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高品質なサービスで楽しみながら紹介を呼び寄せる  ~無理をしないからうまくいく~

金子寛紀様 (Mr. Hiroki Kaneko)

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福岡で生まれ、中学生の時に熊本に引っ越し、大学まで熊本で過ごしたという金子氏。生物学者を夢見て理学部に入学したものの、大学での勉強に挫折。大学4年生の時に文系の学生たちと一緒に就職活動を始め、旅行会社に就職した。仕事は楽しかったが、入社から3年半後、会社が倒産。その後、大学時代のアイスホッケーサークルの監督と先輩に誘われ事業を始めるが、3年半後に立ち行かなくなり、離脱。「営業の仕事なら楽しくできる。商材にこだわりはないが、せっかくなら質の高いサービスを提供できる仕事に就きたい」と職探しをする中で出会ったのが、保険営業の仕事だった。現在、福岡を拠点に「質の高いサービス」を提供することで確度の高い紹介を呼び込む独自の営業スタイルを確立した同氏は、「紹介していただいた方にお会いする時も、保険契約をお預かりしなければとは思わない。(契約は)どっちでもいい、くらいの気持ちだ。だからこそ、仕事が楽しめている」と穏やかに語る。

きっかけは「資産づくり」

3度目の転職を考えていたちょうどその頃。金子氏は、ある本を読んだことで、資産作りの重要性に気が付いた。「60歳までにある程度の資産を形成しなければ、生涯、生きていくために働き続けることになる」というその本の言葉に啓発され、いざ自分もと考えたが、その時点では貯金もほとんどない状態。「仕事をしながら、資産形成についても勉強したいが、大学でさえろくに勉強しなかった自分にそんなことができるとは思えない。それならばいっそ、仕事をしながら資産形成についても学べる職業を探そう」―そう考えて、銀行や証券会社の求人サイトを見たが、どこも募集資格には「経験者」とあり、金融業界での経験の無い同氏は応募すらできずにいた。そんな中、偶然、生命保険会社の求人サイトに「生命保険で資産づくり」の文字を見つけた。「資産づくり」というキーワードの一致に縁を感じて調べてみると、金融機関での業務経験は不問だった。それまで生命保険に何の興味もなかった同氏が面接に行って感じたことは「生命保険とはこういう仕組みだったのか」ということと、「シチュエーションに応じてさまざまな活用ができるんだ」ということ。当時同氏は28歳。「こういう知識を自分の周りの人に教えてあげたら喜んでもらえるのでは」という思いを胸に、生保営業の世界に飛び込んだ。

 

紹介は「Aランク」

入社以降、個人保険を中心に紹介での営業を続けてきたという同氏は、紹介をA・B・Cの3つのランクで分類している。Cランクの紹介は、顧客に「どなたか紹介していただけませんか」とお願いし、顧客が知人に「話を聞いてあげてよ」と話し、「話だけならいいよ」となるもの。Bランクの紹介は、顧客に契約手続き後、「今回のご契約について、いかがでしたか?」と尋ね、「すごく良かった」「勉強になった」と言われたら「ちなみにこういう話を聞かせてあげたい方はいらっしゃいませんか?」と聞くことで出てくる紹介。紹介者は「話を聞いたほうがいいよ、勉強になるよ」と言ってくださるが、紹介された人が保険に興味があるかどうかは分からないのが特徴だ。Aランクの紹介は、入り口はBランクと同じだが、「こういう話でよろしければ私はいつでもできるので、もし周りで保険のことで困っている人がいたら言ってくださいね」とお話しした先から出てくる紹介。この場合は、保険で困っている人しかいないので、先方の依頼に応じる形で会うことになる。

同氏は、入社当初からCランクは論外と位置付け、Bランクの紹介でネットワークを広げてきたというが、1年半ほど経った時「頼まれて、喜んでもらえる仕事がしたい」とAランクに舵を切った。「Aランクの紹介は待ちの営業なので、能動的に動けない。やせ我慢をした時期もあったが、Aランクの紹介で出会った人は、次も同じようにAランクの紹介案件を持ってきてくれる。それを積み重ねてきた結果、紹介の好循環が生まれている」という。

 

経営者の悩みに寄り添う

同氏が個人を対象にした営業から法人営業へと手を広げたのは、入社から10年目のこと。知識や経験も増え、人脈が広がったこともあり、それまでの「待ちの営業」以外に、能動的にアクションを起こすような仕事をしようと考えたのだという。経営者の相談に乗れるようにと中小企業診断士の資格を取り、「ロンリーウルフ倶楽部」という経営者の団体も設立した。「ロンリーウルフ倶楽部」では、日頃、孤独と闘いながら忙しく働く中小企業経営者に5人1組になってもらい、目標と現状のギャップや、業務上の課題を共有する場を設けている。互いに弱みも見せ合いながら交流を深めてきた結果、今では1人の相談に他の4人が熱心にアドバイスする関係が構築されている。「○○さんの価値を最大化できる人ってどういう人?こういう人は顧客として対象になる?」―メンバーはいずれも、そんな視点で語り合える仲間だ。同じ孤独を抱える経営者同士だからこそ、分かち合えることがある。経営者として戦略を練る立場でありながら、最強の戦士として日々戦う中小企業の経営者たちにとって、同倶楽部は、現場を離れて、多角的な視点でビジネスを見つめなおし、新たな気付きや出会いを得られる場所として機能している。現在会員は10名ほど。関係性を深めることを重視するため、新会員の入会はストップしているという。

 

仕事は合理的に楽しく

金子氏の使う手法の一つに、業務をフレームワークを使って分析する、というものがある。これは中小企業の事業戦略などで使われるものだが、同氏は自身の業務についてもフレームワークを取り入れている。自分の強みや弱みを可視化し、強みを商機と掛け合わせることで、効果の最大化を狙うことができるという。例えば、ロンリーウルフ倶楽部の運営もその一つ。メンバーに連絡して出欠を取ったり、お店を探して予約をしたりということは、旅行会社での勤務経験のある同氏にとっては全く苦にならない作業だが、そうすることで参加者に喜んでもらうことが出来る。自分に合ったビジネスモデルを構築することは、業務の効率化にもつながる。Aランクの紹介についても、先方からの依頼に応える形だからこそ、定期的に会いに行かないと関係が悪くなる、というようなことが起こらない。もちろん必要なフォローは行うが、ただ顔を出すだけ、といったアポイントは同氏の予定表には入らない。こうした仕事の仕方について同氏は「ビジネスモデルは人それぞれでいい。ただし、お客さまの役に立てているかという視点は忘れてはいけない」と語る。

 

まとめ

同氏が顧客とのコミュニケーションで決めていることがあるという。それは「嘘をつかないこと」と「約束を守ること」。これは、全ての人間関係において、信頼関係を守り、育てていくためのルールともいえる。もう一つ、印象的だったのは、「営業」という仕事に対する考え方だ。「話だけでも聞いてください」と頭を下げる営業マンと「話だけならきいてやるよ」という顧客―「こんなステレオタイプに多くの営業マンが自らを当てはめてしまっているからこそ、顧客もステレオタイプの顧客を演じてしまうのではないか」。

どんな営業マンも本来のあるべき姿で仕事をしていれば、無理に顧客におもねる必要はない。そうすればストレスもないから楽しんで仕事ができるはずだと同氏はいう。シンプルで合理的な思考と顧客を大切に思う気持ちを掛け合わせ、同氏は今日も営業の新たな地平を目指して進んでいる。

 

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