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자녀 교육자금 마련 보험상품의 세일즈 노하우

김승복 (Seung-bok, Kim)

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Video 0:07:47

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자녀 교육자금을 마련하기 위한 보험상품을 어떻게 효율적으로 판매할 수 있는 지 처브(Chubb) 라이프의 김승복 FC가 그 답을 준다.

대한민국을 살아가는 사람들의 1순위 고민은 자녀 교육 문제다. 특히 교육비가 감내하기 힘든 수준으로 치솟는 현재는 그 고민의 심도가 더욱 깊어지고 있다. 그렇다면 보험으로 그 고민에 어떻게 도움을 줄 수 있을까? 또한 교육자금을 마련하기 위한 보험상품을 어떻게 효율적으로 어필할 수 있을까? MDRT 5회차의 김승복 FC가 그 답을 제시한다.

 

김승복 CHUBB LIFE FC

자녀의 수가 줄어든 만큼 그 자녀에 대한 교육열은 더 뜨거워지고 있다. 하지만 준비해야 할 교육자금의 부담은 점점 커져만 가고 있다. 세 아이의 아빠이기도 한 김승복 FC는 교육자금 마련에 대한 지혜와 비법을 고객과 나누고 있다. 고객에겐 만족을, 자녀에겐 미래를, FC에겐 실적을 선사하는 비법을 그가 공개한다.

 

1. 간단한 자기소개를 부탁 드립니다.

삼성반도체에서 엔지니어로 8년 정도 근무했습니다. 그러던 도중 제가 가장 존경할 뿐만 아니라 업무적으로도 유능한 부장님께서 45세에 명예퇴직을 하신다는 소식을 접했습니다. 충격에 빠져 그 이유를 여쭤보니, 저에게도 늦기 전에 자신의 일을 찾으라고 말씀하셨습니다. 언젠가 그만둘 것이라면 일찍 내 일을 찾아야겠다는 생각에 보험업계에 들어왔고, 9년이 흐른 후에 MDRT를 알게 되었습니다. 주변에서 MDRT를 좀 더 일찍 알려줬으면 하는 아쉬움이 있습니다. 그때부터 매년 MDRT를 달성해서 현재 5년차가 되었고, 지금은 멘토링 분과의 운영진으로도 활동하며 더 큰 가치를 깨달아가는 중입니다.

 

2. 교육자금 마련 상품은 왜 중요한가요? 또한 보험이 교육자금 마련에 유리한 이유는 무엇인가요?

제가 대학에 다닐 때만 해도 아버지의 월급에서 일부를 떼어 등록금을 해결할 수 있었습니다. 그리고 졸업만 하면 대부분 취업을 했기 때문에 부모는 자녀 나이 25세 정도까지만 책임지면 되었습니다. 하지만 지금의 대학등록금은 일반 물가상승률의 2배 이상으로 오르고 있습니다. 어학연수나 유학, 석박사 학위 취득 등의 이유로 자녀가 30세 전후에도 독립하지 못하고 부모에게 의존하도록 사회가 바뀌기도 했습니다. 적금처럼 단기간 자금을 마련해서 쓰고, 다시 적금으로 자금을 마련하는 식의 ‘끊어지는 저축’으로는 자녀 교육자금 마련에 한계가 생겼습니다. 보험사는 장기적인 자금을 안정적으로 마련하는 데 가장 적합한 금융기관이고, 교육자금은 ‘이어지는 저축’인 장기간 운용하는 보험상품으로 준비하는 게 가장 효과적입니다. 그런 면에서 앞으로 교육자금과 관련한 금융상품에서 보험의 비중은 점점 커질 것으로 예상됩니다.

 

3. 고객의 경제상황이나 교육정책 등 모든 면에서 불확실성이 커지고 있습니다. 변화에 대응할 수 있는 교육자금 마련 상품의 설계 노하우가 있습니까?

시장의 불확실성이 크기 때문에 더욱 제대로 준비해야 합니다. 시장 금리도 장기적으로 자금을 운용하기에는 너무 낮습니다. 제가 변액보험 상품을 추천하는 이유입니다. 그런데 변액보험에 너무 복잡하게 접근하면 고객이 이해하기 어렵습니다. 저는 일단 주식과 채권의 두 가지로 분류합니다. 이것들을 다시 국내와 해외 상품으로 나눕니다. 그리고 6개월 단위로 리뷰합니다. 철저한 분산투자와 리밸런싱으로 수익률을 관리하는 것이 제 노하우인데, 6개월마다 리뷰하는 건 해당 기간 동안의 수익률만 확인하는 게 아닙니다. 고객의 가정 상황, 자녀의 성장 현황, 부모의 교육관 변동 등도 리뷰하면서 제가 권하는 금융상품과 고객의 니즈를 계속 맞춰나가는 겁니다. 세상의 변화에 대응하기 위해선 저희도 계속 변화하는 상품을 고민해야 합니다.

 

4. 교육자금 마련 상품의 주된 고객층, 타깃은 누구인가요?

우리나라의 부모님들은 본인의 노후를 안 챙기더라도 자녀 교육에는 올인하곤 합니다. 교육자금 상품의 타깃은 모든 부모님이라고 할 수 있습니다. 태아보험 가입 고객부터 잠재적인 교육자금 상품의 고객이 되는 거죠. 자녀가 중고등학생 정도 되면 늦지 않았을까 걱정하는 분도 계십니다. 시작점이 다소 늦다고 자녀교육 자금 마련을 포기할 순 없습니다. 그건 자녀의 미래를 포기하는 것이나 마찬가지니까요 그리고 대학 진학에서 끝나지 않을 수도 있습니다. 석사나 박사 학위를 준비할 수도 있고 해외연수도 가능하니까요. 다시 말해서, 저의 교육자금 준비의 고객 타깃은 자녀를 포기하지 않는 모든 부모라고 할 수 있습니다.

 

5. 그렇다면 해당 고객은 어떻게 관리하나요?

우리 회사는 자녀교육 관련 세미나를 주기적으로 열고 있습니다. 제 고객 가운데 자녀를 둔 부모님께는 일괄적으로 문자메시지를 발송하고, 비서를 통해서 참여 여부를 체크합니다. 그리고 고객관리의 가장 좋은 방법은 고객과 공감대를 형성하는 겁니다. 저는 초등학생, 중학생, 대학생 자녀를 둔 아빠이기 때문에 고객과 니즈가 같습니다. 공감대 형성에 유리한 환경을 가진 셈이죠. 제가 아이들을 키우면서 느낀 바를 고객에게 전하고, 다른 고객에게 얻은 육아와 교육 관련 정보를 또 다른 고객에게 알려드리면서 공감대를 계속 키워 나갑니다. 때로는 제 자신이 보험설계사가 아닌 상담사처럼 느껴질 때도 있습니다. 앞서 저는 6개월 단위로 고객 리뷰를 진행한다고 했습니다. 리뷰 때 교육 관련 정보를 나누는 거죠. 그리고 리뷰가 끝나면 고객 앞에서 휴대폰 일정관리 앱을 열고 다음 약속을 잡습니다.

고객에게 지속적으로 정보를 제공하는 것이 무척 중요합니다. 저는 정기적인 문자 인사 서비스를 시행하는 한편 각 분야의 전문가들과 함께 정보 공유용 홈페이지를 만들어 운용 중입니다.

 

6. 앞으로의 목표에 대해서도 한 말씀 부탁 드립니다.

이제 COT에 도전하려고 합니다. 하지만 혼자 노력해서 달성하는 COT가 아니라 멘티와 함께 성장하는 COT가 되고 싶습니다. 저는 9년 만에 MDRT가 되었는데, 제 멘티 가운데 한 명은 3년 만에 달성했습니다. 제가 겪은 시행착오를 피할 수 있는 길을 만들고, 최소 10명 이상의 MDRT 멘티를 만드는 것이 꿈입니다. 자녀 가운데 한 명 이상에게 직업을 물려주는 것도 또 하나의 꿈입니다.

 

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