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건수영업의 세일즈 노하우

김미진 (Mi-Jin Kim)

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Video 0:08:17

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양적인 팽창이 질적인 성장을 견인한다. 보험 재정전문가로 전업 8년 만에 MDRT 7회, COT 1회를 달성한 건수영업의 개척자 메트라이프생명 김미진 FSR이 자신만의 노하우를 밝힌다.

1. 언제 보험업계와 인연을 맺게 되셨나요?

병원 응급실에서 응급구조사로 13년간 일하다가 건강 문제로 그만둬야 했습니다. 그리고 보험설계사로 전업하게 되었습니다. 임상에 있으면서 돈에 대한 딜레마를 늘 지켜봤습니다. 응급실이나 중환자실에 온 가족들은 많이 울면서 환자만 생각합니다. 하지만 시간이 지나면 모든 문제가 돈으로 연결됩니다. 병원 역시 아무리 아픈 환자에게도 “수납하고 오세요”라는 말부터 건넵니다. 지금의 업무가 본질적으로 더 급한 문제를 해결하는 듯해서 보람을 느끼고 있습니다. 아무튼 메트라이프생명으로 이직한 후 MDRT를 7회 달성했고 지난해에는 처음으로 COT가 되었습니다. 이번 주로 3W 395주째이기도 합니다.

 

2. 건수 영업의 의미에 대해서 설명해주셨으면 합니다.

보험은 가치를 전달하는 무형의 상품입니다. 보험은 내게 문제가 생겼을 때 나 자사보다 더 소중한 사람들을 챙기려는 마음입니다. 그러니까 보험의 가치는 생각해보면 결국 사랑이라고 해야 할 것 같습니다. 앞에서도 이야기한 것처럼 치료 이면에는 경제적인 문제가 늘 자리합니다. 내가 10년을 어떻게 건강하게 살아가고, 20년 후에는 어떤 모습으로 가족을 떠나가게 될까… 누구에게나 정말 중요한 문제입니다. 그래서 저는 보험가액이 아니라 사람 개개인의 삶에 집중하고 싶었습니다. 그러다 보니 점점 건수 베이스가 늘어나는 듯합니다. 또, 고객의 납입 규모도 커지고 소개 영업도 늘어나니까 자연스레 건수 베이스로 발전했습니다. 올해 7월까지는 전사 건수 챔프였고, 8월 현재 200건 정도의 계약을 체결했습니다.

 

3. 하지만 건수가 늘어나면 고객 관리가 어려워지지 않나요?

그래서 신입 때부터 프레임을 만들려고 노력하고 있습니다. 10년 전 벤츠와 오늘의 벤츠는 분명히 다릅니다. 엔진도 좋아지고 편의장치도 많이 생겼을 겁니다. 하지만 차체의 기본 프레임이 완전히 달라지진 않았을 겁니다. 보험의 영업 방식도 마찬가지라고 생각합니다. 저는 스토리북이란 툴을 활용해서 제 브랜드를 만들어가고 있습니다. 고객을 만날 때마다 그들의 이야기를 책으로 만들기 때문에 건수가 늘어나도 계약 내용을 기억하고 고객 관리를 이어갈 수 있습니다.

 

4. 스토리북에 대해서 설명해주셨으면 합니다.

2011년에는 다른 설계사님들과 마찬가지로 슬립북 형태의 파일을 사용했습니다. 고객 성함을 붙인 파일에 고객 사진도 넣고 상담 기록도 넣었는데, 내용물이 많아지면서 불편해졌습니다. 그래서 스토리북을 생각하게 되었습니다. 저는 고객을 만나면 먼저 10가지 문항의 시험을 봅니다. 상담을 위해서 고객의 눈높이를 파악하는 거죠. 그리고 라이프플래닝, 보험의 이해, 실손보험의 이해 등 주제를 놓고 강의 형태로 대화를 나눕니다. 제가 직접 만든 프린트를 교재로 활용하면서요. 보통 3~4회 정도 만나다가 계약이 이루어집니다. 그럼 고객 개인에 대한 스토리북을 만듭니다. 첫장은 고객과 제 서명으로 시작됩니다. 위에는 고객정보동의서와 고객 서명이 있고, 아래에는 고객을 어떻게 모시겠다는 제 서명이 들어갑니다. 둘째 장은 타임스케줄입니다. 저는 계약을 하면서 저와 얼마나 자주 만나고 싶은지 고객께 물어봅니다. 그리고 고객의 희망사항에 따라 연도별 스케줄을 짭니다. 둘째 장에는 그 날짜와 간단한 상담 내용이 들어갑니다. 역시 고객의 서명을 받습니다. 셋째 장은 보험 가계부입니다. 저와의 계약 상품뿐만 아니라 타회사 상품의 월간 납부액을 모두 정리해서 리뷰합니다. 그 다음부터는 앞에서 이야기한 팩트파인딩 관련 용지들이 들어갑니다. 처음의 시험부터 제가 드렸던 프린트들을 차곡차곡 넣는 거죠. 그리고 상담에 대한 고객 만족 여부도 기록합니다. 많은 설계사들이 실수하는 것이 자신의 상담을 스스로 판단한다는 겁니다. 그건 고객이 판단할 문제죠. 이렇게 내용이 정리되면 제목을 고민해서 표지를 만듭니다.

보험은 감성적이면서도 논리적으로 접근해야 하는 상품입니다. 너무 차가워도 안 되고, 그렇다고 감정적으로만 접근해도 안 됩니다. 감성과 논리를 모두 담아서 상품을 설명하려고 하니까 아날로그적인 고객의 스토리북을 떠올리게 되었습니다. 그리고 건수 영업을 하면서도 고객 관리가 어렵지 않은 이유 또한 스토리북에 있습니다. 스토리북은 결국 가족에 대한 이야기이기 때문에 가족으로의 소개가 자연스레 발생합니다. 지금까지 두 개의 캐비닛이 고객의 스토리북으로 찼습니다. 앞으로 스토리북으로 가득 찬 방이 만들어지면 참 행복할 것 같습니다.

 

5. 스토리북 이외에도 고객관리 툴이 있을까요?

가장 중요한 소통 수단은 전화입니다. 안부 전화는 늘 하고, 1주일에 한 번씩은 지니스토리를 카카오톡 등으로 드립니다. 지니스토리는 제가 만드는 한 주의 이야기입니다. 저 자신과 관련된 이야기부터 경제, 건강, 영어 한 마디, 명언, 연예와 스포츠까지 망라한 지니의 주간랭킹 뉴스를 담고 있습니다. 제 이야기는 직접 쓰고 뉴스는 비서를 통해서 정리하도록 합니다. 전에는 주 5일 메시지를 보냈는데 이제 주 1회로 요약했습니다. 이런 소식을 드리면 고객과 만나지 않으면서도 늘 함께하는 느낌을 줄 수 있습니다.

 

6. 앞으로의 목표는 무엇입니까?

한달 후에 3W 400주를 잘 마무리하는 게 단기적인 목표입니다. 현재 메트라이프 MDRT 부산경남지역 위원장으로 봉사 중입니다. 한달에 한 번씩 토요일마다 세션을 열고 교육을 진행하고 있습니다. 멘티를 중요하게 생각해서, 저와 같은 시스템을 활용할 수 있도록 강의하고 있습니다. 좋은 시스템을 후배들에게 잘 물려주는 게 장기적인 목표입니다. 그렇게 노력하다 보면 MDRT 연차총회에서 보는 50년차 MDRT가 될 수 있지 않을까 싶습니다. 메트라이프생명 최초의 여성 컴퍼니체어도 되어보고 싶습니다.  

 

7. 후배 설계사들에게 조언하고 싶은 내용이 있나요?

보험이라는 일을 눈앞에 보이는 업적이나 실적으로만 판단하지 않았으면 좋겠습니다. 근시안적으로 보고 포기하지도 않았으면 좋겠습니다. 힘들더라도 스스로 시간과 노력, 사랑을 담아서 고객을 만났는지, 그들에게 최선을 다했는지 생각해보길 바랍니다. 보험은 시간이 지날수록 크게 성장하는 일입니다. 긴 호흡으로 본인만의 브랜드를 만들어야 합니다. 많은 이들이 비교 견적만 내면서 보험과 고객을 돈으로만 생각합니다. 사랑은 만질 수 없다는 점에서 보험과 비슷합니다. 고객과 가슴을 열고 마음을 주고받아야 합니다. 진심을 느낄 수 있는 상담이 필요합니다. 그 비법을 전수받고 싶다면 검증된 MDRT 문화 안으로 들어오길 권합니다. 선배들과 많은 대화를 나누고 선배들의 마음부터 잘 얻으면 후배님들도 뜻하는 바를 이루게 되리라 믿습니다.

 

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