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生保営業は蒸気機関車を走らせるような仕事~意識は常に石炭炉に注げ~

岡田直人様 (Mr. Okada)

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Video 0:06:28

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大学卒業後はアイシン精機でエンジニアをしていたという岡田氏。人と話す仕事をしたいという思いから転職し、大好きな外車の販売店を開くことを目標に修行を積み、オープンまであと2カ月というその時、生保会社からスカウトを受けた。支社長の話に「生保営業をやるなら今しかない」と感じた岡田氏は急遽方向転換を決意。それから約20年、生保営業で個人の顧客をメインにトップランナーとして活躍する岡田氏に、最近よく使っているという紹介依頼の話法や仕事をする上で意識していることなどを聞いた。

暗い幕開け

 

生保の営業を開始した営業マンの多くは、自分の見込み客リストの中でも特に加入してくれそうな仲の良い人間を選んで訪問する。岡田氏もまずは前職で仲の良かった同僚の下を訪ねたが、立て続けに断られた。とっておきの見込み客に揃ってノーを突きつけられた同氏の脳裏には「辞めたい」という言葉が渦巻いていた。そんな状態が2カ月ほど続いたある日、いつものように行くところがなく公園の駐車場で昼寝をしていた岡田氏の携帯電話が鳴った。2年先に同じ保険会社に入っていたアイシン精機時代の同僚からだった。「お前は何をやっているんだ。俺たちは成功するために転職したはずだ。今のお前は同じアイシン精機出身者として恥ずかしい」-できる営業マンとして活躍している同僚は、厳しい口調で詰った上で、同氏を呼び出した。待ち合わせ場所はアイシン精機のロビーだった。

 

 

運命の一夜

 

懐かしい入り口を通ってロビーに立った岡田氏の目に飛び込んできたのは、複数の社員に囲まれ、生き生きと仕事をする同僚の姿だった。2人で食事をすることになり、近くの店に入ると、岡田氏はその場でロープレをやって見せるよう言われた。気持ちを奮い立たせていつものように営業トークを展開したところ、同僚は、保険の話に入るまでの導入部分は不要だと指摘した。顧客は同氏が生保の営業マンであることを承知で会っているのだから、すぐに保険の話をするべきだというのだ。また、最後にきっちり保険加入を勧めるべきだとも言った。「もし加入せずに帰った顧客の身にその晩何かあれば、お前は顧客を守ることはできない」-同僚の言葉を聞いて、目からうろこが落ちた。「そんなにストレートな方法でいいなら自分にもできるかもしれない!」、同氏は、翌朝から早速アポイントの電話をかけまくった。すると嘘のようにアポイントが取れるようになり、自信にあふれたプレゼンは顧客の心を掴んだ。一夜にして見える世界全てが変わった。「あの時のアドバイスが無ければ今は無い」-同氏はそう感慨深げに語る。

 

 

紹介を呼ぶ一言

 

仕事を始めて以来これまで、ほとんどが個人の顧客だという岡田氏。基本は既契約者からの紹介で営業活動を展開している。紹介の依頼の仕方にもいろいろあるが、同氏が最近使っている手法は一風変わっている。まず、紹介の依頼をするのは契約手続き完了後の1度だけ。その時に3つのお願いをする。1つ目は、今後も担当させていただくが、定期的な訪問ができないこともあるので、必要な時にはすぐに連絡してほしいということ。2つ目はケースバイケースのお願いごと。3つ目が本題だ。「ささやかな営業上のお願い」として、「もし周囲で保険を検討している人がいたらご紹介ください」と伝える。ここまでは普通だ。この後が面白い。「ただし、無理に勧誘するようなことは絶対にやめてください。そんなことをすればあなたの評価が下がります。仮に保険に興味のある人がいても、私のことはあくまで控えめに伝えてくださいね」と念を押すというのだ。「言うなと言われると言いたくなる」という心理的な効果を狙っているわけではないと言うが、こう伝えることで数日後に紹介が入るケースが多いという。

 

 

生保営業は蒸気機関車

 

入社間もないメンバーから「この仕事はどんな風にやっていったらいいんですか?」と聞かれることも増えたという岡田氏。そんな時、同氏は「冷え切った蒸気機関車を走らせるような仕事だよ」と伝えている。スイッチを押してアクセルを踏めば動き出す電気自動車と違い、蒸気機関車は石炭炉に火をつけるところから始まる。最初は新聞紙や細い枝、次に薪をくべ、火が消えないようにひたすら煽ぎ続ける。顧客ゼロの状態から契約をお預かりするようになるまで、一度として気を抜くことは許されない。火力が強くなってきたらようやく石炭を入れる。煙突から黒煙が噴き出し、機関車がガタンと動き出す。それでも気を抜かずに燃料を入れ、煽ぎ続ける。安定してきたらようやく汗をぬぐい、弁当を食べることが出来る。ただし、軌道に乗っても目は石炭炉から離してはいけない―同氏は後輩たちに生保営業はそういう仕事だと説明している。「どんな仕事も最初が肝心。転職直後はまさに頑張り時だと思う」と語る同氏の目は今もなお、しっかり石炭炉に注がれている。

 

 

まとめ

 

明るく親しみやすい雰囲気の岡田氏だが、これまでに顧客と食事やゴルフに行ったことはないという。営業マンと顧客という一線を大切にしているからだ。その一方で、子どもの学校行事には全て参加してきたと豪語するほど、仕事とプライベートについてもしっかり一線を引いている。自身の立ち位置を見極める眼力と絶妙なバランス感覚、さらに生来の素直な感性。同氏が見つめるレールの先にどのような景色が開けるのか。今後のさらなる活躍が期待される。

 

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