이유는 간단합니다. 사람이 행복한 모습을 보면서 제가 기쁘기 때문입니다. 제 조언으로 누군가가 잘 살게 되면 행복해집니다. 타인의 행복에서 느끼는 기쁨은 20대에 멘토 목사님께 배운 것이기도 하고요. 돈에는 영혼이 없습니다. 돈을 다스리는 사람에게 영혼이 있을 뿐이죠. 저는 돈 이상의 가치를 창출하고 싶습니다. 보험업계에선 흔히 고객을 유치할 때 기존 상품을 깨고 새로운 계약을 체결하라고 권유합니다. 하지만 저희는 기존 상품은 절대 깨지 말라고 합니다. 당장 이익이 없더라도 수단과 방법을 가리면서, 윤리를 강조하면서, 깨끗하게 가려고 노력합니다. 어차피 신뢰를 사면 비즈니스는 이루어집니다.

 

3. 그렇다면 TOT님은 어떻게 고객의 재무를 설계하십니까?

 재무설계사의 일은 피트니스클럽의 퍼스널트레이너의 업무와 비슷합니다. 고객이 살을 빼는 것보다 근육을 붙이고 건강해지도록 만들어야 합니다. 체중 감량은 자연스럽게 이어지는 겁니다.

어떤 시대의 어떤 경제 시스템에도 통용되는 원칙이 있습니다. 소득보다 덜 소비해야 자금을 만들 수 있다는 사실입니다. 그래서 저는 상품 가입을 권하기보단 고객의 필요 자금을 먼저 만들어보자고 이야기합니다. 생활 패턴을 확인해서 일단 외식을 줄이는 식으로 여유자금을 만드는 걸로 시작합니다. 어려워도 한 달에 20~30만원의 여유자금을 못 만드는 고객은 없었습니다. 이 자금을 3개월 이상 CMA 계좌로 관리하는 단계를 거쳐, 세액 공제를 6개월 이상 유지하는 훈련으로 넘어갑니다. 그렇게 자금을 만들어서 부채를 없애고, 유동성을 확보하고, 장기적인 목표를 세워야 목돈 마련이 가능해집니다. 어떤 상품에 가입하느냐보다 중요한 건 고객의 경제 습관을 만들어주는 겁니다. 재무설계사는 고객에게 강력한 돈 관리 시스템을 소개하고 실행하도록 트레이닝해줘야 합니다. 단기적으론 CMA계좌나 적금을 만들고, 중기적으론 투자자산을 만드는 MIP와 ELS 등 랩어카운트를 거쳐, 은퇴 자산과 연금을 만드는 게 장기적인 목표가 됩니다.

그런데 보험만으론 목돈을 만들기 어렵습니다. 보험을 가져갈 수밖에 없는 건 장기적인 이유 때문입니다. 요즘은 연금이나 비과세통장뿐만 아니라 종신보험도 추가 납입이 가능합니다. 저는 보험을 중간중간 증액해서 노년에 도움이 되도록 합니다.

 

4. 재무 설계의 능력은 어떻게 키울 수 있을까요?

제 경우, 보험에 대해서는 2~3년 혼자 열심히 공부하니까 어느 정도 이해할 수 있었습니다. 그런데 증권은 달랐습니다. 그래서 저는 증권사의 친구를 포함한 전문가들을 끌어들여서 회사 안에 금융센터를 만들었습니다. 그리고 책도 중요하지만 고객과의 계약에서 산지식을 익혀야 합니다. 경험에서 배워야만 잊어버리지 않는 능력이 됩니다.

 

5. 앞으로의 목표는 무엇입니까.

매니저나 경영에 나서느라 재무설계사로 하고 싶었던 일을 많이 못했습니다. 재무설계사로도 잘해 나가면서 회사도 발전시키고 싶습니다. 그리고 GA대표를 꿈꾸는 후배가 있으면 도와주겠다고 많이 이야기합니다. 미국에는 TOT가 직접 운영하는 회사가 무척 많습니다. 그 정도까지는 아니더라도 후배들이 직접 회사를 꾸릴 수 있는 시스템을 구축하도록 돕고 싶습니다.

 

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