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롱런하는 보험재정전문가의 보험계약 유지율 노하우

박상섭 (Sang-Sub, Park)

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Video 0:06:47

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보험계약의 유지는 보험의 가치와 직결되는 가장 기본적인 조건이다. 보험계약이 안정적으로 유지될 때 보험설계사의 롱런 역시 가능하다. COT 7회를 달성한 교보생명 박상섭 FP를 통해서 보험계약 유지율을 높일 수 있는 노하우를 알아본다.

박상섭 교보생명 FP

거의 모든 보험설계사의 최종 목표는 롱런이다. 하지만 기복 없이 꾸준한 실적을 내기란 쉬운 일이 아니다. 교보생명의 박상섭 FP는 영업 4년차에 MDRT를 달성한 후 11년째 MDRT와 COT를 꾸준히 유지하고 있다. 그는 어떻게 MDRT 11회와 COT 7회를 지속하고 있을까? 그의 보험계약 유지율 노하우를 들어본다. 

 

1. 먼저 자기소개를 부탁 드립니다.

교보생명의 직원으로 일하다가 우연한 기회에 2003년부터 영업으로 전환했습니다. 처음부터 좋은 실적을 내는 분도 계시지만 저는 그렇지 못했습니다. 4년차인 2008년에 MDRT가 처음 되었고, 지금까지 MDRT 11회와 COT 7회를 달성했습니다. 지금은 한국MDRT협회에서 사회공헌분과 위원장으로 봉사 중입니다.

 

2. 보험계약 유지율이 중요한 이유는 무엇입니까?

보험설계사의 수익과도 연관되지만 고객과의 신뢰 그 자체를 상징하기 때문이라고 생각합니다. 계절도 늘 바뀌는데 사람 마음이 한결같을 순 없습니다. 보험계약을 꾸준히 유지하는 것은 고객에게 믿음을 받고 있다는 증거입니다. 고객 입장에서 생각하면 그 중요성이 한층 더 커집니다. 처음 계약할 때의 고객 마음을 생각해보죠. 혹시 모를 위기 상황이 닥쳐도 사랑하는 가족들이 위험에 빠지지 않도록 하려는 마음이었을 겁니다. 보험계약을 유지한다는 것은 초심을 지켜나가는 일입니다. 경제적으로 안 좋은 상황에 처하는 고객도 때로는 생깁니다. 저는 보장금액을 줄이더라도 계약은 유지하시길 권합니다.

 

3. 보험계약 유지율을 잘 지켜나가는 비결이 있습니까?

영업을 시작한 초기 실적은 좋지 않았습니다. 그때 터닝포인트가 있었습니다. 30대이었던 제가 만난 분들은 대부분 30대 청년이었습니다. 일이 잘 풀리지 않으니까 시장을 바꿔보라는 이야기를 들었습니다. 그래서 치과의사회를 찾아갈 생각을 떠올렸습니다. 성동구 치과의사회 회장님을 따라서 여러 번 자문모임을 쫓아가다가 보수교육장에까지 따라가게 되었습니다. 보수교육은, 현업에 바쁜 의사들이 3개월에 한 번씩 각 분야의 교수님들을 초빙해서 신기술, 환자 동향, 트렌드, 테크놀로지 등을 학습하는 자리입니다. 이 모임에 2년 정도 꾸준히 참석하다 보니 반응이 왔고, 개인 영업시장을 광진구 치과의사회로도 넓혔습니다. 현재 저는 800여 분의 고객을 모시고 있는데, 300~400명 정도가 의사 선생님입니다. 이 분들은 한 번 계약을 하면 계속 이어나가십니다. 높은 보험계약 유지율을 위해선 고객을 잘 만나는 것이 무척 중요합니다.

그리고 고객과의 친밀감이 중요합니다. 직접 만날 수도 있고, 카톡이나 SNS를 활용할 수도 있습니다. 제 고객 중에서 여자 고객 분이 직장을 강남에서 분당으로, 다시 수원으로 옮겼습니다. 조금씩 멀어졌지만 시간이 될 때 찾아가서 뵈었습니다. 이 분께선 이사로 많은 사람들과 관계가 끊어졌는데 잊지 않고 찾아줘서 고맙다면서 새로운 고객을 소개해주셨습니다. 전화로 어려운 부분을 간단한 카톡 한 번, 문자 한 문장으로 해결하는 경우도 많습니다. 그런데 무조건 들이대면 곤란할 수 있습니다. 특히 여성 고객 가운데는 만나길 꺼려하는 분도 있습니다. 저도 어떤 여자 원장님을 몇 차례 찾아갔다가 정색하고 불편하다는 문자를 받은 적이 있습니다.

고객의 정보를 잘 지키는 것 역시 중요합니다. 원장님들 가운데는 짓궂은 분도 많으십니다. 다른 병원 원장님이 어느 정도 금액의 계약을 했는지 물어보시기도 합니다. 이럴 때에는 구체적인 내용은 절대 함구하고 “VIP십니다”라고 흘려 넘겨버립니다. 고객 정보를 잘 지키는 모습이 믿음을 주는 거죠.

 

4. 전문성이란 고객의 요구사항에 제대로 부응하는 것을 의미하겠죠?

지난해부터는 법인 영업에 주력하고 있습니다. 중소기업 대표님들 가운데에는 일과가 너무 바빠서 필요한 정보를 얻지 못하는 분이 많습니다. 그런 분들에게 정보를 드리려고 많이 노력합니다. 그런 점에서 한국 MDRT협회가 큰 도움이 됩니다. 협회 미팅을 하면 본 안건은 30분 정도면 끝납니다. 그 다음에 각자 경험한 좋은 사례나 개인 노하우, 핫 이슈를 나누는데 도움 되는 이야기가 많습니다. 최근에는 그 자리에서 위암이나 간암 등에 걸린 사람은 공단에서 5년간 연 200만원씩 지원한다는 정보를 들었습니다. 이 사실을 알게 되자 제 고객 가운데 해당자가 있는지 찾아보게 되었습니다. 고객 서비스에 바로 연결되는 거죠. 보험계약을 잘 유지하기 위해선 계약 이후가 중요합니다. 많은 보험설계사가 계약이 되면 일이 끝났다고 생각하지만 고객 입장에서 생각해야 합니다. 계약이 되면서 보장 서비스가 개시하는 겁니다. 계약은 끝이 아니라 시작입니다.

 

5. 어떤 고객 관리용 툴을 사용하십니까?

저는 아날로그를 선호합니다. 회사 캘린더 시스템이 잘 구현되어 있어서 고객 기념일등의 고객 정보가 저에게 전달이 됩니다. 저는 이 내용을 손으로 다시 한 번 정리합니다. 손으로 기록하면 제 생각도 업데이트가 되고, 고객과의 관계도 다시 되새김질 하게 됩니다. 출근하면 수첩에 하루의 다짐이나 계획을 적기도 합니다.

 

6. 앞으로의 목표는 무엇입니까?

법인영업을 하면서 좋은 사람을 만나서 많이 배우고 있습니다. 재무제표를 보면 기업의 강점과 약점을 분석할 수 있는 사람인데, 저도 그런 전문지식을 갖추고 싶습니다. 4~5년은 법인 고객을 늘리는 데 주력하고, 10년 후에는 법인이 원하는 재정 솔루션을 제공하는 보험/재정전문가가 되었으면 합니다.

 

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