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お客さまに心から寄り添うということ

興梠 恵 氏 (Ms. Megumi Korogi)

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Audio 0:12:15

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第17回は保険業界30年目になるスーパーウーマン興梠恵氏に話を聞いた。27歳で無敵になったと思ったこの時期を彼女は「人生の第一無敵期」と定義する。 まだ27歳までの話しか聞いていないのに、すでに波乱万丈の印象を受けた記者は、彼女とMDRTとの関係性と保険業界に身を置くこととなった経緯を聞いた。

第17回は保険業界30年目になるスーパーウーマン興梠恵氏に話を聞いた。

19歳で結婚し、23歳でお子さんが二人いて、それから人生初の就職活動。

景気の良い時代ながらも、お子さんが小さかったので職探しは難航を極め、セールスの仕事、特に保険会社は嫌だったと当時を振り返る。

しかし、当時の生命保険会社でバリバリカッコよく働く女性達に憧れ、保険の世界に魅入られ、子育てしながら自分の人生も謳歌している彼女達のようになりたいと入社。

実際に入ってみると、まわりの同期は成績が上がって、自分だけが成績上がらず、今思えば唯一その時だけはやめたいと思ったつらい記憶だという。

当然のことながら上司に相談することになるが、「この仕事は時間でやっているのではなく密度でやっている」と言われハッとした。

そこから根本的に時間の使い方と自分の行動を見直し、2ヶ月目に初契約。

この初契約を取ったことで、興梠氏のセールスに対する自信と考え方が大きく変わったようだ。

当初はいわゆる腰掛のつもりで1年後にやめようと思っていたのが逆に面白くなってきたし、気がついたら給料が上がっていたのが驚きだった。保険会社の仕事に反対だった旦那さんがお客さまを紹介してくれるようにまでになったという。

27歳で無敵になったと思ったこの時期を彼女は「人生の第一無敵期」と定義する。

まだ27歳までの話しか聞いていないのに、すでに波乱万丈の印象を受けた記者は、彼女とMDRTとの関係性と保険業界に身を置くこととなった経緯を聞いた。

 

■ あなたにとってのMDRTとは?

「出会ったのは偶然でしたが、お客さまにとっても『MDRT会員の“私”に相談している』という安心感と誇りにつながると感じ、お客さまのために必ず維持しなければならないものだと思っています。

そして、心が揺さぶられるほどの感動を与えてくれます」

 

■ MDRTに入会した理由は?

「子供の手が離れるのを期に自分が仕事を続けていくための目標が必要だったのです。そんな時に会社のMVPを目指す後輩に誘われて、一晩MVP入賞のための作戦を練りました。お客さまの保障内容を見直してみると意外と抜けている保険が多いことに気がつきました。たとえば女性なのに女性特有の疾病の保険がついていなかったり、少額だけどそのお客さまにとって多大な安心感を与える商品だったり、改めてお客さまの立場になって見直すと、売上という金額の目標としてだけではなく、お客さまとしっかりと向き合うことができ、とても良い機会になりました」

 

■ MDRTに入会して変わったことは?

「多くはないですがお客さまの中にはMDRTをご存じな方もいらっしゃるわけです。先にも申し上げましたが、そのような方たちが、自分の担当者がMDRT会員ということを誇りに思って他社の営業マンに自慢してくれるんですよ。自分自身として感じたのは、金融の激動の時代にあって会社に所属していることよりも『MDRTに所属している自分』というプライドがそんな激動期の中で支えになってくれたと思っています。

より強くなったきっかけだと思います」

 

Q 少し今の会社に落ち着くに至るまでの経緯を伺いたいのですが、以前の会社で第一無敵期だったのにも関わらず、今の会社に転職したきっかけはなんですか?

「転職するつもりは全くなかったのです。その時の会社に恩もあったし、誇りに思っていました。そんな中、ふいに当時のお客さまからの紹介で代理店からスカウトがあったのです。もちろん会うつもりなど毛頭なかったのですが、お客さまの紹介で会う人ですし、お客さまの顔を立てる意味もあって会うことにしました。せっかくの機会だったので、ついでに保険商品を見せてもらったのですがカルチャーショックを受けました」

 

Q それで転職したのですか

「平たく言うとそうなりますね。お客さまの事を考えるとより細かい保険商品を扱えるほうがいいと考えて、転職するしかないと思いました。ところが入社した代理店が1年で解散することになり、代理店か直販社員の選択を迫られました。当時は自分に自信がなかったこともあり直販社員を選び今に至ります」

 

Q それだけ成績もあればMDRTのことも知っていてもっと早く入会できたのでは?

「ところが、そうでもなくて名前くらいは知っていましたが、遠い世界のことだと思っていて全くノーマークでした。2007年の成績で2008年のMDRT初回登録ですから10年になりますね。このあたりが『人生の第二の無敵期』です(笑)」

 

Q 来ましたね、第二の無敵期

「子供の手が離れるのを期に自分が仕事を続けていくための目標が必要だったのです。

核となるお客さま、これは私の応援団と自称してやまない方たちですが、正直に『自分の目標を達成したい!』と想いを伝えました」

 

Q MVPを取りたいので協力してほしい。とですか?

「そうです。正直に言いました。そうしますと皆さんが協力してくれまして、MVPは何とかなったのですが、MDRTの基準に近づけるまでの数値に達っしなかったのです。ですが、2,000円程度の保険追加の提案をしたお客さまから個人ではなく法人のリスクマネジメントを頼まれまして、ご契約いただいた保険料がなんと2億円だったのです。それで一気にMDRTの基準に達し、入会することができました。
やはり保険料の大小にかかわらずお客さまとの密なコミュニケーションがこの成果を与えてくれたのだと思います」

 

Q それはすごいですね。実際にMDRTの活動に参加してみていかがでしたか?

「わけもわからないうちに総会に参加しました。最初の印象は、周りの人と話がし易い、一緒にいて楽だということでした。これは、同じようなといいますか高いレベルの方たちばかりが集まっているので、余計な話をせずとも分かり合えるといいますか、そんな居心地の良さを感じました。そして何と言いましても、心が揺れるほどの感動の連続ですね」

 

Q 今後のことを聞かせてください

「いつの間にか孫もできて、49歳のときに50代に向けての目標を立てました。依頼された仕事はすべて断らずにやろうと思いましてね。今では自分の経験や考えを人前でお話しする機会が増えました。そんな機会も得られ本当に感謝です」

 

Q お客さまから信頼されてどこにでも呼ばれることがあるそうですが?

「そうですね。国内はもとより国外からも呼ばれます。若いころに契約いただいたお客さまが成長されて立場も変わっているんですよね。そこからまた新たな契約に繋がったことも多々あります。だから自分も成長しなきゃと思います。終末期のお客さまに米国まで呼ばれて会いに行ったことがあります。そういう時は自分が行くことで何か役に立てることがあればと思ってそうするのですが、結局は自分がお客さまに感謝することになります。そのたびに人生観が変わっていくからです。

その海外のお客さまのために何かしたいと考えたときに自分一人の力では寄り添ってあげることができない。そう判断したときにMDRTの現地のメンバーに力を借りることができました。

これはMDRT会員だったからこそでもあり、会員メンバーの力の強さ、もとより柔軟な対応ができるレベルの高さを実感しました。またMDRTのネットワークにも感謝しました。」

 

最近再婚して新婚生活を送っている彼女は保険ウーマンとしても女性としても、お客さまにとっては魅力的に映るのだろう。それは、常に自分らしく生きる彼女のその姿こそが人々に魅力を与え続けているのかもしれない。

そして、その魅力がお客さまを惹きつけ、お客さまの立場になって、ある時は親戚のように、友人のように、家族のようにお客さまと寄り添う営業スタイルが今もなおMDRT会員である彼女の強みなのだろう。

MDRTのネットワークに支えられた経験もあるというエピソードは音声で詳しく語っていただいたので、聴取いただきたい。

 

 

聞き手:フリーランスライター 古川智規

金融機関で外国為替や国際商品のディーラー・ブローカー業務を経験した3級ファイナンシャル・プランニング技能士(個人資産相談業務)。

現在はフリーランスライターとして、主にウェブメディアでノンジャンルの記者として執筆活動。

 

 

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