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自らの信じる道をコツコツと ~実直さで道を拓くオールラウンドプレーヤー~

小嶋保久様 (Mr. Yasuhisa Kojima)

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大学2年の時、父親の急死を受けて家業の町工場を継ぎ、27歳で廃業。家族を養うために商社の営業職へと転身し4年が過ぎようとしていた頃、生保会社からのリクルートの電話を受けた。自営業の苦労を経験した小嶋氏にとって、サラリーマン生活で得られた安定は得難いものだったが、自営業ならではのやりがいもまた、忘れられない経験として胸の奥で熾火のようにくすぶり続けていた。「自分は一生この仕事を続けていくのだろうか」―保険会社からの誘いが舞い込んだのは、同氏が次のキャリアを考えていたまさにその時だった。当時はまだ知られていない会社だったが、説明を聞き、ステップアップのチャンスだと感じて転職を決めた。あれから24年。オールラウンドプレーヤーとして活躍する同氏にこの仕事に掛ける思いを聞いた。

「月並み」を積み重ねてたどり着いた場所

入社から現在まで、特定のマーケットを狙ったことはないという小嶋氏。取り扱う契約は9割が個人の契約だ。ただし、ドクターマーケットについては、少しユニークな活動に取り組んでいる。病院の検索サイトの作成だ。同氏は、先輩社員の声掛けに応じる形で全国の病院の検索サイトを立ち上げに参画し、各地の開業医の取材を担当してきた。この活動には、顧客への価値ある情報提供という意義の他に、ドクターマーケットへのアプローチという意味もある。日々の活動の中で評判の良い開業医の情報を入手したら、取材協力を依頼し、取材時には「クリニック経営についてもアドバイスできることがあるので、そういったお話もさせていただきたい」と話している。ドクターと対等に話をするため、クリニック経営や診療報酬体系について学ぶ勉強会にも参加し、知識を高めてきたという。

取材をして記事を書くとなるとそれなりの作業量だが、検索サイトへの記事掲載は開業医にとっては宣伝になり、顧客にとっては地元の病院を知るきっかけになり、小嶋氏にとっては営業の機会となる。まさに三方良しの仕組みだ。

同氏に顧客応対で大切にしていることを聞くと「月並みですけど」と前置きした上で、「アポイントの時間を守ること、身だしなみを整えること、事前準備を入念に行うこと」という回答が返ってきた。自らの利害にこだわらず、当たり前だと思うことを当たり前に。入社からの約24年間で築き上げられた顧客との信頼関係は、丁寧な仕事こそが確かな成果を生むことを証明している。

 

揺るがぬ信念

キャリアが長くなると、顧客の年齢層も広がってくる。世代が異なれば、自然と求める保障も変わってくる。20代30代の内は死亡リスクへの関心が薄い。そういった顧客に対しては、長生きした場合の資産形成の手法や、大きな病気をした場合の対策など、社会保障制度についてしっかり説明した上で、それを補完するような提案を行うという。60代以降のシニア世代は、相続や介護、資産運用に関するニーズが高まるため、個々人の状況に合わせた相談に応じている。

日々、顧客ニーズに合わせて様々な保障の提案を行っている同氏だが、どの契約者に対しても必ず確認していることがある。それは「もし明日亡くなった場合、十分な死亡保障を用意できているかどうか」という点だ。「誰にとっても〝死″だけは平等に訪れる。しかもそれがいつ来るかは誰にも分からない。それが明日だったとして、残されたご家族を守れる保障を準備できているかどうか、それだけはどのお客さまに対しても意識している」―大学時代に父親の急死という出来事を経験した同氏だからこそ、その言葉には並々ならぬ深い思いが感じられる。

 

保障の見直しへの思い

今日まで着実にキャリアを重ねてきた小嶋氏だが、長い道のりの途中では苦い思いをしたこともある。入社当初、同氏は「一度合理的な保険を設計すれば、生涯見直しの必要はない」と教えられた。そのため、顧客の生活状況や将来の夢などを丁寧にヒアリングし、合理的な保険設計を実現するためのスキルを磨いてきた。しかしある時、同氏の仕事観は一変する。順調に仕事を続けていたある日、一本の電話が入った。契約から数年が経った顧客からの「がんになってしまった」という一報だった。急いで駆け付け、状況を確認すると、なんと2人だと思っていたお子さんが3人に増えていた。その半年後、その顧客は亡くなった。「それまでの間に何度か面談もしていたが、3人目のお子さんの誕生については確認できていなかった。保障は充実しており、結果的に大きな不足は無かったが、もし知っていたらもっとできることがあったと思う」と語る同氏の表情には今も後悔の色が滲む。

時間の経過とともに顧客の状況は変わる。加入時には合理的だった保障内容も、生活の変化に応じて見直す必要が出てくる。「昔教わったやり方では、お客さまを守りきれない」、そう感じた同氏は、より一層顧客との双方向のコミュニケーションに力を入れるようになったという。

 

営業担当者としての矜持

長年、生保営業に携わる中で、小嶋氏がずっと感じてきたことがある。それは「生保は同じ金融業界の中でも銀行や証券会社より一段低く見られている」というものだ。その理由について同氏は「保険会社自体の良し悪しではなく、営業担当者一人一人の振る舞いに理由があるのではないか」と考えている。本来、生命保険の営業担当者は、顧客を守ることを第一に行動すべきだが、中には営業側の思惑で商品の切り替えを行うケースも指摘されている。そうした行いが、契約者の不信感につながっていることは想像に難くない。近年、インターネットの普及などもあり、営業パーソンが顧客と相対して契約を結ぶビジネスは急速に減少している。そんな時代だからこそ、顧客の前に立つ営業担当者がしっかりと顧客をフォローする姿勢を維持することが求められていると同氏はいう。

真のセールスパーソンは「顧客にとって何が最善か」を常に自問する。そんな姿を自らも目指しながら後進の育成に当たっていきたいと語る同氏の目は、まっすぐに未来を見つめている。

 

まとめ

3年前、自分の勤める保険会社に娘さんが入社したという小嶋氏。「配属先は本社部門で、日々の業務での接点はない」とはいうものの、同じ保険会社の一員となった娘さんのことを語る時、同氏は優しい父親の顔になる。

自身が入社した頃にはまだ赤ん坊だった娘が、同じ会社を受けたいと言った時、さまざまな思いがよぎったが、何よりも大きかったのは嬉しさだった。「もう少ししたら、会社の先輩として、仕事の意義について伝えていこうと思っている」、そう笑顔で語る同氏には、次世代を担う若手社員に伝えていきたい強い思いがある。「全てはお客さまあってこそ」―決して声高に語られることのない哲学を胸に、今日も同氏は顧客のもとに向かう。

 

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