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エンジニアからの転身~来店型保険ショップで輝くためのマイルール

お名前石川 聡 様

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郊外の住宅地の一角にある来店型保険ショップに勤務する石川聡さんには、家電メーカーのエンジニアとして活躍していた過去がある。子どもの頃からものづくりの現場にあこがれ、夢を叶えてエンジニアになってからも当然のように「自分に営業なんてできるわけがない」と思っていたというが、ひょんなことから顧客に直接触れ合う営業の楽しさを知り、自らの可能性に賭けてみようと一念発起。様々な業種を経てたどり着いた保険の営業を「商品が目に見えない分、やりがいがある。まさに営業の中の営業だ」と表現する。同氏の、元エンジニアらしい論理的で明解な説明と、顧客のニーズを徹底的に聞き出す傾聴姿勢には多くの顧客から信頼が寄せられている。

マイルール①顧客の話をしっかり聞く

同氏の勤める店舗を訪れる顧客は事前に予約を入れている場合が多い。予約1件当たりの相談時間は約2時間で、1日に4件程度の相談を受けるという。初めての顧客には、保険の基本的な考え方を丁寧に伝えるというが、相談に当たって同氏が最も重視しているのは、顧客の話を聞くこと。必要としている保険は顧客のニーズによって異なるため、まずは話を聞くことに集中するという。「保険料を今より安くしたい」「がんに対する手厚い保障がほしい」といった多様なニーズを受け止め、顧客が本当に望んでいることを見極める。その際、自分が良いと思う商品があっても、勧めることはしない。たくさんの商品の中から顧客と共に選んでいく過程こそが顧客の納得感につながると信じているからだ。同氏のこうした信念の根幹には、自分が顧客の立場だったらどうしてほしいか、という考え方がある。「当たり前だが、お客さまは一人一人違う。だからこそ、決まった話法もテクニックもない。その人に向き合う姿勢が何より重要だ」という。

 

マイルール②シンプルな商品を提案する

顧客の多くは、保障の見直しを目的に来店する。顧客の側に保険に対するニーズが一定程度あることが来店型保険ショップの特徴ではあるが、そうした顧客に「今加入している保険をどうしたいと思っているのか」と聞いてもはっきりした希望を説明できない人がほとんどだ。顧客の多くが、自分が加入している保険がどのようなものかを理解していないという。その理由は商品の複雑さにあると同氏は分析する。

せっかく保険に加入しても、保障内容を理解できなければ、顧客はその保険に守られているという実感を得られない。だからこそ、安心できる保障に見直したいと考え、商品ラインナップの豊富な来店型保険ショップに足を運ぶというのが同氏の考えだ。同氏がシンプルで分かり易い商品を提案すると、多くの顧客が「どうして今までこういう商品があることを教えてくれなかったのだろう」と口にするという。これは同氏に対する顧客からの最大級の賛辞に他ならない。

 

マイルール③クロージングはしない

営業トークを締めくくるとともに、顧客に契約を促す「クロージング」は営業の世界ではよく使われる言葉だが、同氏の営業スタイルにクロージングは存在しないという。丁寧なヒアリングに基づいて、顧客と共に膨大な商品の中から一つ一つ候補を絞り込んでいけば、その先でたどり着いた商品こそがその顧客にとって最も適した商品であり、契約するかどうかを決めるのはあくまでも顧客、というスタンスだ。「契約には何が必要ですか?」「今ここで契約できますか?」という言葉が顧客から出れば、その時が契約のタイミングとなる。

こうした営業スタイルを支えるのは、面談終了後に必ず行うという「振り返り」だ。同氏は1回ごとに良かったところと悪かったところを振り返り、次の面談の改善に役立てている。「お客さまの多くは、もともと保険の見直しのニーズを感じて来店されている。商品の魅力や必要性を実感してその場で契約される方がほとんどだ」と屈託がない。

 

引き継ぎは最低限に

同氏の勤務する来店型保険ショップは全国に店舗を展開しており、社員は1~2年ごとに異動を命じられる。同氏もこれまでに幾つかの店舗を経験してきたというが、そうなると気になるのが引き継ぎだ。そこで「石川さんの人柄やスキルを見込んで契約をした顧客の引き継ぎは大変なのでは?」と問うと「そんなことはないです」というあっさりした答えが返ってきた。その理由もまた、シンプルな商品提案にあるという。

例えば、医療保険なら、若年層の顧客にはまず定期保険に加入し、その保障が切れるタイミングで終身タイプへの加入を勧めることが多いが、同氏は最初から終身タイプの医療保険を提案する。終身タイプだと若年層は低廉な保険料のまま継続できるからだ。死亡保障については定期保険を勧めるが、それも年金受給年齢をターゲットにしているため、一度加入してしまえばその後のメンテナンスはほとんど必要ない。「子どもが生まれるなど、家族構成が変わった分については引き継ぎで十分対応できる」という。シンプルな提案は取扱いの面でもその効果を発揮している。

 

まとめ

石川さんに、営業で難しいと感じることは何かを聞いたところ「保険の必要性を感じてもらうこと」という答えが返ってきた。必要性を感じた顧客は、たとえその時契約に至らずとも、その後、その人にとって最適なタイミングで戻ってきてくれるものだという。来店型保険ショップを訪れる顧客にはもともと保険に対する強いニーズがあると思いがちだが、そこにあるのは「明確なニーズ」ではなく「漠然とした不安」だ。顧客を安心して暮らせる毎日へと導くために、今日も石川さんは顧客の話に耳を傾けている。

 

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