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職業観こそが成果を決める  ~成功のための揺るぎない原理原則~

大塚伸宏様 (Mr. Nobuhiro Otsuka)

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「ここ数年、所属会社からの依頼を受けて大学でセールスの授業を担当しているが、それが新鮮で非常に面白いんです」と語る大塚伸宏氏。その論理的で明解な話しぶりと言葉の端々に滲む暖かい人柄には、まさに「先生」という呼び名がぴったり当てはまる。学生からの評判も上々というから納得だ。32歳で銀行員から保険業界に転身し、入社7カ月という異例のスピードでMDRTの基準を達成した同氏は、入社から14年、仕事を通じて社会の進歩発展に貢献するという壮大なビジョンに挑んでいる。「特別なことは何もしていません。職業観とそれに基づく日々の積み重ねが成果を決めるのです」と語る同氏に仕事との向き合い方を聞いた。

気付いた時にはクオリファイ

大塚氏は生保会社に転職後、7カ月でMDRT基準を達成した。以降14回連続入会し、2014年12月に終身会員となった。COT11回、うちTOT4回を経験している。入社当初からMDRTのことは知っていたが、実のところあまり意識はしていなかったという。入社初年度、会社から年間目標を問われた大塚氏は回答を拒否。「最初の1年は全力を尽くすので、目標はその結果に基づいて来年以降設定したい」と申し出た。その後は、1週間で3件の契約を預かることができれば成功といわれる中、1週間で5件、1カ月で20件の成約を重ね、周囲を唸らせる実績を築いていった。だから、MDRTについては、「気付いたら基準を達成していた」というのが実感だ。ファーストタイマーとしてMDRTアニュアルミーティングに出席するよう言われたときには、多忙を理由に欠席したいと考えたが、職場の先輩の強い勧めを受けて参加した。渋々参加したサンディエゴ大会だったが、大塚氏はそこで大きな衝撃を受ける。「銀行員時代にさまざまな職種を研究してきたが、職業水準の向上のために、会社の垣根を越えて世界中のメンバーが互いに手の内を明かし合う職業団体は類を見ないものだった」とその時の感動を振り返る。この経験が、どれほど多忙であっても講演や執筆依頼を断らないという現在のスタイルにつながっている。

 

少し長い目標に込めた思い

大塚氏の掲げる目標の一つに「家族を幸せにし、日本を代表するライフプランナーになる」というものがある。大塚氏が転職を決めた32歳の頃、同氏には妻と幼い子どもに加えて、始まったばかりの住宅ローンがあった。守るべきものを得て、銀行員として順風満帆な日々を過ごしていた同氏の転職は、周囲からは無謀な行為に見えたことだろう。それにも関わらず転職を決めた夫に対し、妻は「あなたならどこへ行っても成功するから」と背中を押してくれた。「絶対に成功する」と決めて生保営業の世界に飛び込んだ同氏は、当初、目標として「家族を幸せにする」「プロフェッショナルなライフプランナーになる」の2項目を挙げていた。しかし、仕事を続ける上で、最も身近な家族の幸せは大前提になると考えて目標を一本化。さらに「超一流の」という文言を加えた。何かを目指す上で、単に「やり遂げる」というのと、「○○のレベルまでやり遂げる」というのは全く次元の違う話。同氏は自らに「超一流」という高いハードルを課すことで、高いレベルの仕事をしながらも、常に学び続ける姿勢を貫く決意を表現したのだという。

 

「どう売るか」ではなく「どんな人間になるか」

「高業績の秘訣はなんですか?」―不躾を承知で尋ねると、同氏は「世の中も人の心も一言で説明できるほど単純ではないのと同様に、業績を支える理由には様々あるが、肝心なのは自分がどんな人間であるかということ」と答えてくれた。同氏にとって生保営業の仕事とは、顧客の保険ニーズを掘り起こし、その人に合った提案を行い、「この人から入りたい」と感じてもらう、というもの。さらにもうワンステップ、「この人だったら他の人にも紹介したい」と思ってもらうところまで行ければ、営業の好循環が完成する。

重要なのは、この流れの中で、信用・信頼・実績をいかに速く積み上げていくかということ。そのために必要なのが、「どんな人間であるか」―つまりその人の人間性だ。何気ない会話の中であっても、その人の本性が垣間見えることがある。営業現場では、営業パーソンが心を開かなければ顧客は絶対に心を開かないものだが、顧客の前で自然体であろうとすればするほど、日頃からの徹底した精神的な鍛錬が必要になる。同氏はこうした姿勢について「究極的には、セールスとは自分がどう生きているかを知ってもらうこと」「大塚伸宏そのものが商品でありサービスだと思う」と語る。

 

出来るなら日本社会に貢献する存在でいたい

入社からの5年は若手の会社員を中心に営業を展開してきた同氏が現在メインターゲットとしているのは、法人・経営者・医師・プロ士業・コンサルタント。あえて多様な市場を扱うことで知識の幅を広げると同時に、顧客に役立つネットワークを構築したいというのが同氏の狙いだ。だからこそ、顧客は厳選する。「医師ならだれでもいい」というわけではなく、「前向きで、インテリジェンスが高く、情に厚い人」という基準がある。「理想的な人」とつながることで、自らも刺激を受けて成長し、さらに次の「理想的な人」との縁をつなぐことができるという。また、法人開拓で同氏が目指すのは、「日本のGDPを上げること」。一見突飛なようだが、同氏は「GDPは企業活動の結果であり、企業の経営者が生み出す付加価値の合計金額。付加価値の高い企業が増えれば、GDPは上がり、従業員の給与も上がる。企業を支援することで、間接的ではあるが、日本経済の浮揚に貢献できるはず」と真摯に語る。

 

まとめ

「物事を身に付ける段階を『知る・分かる・行う・できる・分かち合う』と分類した場合、多くの人は『知る・分かる』で満足してしまいがちだが、私はこうと決めたものならば、『分かち合う』レベルまで登り詰めたいと思う」―インタビューの中での大塚氏の言葉だ。困難を乗り越えて勝ち得た技能や知識であれば、自分だけのものにしたいと思うのが人情だが、同氏はそれを他者と分かち合うことで、さらに高みに上れることを経験的に知っている人なのだと強く感じた。同氏の語る言葉には、常に自分と他者とを客観的に見つめる冷静な視点がある。哲学的ともいえる職業観を胸に、同氏は今日も次のステップへと歩を進めている。

 

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