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一つ一つの出会いを大切に  ~自然体で仕事を続けるためのマイルール~

尾崎 志津子 様 (Ms. Ozaki)

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新潟県出身。努力の末、東京の音楽大学に進学するも、早々に音楽家としての才能に限界を感じ、テレビ局での番組制作を志す。就職活動では最終選考まで進んだが採用には至らず、まだ採用活動を行っていた保険会社に就職。尾崎氏は「保険会社は流れのままにたどり着いた場所だった」と振り返る。20代から社内トップクラスの業績を誇り、現在ではMDRTのTOT会員でもある尾崎氏だが、入社するまでは生保の営業がどのような仕事かもイメージしていなかったというから驚きだ。高業績の裏にはどのような仕掛けがあるのかと勘繰りたくなるが、「出会った方に最適な提案をしているだけ。お客さまにこちらから紹介をお願いしたことはない」と、その営業スタイルはいたって自然体だ。

マイルール① 人のために人生を使う

保険会社に入社後、職域営業を行う部署に配属された尾崎氏は、奇しくもマスコミを担当することになった。就職を目指した業界だけに業界知識も豊富な同氏は、飾らない人柄と明るい笑顔も相まって多くの顧客に受け入れられ、着実に基盤を築いていた。しかし、就職から1年半が経過した頃、会社が破たん。当時は他社からのスカウトの声もあり、経営の盤石な同業他社への転職も考えたというが、最終的には会社に残る道を選ぶ。背中を押したのは尊敬する先輩から掛けられた「あなたがいなくてもまわっている会社より、あなたがいないと困ると言われるこの会社で一緒に頑張らないか。人のために人生を使おう」という言葉だった。自分のことだけを考えれば他社への転職は魅力的だったが、日夜顧客対応に奔走する先輩や同僚たちの姿を見ているうちに「この人たちと共に歩んでいきたい。自分を信じて契約してくれた顧客のためにも最後までここに残ろう」―そう心に決めたと振り返る。

 

マイルール② 法人は訪問理由の言える会社を選ぶ

高い志を持って新たなスタートを切ったものの、入社以来毎日訪問していた営業先には入れない。そこで尾崎氏は、既契約者からの紹介案件への対応に加えて、法人への営業を始めることにした。法人営業といえば、紹介営業が主流だが、当時尾崎氏は20代半ば。紹介によって親世代の経営者に話を聞いてもらうのは難しい。

「どうすれば話を聞いてもらえるだろうか」。考えた末、尾崎氏は、地域を限定し、そこにある法人を調べ始めた。その中で訪問先としてピックアップしたのは、自分が好きな商品を扱っている会社や、よく利用する店を経営する会社。「こちらの会社で作っている●●のファンなんです」「こちらの経営するお店が好きで、よく利用させていただいているので」―訪問理由をはっきり説明する姿勢は多くの経営者の心を掴んだ。訪問しても会ってもらえない場合には、手紙を出した。手紙が届いたころに訪問し、会社の前で待ち伏せすることもあったという。

 

マイルール③ 同世代の顧客をメインに据える

顧客の年齢は自分の上下5歳を基準に営業してきたという尾崎氏。今でこそ、紹介によって顧客の年齢の幅は広がっているが、新卒で保険営業を始めた尾崎氏にとって、齢の離れた人に話を聞いてもらうよりも、同世代の人に提案する方が効率の面でもメリットが大きかったという。

同年代の顧客には、共に人生を歩んでいくという醍醐味もある。20代からの付き合いともなれば、結婚や子どもの誕生といった人生の転機にも出会う。また、仕事の面でも、互いの成長を間近で感じることができ、出世や独立といった変化が契約内容にも反映されていく。時間と共に、営業と顧客の枠を超えた友情が芽生えることも多く、その絆の深さは、年に5~6回は顧客の結婚式に参加するというエピソードからもうかがえる。

 

マイルール④ 目を留めてもらえる場所にいる

尾崎氏の訪問先はそのほとんどが中央区、港区、渋谷区に集中している。個人顧客の多い尾崎氏にとって、移動時間は大きなロスになる。入社後担当した職域がマスコミだったこともあり、テレビ局や広告代理店、新聞社が集中しているエリア内で顧客を増やしてきた。同じ職場の人や、仕事で関係する人を中心に紹介を受けてきたため、顧客同士の距離も近い。意図せずとも、1度の訪問で複数の顧客に会うことができるので、最近結婚した人や、相続で悩んでいる人など、保障の見直しを考えるタイミングに遭遇することも多い。その場で近くにいた知人を紹介してもらえることもある。こうした活動を続けてきた結果、現在では、自分から保険の話をすることはまずないという。尾崎流の営業のポイントは「いつでも必要な時に目を留めてもらえる場所にいること」だ。

 

まとめ

顧客からの相談に対しては、あくまでシンプルに提案し、顧客からの質問を軸に掘り下げていく。分かりやすく簡潔な話し方や気持ちのいい言葉のリズムは、顧客であるメディア関係者から学んだものだ。タイミングについても提案についても、顧客にとって無理のない流れを重視しているという。契約手続きはあくまでスタートであり、保険営業の本分は、保険金や給付金の支払いの時に顧客の期待にしっかり応えることにある。今後、保険金の支払いが増えていくことを見据え、さらなる自己研さんを積んでいきたいと語る姿には、女性らしい柔らかさの中にも仕事に対する確かな矜持が見える。2020年には顧客を招いて感謝の集いを計画しているという尾崎氏。その目は、常に未来を見据えている。

 

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