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がんで苦しむ人と家族を支えたい ~悔いのない仕事をするためのマイルール~

益田 直樹 様 (Mr. Naoki Masuda)

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益田直樹氏と生命保険との出会いは切なく苦いものだった。大学院でがんの早期発見のためのプロテインチップの研究をしていた益田氏は、在学中に結婚。早くに子宝にも恵まれた。妻の両親の支援を受けながら、修士号を取得し、就職。収入も安定し、幸せな暮らしが続いていくと考えていた矢先、妻の母の末期がんが発覚した。手を尽くしたものの、義母は50歳の若さで亡くなった。失意の家族に残されたのは、高額な医療費というさらなる負担だった。義母は一切の保険に入っていなかった。がんの脅威を目の当たりにしたことで、研究職に戻ってがんの早期発見に取り組むことも考えたが、今、目の前で苦しんでいる人を救うためにできることは何かと考えた結果、がん保険に強い生命保険会社への転職を選んだ。「がんで苦しむ人とその家族の助けになりたい」、それが益田氏の最大のテーマだ。

マイルール① 紹介は自然体で待つ

益田氏の顧客は個人の割合が95%を占める。36歳の今、顧客数は約1500人。40歳までに2000人にするのが目標だ。契約までの主な流れは、既契約者からの紹介とセミナー営業の2種類。紹介については、仕事を始めた当初は積極的にお願いしていたが、現在では、既契約者へのメンテナンスを重視することで接点を維持し、自然な紹介が出るのを待とうと考えているという。同氏によれば、1人の契約者が確度の高い紹介をしてくれる可能性は5%程度。2000人の既契約者が20年に1度1回紹介してくれれば、毎年100人の紹介が出る計算になる。「20年に1人なら可能性はある。そのためには、まず、既契約者へのフォローをきっちりしておく必要があると考えている」と語る。

セミナーは、ベースマーケットから広がった人脈の中で出会った企業の総務担当者などを通じて、企業の福利厚生の一環として実施している。現在提携しているのは10社ほど。企業側の担当者との綿密な打ち合わせの上で組み上げるオーダーメイドのセミナーは企業から好評を得ており、週に1回、多いときには4回程度の頻度で実施しているという。

 

マイルール② 数字に関する質問にも瞬時に回答する

顧客層の特徴を聞くと、「あまり偏りはないが、あえて言うなら理系の人が多いかもしれない」という回答が返ってきた。企業でいえば製造業、業種でいうなら研究職といった、いわゆる「理系」の顧客が多いという。同氏の言う「理系の人」の特徴は、数字に細かいこと。彼らは一つ一つの数字について明確な回答を求めてくる。もちろん、そんな時にいい加減なことを言ってごまかそうとすればすぐに相手にしてもらえなくなる。益田氏は自らの理系の頭脳を生かし、瞬時に回答できるよう日々心掛けている。本当に分からないものについては一旦保留するが、「持ち帰って確認します」と言った瞬間に相手の熱が冷めるのを感じるという。保険の営業には熱意が必要不可欠だが、金融商品である以上、正確な説明もまた欠かすことのできない要素だ。明解な説明で顧客の不安を払しょくし、安心して加入してもらえるよう、熱意と論理性の両方に磨きをかけていきたいと語る。

 

マイルール③ 世代ごとに連絡手段を変える

同氏は顧客との連絡を取る際、20代から40代までの顧客にはメール、50代以上の顧客には電話を主な連絡手段としている。理由は明快で、お互いにとって最も負担の少ない手段を選んだ結果だ。同氏は最初の就職先がITコンサル会社だったこともあり、アポイントの連絡から業務連絡まで、基本的に連絡は全てメールを使ってきた。電話の双方向性は便利ではあるが、相手の時間を奪ってしまう。メールで連絡すれば、顧客は自分の都合の良い時間に回答してくれる。メールを主体とした結果として、同氏のメールボックスには毎日大量のメールが届く。1日に送るメールは80件~100件に上るものの、紹介案件については定型文を使って返信するなどして効率化を図っているため苦にならないという。SNSを試したこともあったというが、仕事の話をするにはカジュアル過ぎるという問題があった。仕事で使い慣れているメールはほどよい関係性を築くために非常に功率の良いツールとなっている。一方で、50代以上の人には電話を使う。「使い慣れた手段」こそ、ストレスのないコミュニケーションのために欠かせない要素だという。

 

マイルール④ アニュアルミーティングに必ず参加する

入社2年目でMDRT会員となった益田氏は、先輩社員の教えに従い、ファーストタイマーの時から全てのアニュアルミーティングに参加してきた。当初は同僚たちと参加していたが、回を追うごとに1人で過ごす時間が長くなったという。MDRT日本会の運営委員としての役割を担うようになってからは、Japan Chapter Evening等の運営業務も増え、その上、PGAにも毎年参加しているため、自由時間はほとんどない。日々の業務に加えて、運営委員としての業務を行うことは大きな負担以外のなにものでもないように思えるが、同氏は「役割が増えれば増えるほど、アニュアルミーティングで過ごす時間の濃度は高まっている」と充実感をのぞかせる。今年6月にロサンゼルスで行われたアニュアルミーティングでは、世界的なソフトウェア会社のCEOによるAIに関する講演が印象に残っているという。また、幾多の苦難を乗り越えてきたというジュリアン・グッド元会長の講演にも心動かされた。講演内容はノートアプリを使ってメモを取り、毎年必ず一つはそこで得たアイデアを自分の仕事に取り込んでみるという同氏。積極的に情報を収集するだけでなく、さらにそれを活用することで、自らの進化を加速している。

 

まとめ

同氏が日々の業務で大切にしているのは「当たり前のことを当たり前にすること」。アポイントの時間を守ること、全ての顧客に平等に接すること、いつも笑顔で対応すること、どれも営業マンにとっては「当たり前のこと」だ。ただし、それを毎日続けるとなれば話は別だ。1日に6件のアポイントに対応する日もあるという多忙さの中でそうした「当たり前」を守り続けることは、決して当たり前にできることではない。そんな同氏を支えているのは、転職の動機となった「がんで苦しむ人とその家族の助けになりたい」という思いだ。自分と同じ苦しみを味わう人を減らすため、同氏は今日も笑顔で顧客に向き合っている。

 

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