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의사를 고객으로 만드는 영업 노하우

이규하 (Kyu-Ha, Lee)

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보험 영업은 사람을 상대로 하는 일이다. 그래서 인간관계와 정이 최우선이라고 하는 이들이 적지 않다. 그런데 이규하 FC는 그 앞에 하나가 더 있다고 이야기한다. 상대가 어떤 사람인지 알아야 한다는 것이다. ‘의사’라는 VIP직업군을 대상으로 영업하는 이규하 FC의 영업 노하우를 알아본다.

정해진 시간과 노력으로 최대의 성과를 내려는 건 누구나 같은 마음일 것이다. VIP 영업에 많은 설계사들이 관심을 두는 것도 같은 이유다. 이규하 FC는 ‘의사’라는 VIP 직업군 대상 영업으로 이름이 높다. 과연 VIP 직업군을 고객으로 유치하는 비법은 무엇일까? 그 노하우를 공개한다.

 

1. 먼저 자기소개를 부탁드립니다.

만 14년간 보험 영업을 하고 있는 이규하입니다. 지금은 영업을 더 많이 하려고 GA로 옮겼고, 지난해에 MDRT 10회를 달성하여 종신회원이 되었습니다.

 

2. 의사 고객이 많다고 들었습니다. 특정한 고객층을 타깃으로 설정한 이유가 궁금합니다.

처음 보험을 시작하고 100주 동안 3W를 했더니 삶이 피폐해졌습니다. 3W를 손에서 놓고 나니 계약도 더 늘어났습니다. 주당 계약 건수를 따박따박 채우는 것을 목표로 삼다가, 목표를 놓아버리니 오히려 상담에 더 집중할 수 있었기 때문입니다. 그런데 신규 계약이 자꾸 늘어나니까 보험금 청구 업무도 계속 많아졌습니다. 보험을 시작한 3년간은 1년에 3~4건의 보험금을 청구했는데, 실적이 높아지면서 보험금 청구 건수가 연 300건 이상으로 늘어나는 상황이 벌어졌습니다. 비서를 두 명이나 고용했는데도 바빠서 정신을 차리기 힘들었습니다. 이러다가 보험금 청구만 하다 일이 끝나겠다 싶었습니다. 시장을 바꿔야겠다고 결심했습니다. 제가 일할 수 있는 총량이 같다면, 그 안에서 더 나은 실적을 만들어야 한다고 생각한 것이죠. 안정적으로 꾸준히 수익을 창출하는 시장, 직업이 무엇일지 고민했습니다. 선생님, 전문직 부부, 법인대표, 스타트업 창업자, 의사의 다섯 가지 직업군으로 정리했습니다. 그리고 이 다섯 고객군을 경험하다가 저에게 의사 고객군이 가장 잘 맞는다고 판단했습니다. 그래서 이쪽에 집중하게 되었습니다.

 

3. 직업군에 따라 고객의 특성이 많이 달랐습니까?

교사와 전문직 시장은 생각보다 수입이 크지 않았습니다. 법인 대표는 사람 사이의 관계, 즉 릴레이션으로 일을 하는 사람입니다. 그렇기 때문에 좋은 상품을 소개해도 지인에게 다시 확인을 하려 합니다. 또, 계약이 이루어진 후에도 계속 만나서 어울리며 관리를 해야 합니다. 투자해야 하는 시간 대비 효율이 좋지 않다는 생각이 들었습니다. 저에게는 법인 대표 시장이 잘 안 맞았던 것이죠. 스타트업 시장은 가능성이 크지만 아직 성공하지 못한 사람들의 시장이라고 할 수 있습니다. 시장의 생리도 많이 다릅니다. 그래서 스타트업 시장에는 계속 관심을 가지고 있지만 주요 시장으로 두기엔 어려웠습니다. 의사는 개원의와 종합병원의 교수님들 시장이 완전히 다릅니다. 개원의는 상당한 자산을 가지고 있으면서 안정적으로 월 수입도 계속 흘러오는 사람들입니다. 이들에겐 시간이 가장 중요합니다. 종합병원의 교수님들은 돈보다 명예를 선택한 분들이라고 할 수 있습니다. 저는 개원의 시장이 FC들에게 가장 최적화되어 있다고 판단했습니다. 의사 고객의 특성은 착하고 똑똑한 사람들이라고 정리할 수 있습니다. 똑똑해서 한 번만 제대로 이야기하면 보험 상품을 잘 이해합니다. 또, 보험이 평생 가져가야 할 상품이라는 걸 알기 때문에 지인을 통해 계약하려고 하지 않습니다. 그리고 자산을 크게 투자해서 레버리지 효과를 노리는 법인 대표들과 달리 이들은 전부를 투자하는 모험을 좋아하지 않습니다. 100이 있으면 50만 투자하고 안정성을 유지합니다. 월납 위주로 일하다가 가끔 큰 계약을 유치하는 FC에게는 딱 맞는 고객인 거죠. 그리고 의사는 무척 바쁩니다. 우리나라의 FC는 정으로 계약하고 정으로 고객을 관리하는 데 익숙합니다. 하지만 의사는 정으로 계약해서 숫자로 관리할 수 있는 고객입니다. 저는 이제 그 단계를 지나서 숫자로 계약하고 숫자로 관리하고 있습니다. 지금 보험 시장은 빠르게 변화하고 있습니다. 극단적으로 이야기하자면, 앞으로 보험업계에서 소개시장이 사라질지도 모릅니다. 옛날과 다른 방식으로 영업해야 합니다. 인간관계보단 숫자에 기초한 영업이 중요해지리라고 봅니다. 저는 의사 시장에서 가능성도 찾았습니다. 우리나라에는 15만 명의 의사가 있는데, 제가 평생 만날 의사는 1,000명이 안 될 겁니다. 40만 명의 FC 가운데 의사를 타깃으로 영업하는 이는 1만 명이 안 됩니다. 1만 명과 15만 시장을 놓고 경쟁해서 1,000명의 고객만 만들면 되니까 해볼 만한 시장인 것이죠.

 

4. 특정한 직업군을 고객으로 만들기란 쉽지 않을 것 같습니다.

무엇보다 시장과 고객을 이해해야 합니다. 교사나 전문직 부부 등에 다가갈 때도 그 직업을 가진친구들 모두에게 연락했습니다. 그리고 솔직하게 이야기했습니다. 이 직업 군을 내 고객으로 잡으려면 어떻게 해야 할지 물어봤습니다. 사람을 소개받기보다 직업군의 라이프스타일을 파악하려고 노력했습니다. 의사에 대해서도 마찬가지였습니다. 의대에 진학했던 동창에게 10년 만에 연락했습니다. 보험에 가입하거나 사람을 소개해주지 않아도 좋으니 의사의 라이프스타일을 알려달라고 요청했습니다. 학교별 차이, 의과 몇 년차에 어떤 시험을 보고, 예과 몇 년차에 어떤 일을 겪는지, 봉직의는 어느 정도의 페이를 받는지… 그들의 언어와 문법, 라이프스타일을 알려고 노력했습니다.

그때부터 지금까지 의사를 만날 때마다 그들의 라이프스타일에 대한 인터뷰를 이어오고 있습니다. 예를 들면, 자녀가 공부를 잘하고 있는지 물어볼 수 있겠죠. 이걸 한두 명이 아니라 많은 의사들에게 반복하니까 데이터가 쌓이고 그들의 라이프스타일을 대략적으로 파악할 수 있게 된 겁니다. 연령대별로 의사의 생활은 다릅니다. 50대 후반의 의사들은 대부분 자녀들을 유학 보내고 기러기 생활을 합니다. 그런데 40대 중후반의 개원의는 다릅니다. 어느 정도 벌었으면 아예 일을 접고 가족과 함께 떠났다가 같이 돌아옵니다. 일만 하던 선배들의 외로운 삶을 보면서 생각이 바뀐 탓이겠죠. 이제 시작한 젊은 의사들의 분위기는 또 다릅니다. 의료시장이 포화 상태라 그렇습니다. 아무튼 어떤 시장에 다가가려면 그 시장을 알려고 노력해야 합니다. 의사의 라이프스타일을 이해하는 게 첫째 영업 노하우라면, 그들이 원하는 정확한 정보를 가지는 것이 둘째 노하우입니다. ‘정확’해야 합니다. 의사는 바빠서 점심에나 시간을 뺄 수 있다고 생각하는 FC가 많습니다. 하지만 그건 완전히 ‘을’의 입장입니다. 그들이 알고 싶은 정보를 정확하게 제공해주면 의사도 스스로 시간을 만듭니다. 만나줘서 고맙다고 인사를 합니다. 인간관계로 성과를 내려고 맨날 골프를 치러 다니다가, 부르면 바로 달려오는 식으론 의사를 고객으로 만들기 어렵습니다. 그런 FC를 보면서 “일은 안하고 돌아다니기만 하느냐”면서 이상하게 생각하는 의사가 많습니다. 최소 3주 전에 약속이 잡히지 않으면 의사를 만나지 않습니다. 그 대신 의사들이 궁금해할 정확한 정보를 구하려고 노력합니다. 예를 들어볼까요? 많은 병원에 그림이 걸려 있습니다. 그럼 그림은 경비 처리가 될까요? 정답은 “경비 처리할 수 없다”입니다. 그림은 소모품이 아니기 때문입니다. 이 질문에 바로 대답할 수 있는 FC는 많지 않을 겁니다. 저도 전에는 몰랐습니다. 그렇지만 의사들의 질문에 대답할 수 있는 FC가 되려고 계속 공부하면서 알게 된 겁니다. 아까 의사는 착하다고 했습니다. 그래서 그들은 FC의 말을 잘 들어줍니다. 그들이 잘 몰라서 귀를 기울인다고 오해하면 안 됩니다. 그들은 어려서부터 전교 1등을 다투던 똑똑한 사람들입니다. 복리, 이자, 보험료를 한참 설명하지 않아도 그들은 이미 숫자를 이해하고 있습니다. 보험이나 자산관리는 사칙연산만 잘 하면 되는 일이라 복잡한 함수가 필요 없습니다. 이상하게 꼬아서 설명하지 말고 정확한 정보를 제공해야 합니다. 모르면 모른다고 하고 혹시라도 실수가 있으면 변명하지 말고 바로 사과해야 합니다. 정부지원금 정책이나 세액공제 법령 가운데 의사가 궁금해할 내용이 적지 않습니다. 그런데 이 분야의 질문에 정확하게 답하려면 열심히 공부해야 합니다. 저는 공부해서 한 가지 정확한 정보를 얻었으면 블로그에 정리해 올립니다. 그리고 여러 의사들에게 “이거 아셨어요?”라며 URL을 발송합니다. 저도 늘 의사들의 질문에 올바른 대답을 해오진 못했습니다. 처음에 만난 의사들 가운데에는, 제대로 답하지 못하는 저를 보면서 떠나간 이들도 적지 않을 겁니다. 하지만 그들은 의사가 궁금해하는 것이 무엇인지 저에게 알려줬습니다. 그것 만으로도 그들은 저에게 충분히 도움을 주었습니다. 떠나는 이들을 억지로 잡으려 해서도 안 되고 소용도 없습니다. 시간을 들여 공부하면서 질문에 답을 찾은 이후에 만난 의사들을 고객으로 삼으면 됩니다.

 

5. 어떤 직업군을 고객으로 삼으려는 동료 또는 후배 설계사에게 해줄 조언이 있을까요?

시장을 바꾼다는 건 시간을 투자하는 일입니다. 기존의 시장을 그대로 유지하면서 자신의 시장을 바꾸는 건 불가능합니다. 원숭이가 나무를 탈 때에도 이 나무를 넘어서 저 나무로 넘어가려면 이쪽 손을 놓아야 합니다. 아무리 위험하더라도 말이죠. 손을 놓지 않으면 저 나무에 닿을 수 없습니다. 시장전환의 의지를 지녔다면 일주일에 하루이든 이틀이든 시간을 정확히 할애해야 합니다. 그리고 타깃 집단이 있다면 그들을 제대로 이해하려고 노력해야 합니다. 많은 질문을 던지면서 그들이 어떻게 살아왔는지 이해하게 되면 계약은 저절로 따라옵니다.

 

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