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CEO 고객의 지속적인 관리와 소개 창출 노하우

권태진 (Tae-jin, Kwon)

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CEO고객의 지속적인 관리로 소개 창출의 신화를 쓰고 있는 권태진 KMI FC가 자신만의 노하우를 공개한다.

끊임없이 개척 고객을 찾아 헤맬 것인가, 고객 스스로 소개 고객을 이어줄 것인가? 이 질문에 대한 해답이 지속가능성의 실현 여부를 결정한다. 지속적인 소개 창출의 신화를 쓰고 있는, 젊은 MDRT가 자신의 노하우를 공개한다.

 

1. 보험업계와 인연을 맺고 MDRT 봉사를 하시게 되기까지의 과정이 궁금합니다.

사연 없는 사람이 없듯 저도 힘든 시절을 보냈습니다. 9세에 아버지는 돌아가시고 어머니는 쓰러지시면서 경제적으로 무척 어려웠습니다. 대학 졸업 후에는 중소기업에 입사했다가 대기업 연구소로 스카우트 되었지만 학연 지연 등의 한계를 느꼈습니다. 2011년, 결혼식 전날 퇴사해서 결혼식 다음날부터 보험 일을 시작했습니다. 첫 해의 지점 상황이 무척 안 좋았습니다. 다음해에 지점이 폐쇄되면서 다른 지점으로 옮겼지만 마찬가지였습니다. 3년간 지점과 팀을 8번 옮기며 고생하다가 2013년의 실적으로 2014년에 처음 MDRT 회원이 되었습니다. 계약 건수로 시상대에 섰다가 식사를 하는데, MDRT의 대선배께서 다가와서 스터디에 들어오길 제안하셨습니다. 그때부터 계약의 규모가 달라졌습니다. MDRT 2년차부터 운영진이 되어 봉사하고 있습니다. 계속 MDRT협회에서 봉사하며 저의 노하우를 나누고 싶습니다.

 

2. CEO 고객을 주요 고객으로 확보하시게 된 계기가 있을까요?

첫해에는 지인 영업을 했고 그 후에는 개척 영업을 시작했습니다. 공단에 빔프로젝터 하나를 들고 돌아다니면서 성희롱 예방교육 등을 강의하면서 고객을 찾곤 했습니다. 당연히 예전의 개인 고객은 꾸준히 관리하면서요. 3년차가 되어선 다시 개인 고객 위주로 돌아갔습니다. 공단을 돌면서 보낸 시간에 기존의 개인 고객을 만났으면 훨씬 효과적이었겠다는 판단 때문입니다. 그래도 그 기간에 재물보험을 배울 수 있었습니다. 건물에 대해서는 화재보험이 필요합니다. 기업에는 화재 외에도 발생할 수 있는 리스크가 많습니다. 건물과 기계, 재고자산 등 재산에 대한 직접적인 손해, 기업 휴지에 의한 손해, 직원이나 생산물에 대한 배상 책임에 따른 손해 등 네 가지 리스크에서 기업을 보호해주는 것이 재물보험입니다.  기업의 업종에 따라 건설공사종합보험. 건설기계업자배상책임보험, 항만선수배상책임, 수상레저보험, 적하보험 등 다양한 상품이 있습니다. 공단 영업을 하다가 다양한 재물보험을 알게 되어 열심히 공부했습니다. 그 후 CEO 고객에게 재물보험으로 신뢰를 얻었습니다. 저는 고객의 사후처리에 많은 신경을 쓰고 있습니다. 그렇게 하다 보니까 고객들이 비슷한 상황의 CEO 고객을 소개해 주기 시작했습니다. 이렇게 되면서 CEO 고객의 비중이 높아졌습니다. 저는 월 130건 정도의 계약을 하고 있는데, 이 가운데 30건 정도는 소개에 의해 발생합니다.

 

3. CEO 고객과 일하려면 다양한 영역의 전문성이 필요할 텐데요?

한동안 세법도 열심히 공부하고 스터디도 많이 했습니다. 하지만 내가 노력하는 것보다 전문가와 협업할 때 고객에게 더 큰 도움을 드릴 수 있겠더군요. MDRT 연차총회에서 가장 크게 배운 것이 협업의 중요성입니다. 저는 모든 분야에 대해서 다 알지는 못하지만 전문성을 갖춘 선배, 동료와 협업을 합니다. 고객이 사고가 터졌을 때에도 고객과 손해사정사를 연결해줍니다. 저는 기업의 모든 리스크를 확인합니다. 하지만 세부적으로, 전문적으론 그 분야의 전문가만큼 알 수 없습니다. 그러니까 고객 옆에서 전반적인 상황을 늘 이야기 듣고 살펴보다가, 이 문제는 위험할 수 있으니 세무사와 상담하시라는 등으로 권유하는 게 제 일인 것이죠. 그렇다고 자기계발이 덜 중요하다는 이야긴 아닙니다. 전 5년간 밤을 새면서 재물보험을 공부했습니다. 지금도 재물보험은 기업보험심사 멘토 두 분을 통해 주기적으로 경험을 쌓고 있습니다. 생명보험을 잘하려면 약관 스터디가 특히 중요한 것 같습니다.

 

4. CEO 고객에게서 소개 고객을 확보하기 위해서 특히 신경 써야 할 부분은 무엇이 있을까요?

두 가지를 이야기하고 싶습니다. 먼저, 사람 나고 돈 있지 돈 있고 사람 있지 않다는 겁니다. 보험설계사가 보험으로 돈을 버는 건 당연하겠지만, 이 건으로 돈을 벌겠다는 생각을 하면 안 됩니다. 무조건 상대를 도와준다는 마음으로 가야 사람을 얻을 수 있습니다. 두 번째론 영업한 날보다 영업할 날이 많다는 마음을 가져야 합니다. 고객 한 명 한 명을 늘려나가는 걸 소중하게 여겨야 고객도 마음을 열고 지인을 소개합니다.

 

5. 앞으로의 목표는 무엇입니까?

오래 일하는 것이 장기적인 목표죠. 최종적으론 가업승계까지 바라고 있습니다. 지속성을 갖추려면 시스템이 가장 중요한 것 같습니다. 누가 잠깐 나가더라도 계속 돌아갈 수 있는 시스템을 만들어야 하는데, 재물보험의 시스템은 어느 정도 구축한 것 같습니다. 개인보험 쪽으론 2명 이상의 멘티를 만들고 싶습니다. 직원은 일을 잘하는 사람을 뽑으면 끝입니다. 하지만 멘티는 다릅니다. 동반성장 할 수 있고, 스스로 일을 찾아서 해결할 수 있어야 합니다. 직원보다는 멘티를 늘려서 서비스의 질을 높이는 게 목표입니다.

 

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