Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

平井さんの営業スタイル~日々、大切にしていること~

平井 水城 様 (Mr. Mizuki Hirai)

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

大学卒業後、化学メーカーに就職し、原料の購買や物流の営業支援業務などを担当していた平井水城氏。就職活動の際は「いい会社とは何か」を考え、それが会社案内に記載されていた企業に入社したが、3年間のニューヨーク駐在中に米同時多発テロ(2011年9月)を経験。同氏が勤務するビルの近くで発生し、普段から何気なく接していた人も犠牲になった。このことをきっかけに「いい人生とは何か」と考えるようになる。もし自分が巻き込まれていたら、残された家族はどうなっていたか…。保険の重要性を痛感して保険業界に飛び込み、現在、ライフプランナーとして11年目を迎えている同氏が、営業活動の中で大切にしていることについて聞いた。

既存顧客にファンになってもらう

同氏はこれまでMDRTに8回登録という実績を誇るが、この8回は連続ではなく、途中で一度、挫折を経験している。当初は見込み顧客に保険を提案し、そこから紹介を獲得する営業スタイルだったが、なかなか思うように紹介してもらうことができず苦戦したことが主な要因だという。この時に、目の前の営業成績だけでなく、長期継続率を維持することの重要性に気付き、既存顧客にファンになってもらうための取り組みを始めた。例えば、訪問時は高額療養費制度など顧客に役立つ情報を必ず提供する、顧客だけでなく家族全員分のバースデーカードや契約更改案内ハガキなどを手書きして郵送するといったことだ。バースデーカードなどは、きれいな字で書いたら顧客により喜んでもらえると思い、本格的に書道を習い始めた。こうした地道な取り組みが功を奏し、既存顧客からの紹介が増えるようになった。現在はニュースレターに切り替えて年4回郵送しているというが、旬な情報や同氏のプチネタなどを掲載しており、好評を得ている。

 

自己分析しキャラクターを確立

既存顧客からの紹介をもらうためには自己分析が大切だと強調する。例えば自分が男性と女性のどちらに受け入れてもらいやすいのかを分析し、顧客ターゲットを設定する。同氏の場合は、煙草を吸わない、お酒を飲まない、勤勉というキャラクターに加え、学生時代から続けている合唱や社会人になって始めた書道などが女性から好評だったこと、女性から人気のあるサッカー選手に似ていると言われることなどもあって、女性に受け入れてもらいやすいと判断。まずは既存顧客の母親を紹介してもらうようにしている。この取り組みは非常に良好で、そこから父親や親戚、友人などと紹介の幅を広げている。紹介をお願いする際の工夫は、自分のキャラクターの特徴をまとめた自己紹介シートを活用し、自分がどんな人間なのかを説明した上で、「このキャラクターに合いそうな人がいたらぜひ紹介してください」と話をしているという。

 

引き継ぎも積極的に

同氏がこれまでの営業活動で蓄積した保有契約件数は約700件に上るが、引き継ぎもほぼ同数の約700件を保有している。引き継ぎが多い理由には、同氏のある思いが関係している。それは、保有契約の多くは死亡保障商品が占めている中で、これまで既存顧客に保険金を届けたのは数パーセントにすぎない現状があるため、この先、顧客に万が一のことがあった際、保険金を届けるという責任・使命が全うできるのかという不安だ。また、スキルアップのために企業の事業承継について勉強していたこともあり、いずれは同氏の契約を引き継いでもらわなければならない時がくることを強く痛感。その一方で、同氏の契約を引き継いでもらう前に、他のライフプランナーからの契約を引き継ぐ必要性も感じ、履行するようにしている。

 

必ず会い、対面で話す

引き継いだ契約への対応で最も大切にしていることは、1度は必ず会い、対面で話すこと。自己紹介シートとニュースレターを同封して郵送し、それが届いたタイミングで電話を掛け、アポイントを取っている。意外と自己紹介シートに目を通している顧客が多く、好意的に話を聞いてくれるという。しかし、前任のライフプランナーへの思いが強い顧客には話を聞いてもらえなかったり、担当が変更になることを拒まれたりすることもある。その時はくじけそうになるというが、まずは保険の話ではなく日常会話をするよう心掛け、家族構成や現況などのヒアリングに努めるとともに、同氏の人間性を理解してもらい、信頼を得ることから始める。その際に特に重要な点は顧客目線になること、顧客の感度を感じることだと強調する。まだアポイントが取れてなく、対面で話せていない顧客は多いとして、粘り強く対応を続けている。

 

まとめ

同氏の最終目標は、「80歳まで働き続けること」「保険の仕事を自分の息子に引き継ぐこと」の二つ。少子高齢化が進行する中で定年退職年齢が引き上がっていることもあるが、ライフプランナーの責任を全うするためにも長く働きたいという思いが強い。そして、顧客の立場で考えたら、担当変更は全く関係のないライフプランナーよりも担当者の家族の方が安心感があるという。引き継ぎが多い同氏ならではの考え方だ。息子さんはまだ小学生だが、将来、保険の仕事を継いでくれた時のことを夢に見ながら、今日も営業活動に取り組んでいる。

 

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments