Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

틈새시장 공략 및 세일즈 노하우

Seung-soo, Yun and Seon-yong Park

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

구체적인 시장에 섬세하게 접근할 때 성공의 문이 열린다. 나만의 틈새시장은 최고의 성공 열쇠다. 노련한 MDRT 14년차 윤승수 FP와 하루 한 건의 계약을 목표로 달리는 MDRT 5년차 박선용 FP의 틈새시장 공략법을 공개한다.

윤승수, 박선용 메트라이프 금융서비스 FP

20대와 30대 여성 시장만 공략해서 MDRT가 될 수 있을까? 노련한 MDRT 14년차 윤승수 FP와 하루 한 건의 계약을 목표로 달리는 MDRT 5년차 박선용 FP은 충분히 가능하다고 단호히 말한다.

 

1. 먼저 두 분의 소개를 듣고 싶습니다..

박: 14년차 보험설계사인데 중간에 5년간 매니저로 근무했기 때문에 MDRT는 5년차인 박선용입니다.

윤: 저는 맥도날드와 피자헛에 이어서 메트라이프 생명을 3번째 직장으로 근무 중인 MDRT 13년차 윤승수입니다. 여기 박선용 FP은 아주 부지런한 설계사입니다. 서글서글한 것도 장점이지만 보험상품에 대한 이해도는 타의추종을 불허하죠.

박: 윤승수 FP은 제가 형님으로 모시는 분입니다. 3W만 400주를 지속한, 업계 탤런트 같은 사람이죠. 장점이 아주 많지만 특히 TA 능력은 업계 최고일 겁니다. 고객과 전화로 약속 잡을 때는 회사의 모든 직원이 귀 기울이며 배우려고 할 정도입니다.

 

2. 두 분은 어떤 틈새시장에 주력하셨습니까?

윤: 저는 보험을 시작하기 전에 외식업계에서 일했습니다. 외식업계는 여성의 역할이 아주 큰 시장입니다. 자연스레 여성과 호흡을 맞추면서 여성들의 특성을 어느 정도 이해하게 되었습니다. 뭔가를 받았으면 갚으려는 마음이 강한 ‘기브앤겟’ 성향이나, 그룹을 만들려는 그루핑 본능, 소개하기 좋아하는 점 등이 여성고객들의 특성이라고 할 수 있습니다. 남성 고객이 없는 건 아니지만 자연스레 여성 고객이 많아졌습니다. 틈새 시장이라고 생각해서 20~30대 서비스 업종 여성 고객을 만난 건 아니지만 자연스레 나만의 시장이 만들어졌습니다. 체감상 여성 비율이 70% 정도 되는 듯했지만 실제 계산해보니 55:45 정도 되더군요. 여성 비중을 크게 느낀 건 소개 성향 때문이 아닌가 싶습니다.

박: 저는 남성 고객을 대상으로 전혀 영업을 하지 않습니다. 여성을 만났다가 배우자를 소개받는 경우는 있죠. 하지만 기본적으로 먼저 만나는 건 여성 고객입니다. 그분들을 즐겁게 하는 재능, 유머 코드도 좀 있는 것 같고요, 아이 셋을 키우다 보니 아기 엄마들과 이야기할 소재가 많은 것도 장점 같습니다. 쌍둥이에 연년생 아빠라서 대화할 거리가 무궁무진합니다.

 

3. 틈새시장을 성공적으로 공략하기 위한 노하우가 있을까요?

박: 여성은 매우 감성적인 동시에 아주 이성적입니다. 첫인상이 매우 중요합니다. 그래서 저는 고객을 만날 때 반드시 작은 선물을 챙깁니다. 요즘처럼 공기가 안 좋을 때에는 작은 화분 하나를 가져가는 식입니다. 작지만 센스 있고 감동 주는 선물을 챙기려고 노력합니다. 그래서 나의 첫인상을 좋게 만들어야 하지만 반대로 첫 느낌으로 고객을 판단하는 건 위험합니다. 여성 가운데 처음에는 쌀쌀하고 까칠한 분이 많습니다. 하지만 그런 분이 고객으로 바뀌면 오히려 더 잘해 주십니다. 2006년 12월 31일, 아주 까칠한 고객을 베니건스에서 만났습니다. 1년차인 제게 보험에 대해서 가르치려고 하던 분이었습니다. 가만히 이야기를 듣고 나서, 제가 아는 건 이 정도뿐이라고 솔직히 털어놨습니다. 그런데 의외로 계약을 하시더니 아주 많은 고객과 연결해주셨습니다.

윤: 저도 선물을 활용합니다. 어려서부터 남의 집에 갈 때에는 빈손으로 가지 말라는 어머니 말씀을 들으면서 자랐습니다. 주로 카스테라나 롤케이크 등 먹을 거리 위주로 가져갑니다. 소개해주신 분에게 너무 많은 걸 물어보진 않습니다. 그래도 약속을 잡으면서 고객의 목소리를 듣게 되니까, 아주 기본적인 정보와 목소리를 토대로 고객에 대한 이미지 트레이닝을 합니다. 그 후에 고객과 만나는데 대부분 미리 생각해둔 틀에서 크게 벗어나진 않습니다. 아무튼 자신의 특화시장, 틈새시장을 만드는 건 좋습니다. 하지만 틈새시장은 의도한다고 만들어지는 게 아닙니다. 자신의 역할을 꾸준히 하다 보면 자신의 시장이 자연스럽게 형성됩니다. 요즘 후배들의 인풋이 예전만 못한 게 아쉽습니다. 전에는 7시 출근. 11시 퇴근이 기본이었습니다. 기본적인 활동량이 많았던 거죠. 재정전문가로서의 습관과 자세가 안 되면 시장이 좋아도 성공할 수 없습니다. 처음 2~3년은 무조건 고객을 많이 만나야 합니다. 자신에게 편한 고객을 대상으로 영업을 해야 하지만, 어떤 고객과 잘 맞는지는 직접 다양한 고객 유형을 만나보지 않으면 알 수 없습니다. 기본으로 돌아가서 활동량의 법칙을 믿고 2~3년은 올인해야 답이 나옵니다. 나만의 특화 시장이나 틈새 시장을 논하기 전에 기본으로 돌아가서 활동량 늘려야 합니다. 그런데 이런 이야기하면 꼰대 소리를 들을까 걱정됩니다.

 

4. 틈새 시장의 장점과 주의점에 대해서 덧붙여주시면 좋겠습니다.

윤: 편하게 영업할 수 있다는 게 장점이죠. 보험은 소개자 역할이 아주 큰 분야입니다. 소개로 연결된 고객과의 만남은 온화한 분위기에서 진행될 가능성이 높죠. 분위기가 좋으니까 사무실 전체가 고객이 되는 수도 있습니다. 그럼 고객 관리도 한 번에 네다섯 명씩 묶어서 할 수 있으니 편리합니다. 편안한 반면 이쪽에만 집중하다 보면 다른 시장 공략을 병행하기 힘들어집니다. 2~3년 전에 이 문제로 고민을 많이 했습니다. 법인, 세무, 병원 등의 영역은 혼자 해결하기 힘들기 때문에 조인트 영업으로 해결합니다. 여성 고객이 많다 보니 보장성 보험이 70% 정도 됩니다. 오래 유지하고 혜택을 경험한 고객에게 고맙다는 이야기 들으면 보람도 느낍니다. 그래서 더 좋은 서비스를 제공하기 위해 보험 약관에 대해서 더 열심히 공부하고 있습니다. 약관교실이 제 보험 영업의 터닝포인트가 되었습니다.

박: 저는 100% 개인고객만 가지고 있습니다. 법인이나 전문가 시장을 잘 모르고 접근하려는 생각도 없습니다. 지난해 282건 계약했는데, 가장 작은 계약은 7,400원짜리였습니다. 건수에 포함되지도 않고 커미션도 얼마 되지 않죠. 하지만 어린이보험처럼 소개 잘 나오는 분야는 없을 겁니다. 이걸로 시작했다가 다른 추가계약 나오기도 합니다. 연결과 소개, 유지율이 장점이라면 계약 건수가 많은 만큼 애프터서비스로 많은 시간을 써야 하는 게 단점입니다.

 

5. 앞으로의 목표는 무엇입니까?

윤: 메트라이프 금융서비스에서 실적에 따라 인센티브를 주는 2-3-5 MDRT WAY라는 프로그램을 만들었습니다. 자격 조건을 갖추는 게 단기적인 목표입니다. 예전에는 65세까지 일하면 아빠 역할을 다 하겠다고 생각했는데 요즘은 좀 더 욕심이 납니다. 70까지 일해서 손자 용돈까지 챙기고 싶습니다. 2013~2014년에 건강 문제가 복합적으로 생겼는데 관리 잘해서 욕심을 현실로 만들었으면 합니다.  

박: 저도 2-3-5 MDRT WAY 프로그램의 혜택을 보는 게 1차 목표입니다. 올해에는 하루 한 건의 계약을 하려고 합니다. 고객 사정에 따라 계약 금액은 다양해집니다. 고객의 환경을 고려하지 않고 큰 계약만 하려고 하면 제 욕심만 채우려는 거죠. 그러니까 앞으로도 금액에 상관 없이 고객의 필요에 맞춰 계약을 진행하고 싶습니다. 중간에 매니저 생활 하느라 공백 있어서 MDRT 회원을 5년 밖에 못했으니, 종신회원 자격증을 따는 게 중기적인 목표입니다.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments