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진화하는 종신보험을 고객에게 전달하는 노하우

김현석 (Hyun-Suk, Kim)

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끝없이 진화하고 있는 종신보험의 가치는 무엇인지 AIA생명 김현석 MP가 그 만의 종신보험 세일즈 노하우를 공개한다.

종신보험이 끝없이 진화하고 있다. 종신보험의 변하지 않는 가치는 무엇이며, 변화하는 성격은 무엇일까? 그리고 고객에게는 어떻게 접근해야 하는 것일까? 김현석 보험설계사는 종신보험이 5G(5세대)를 맞이했다고 이야기한다. 과연 종신보험은 어떻게 진화해 왔을까? AIA 김현석 보험설계사가 그 변화상을 설명한다. 

 

김현석 AIA MP

김현석 보험설계사는 겸손하다. MDRT 4회차의 젊은 설계사가 감히 종신보험의 진화를 이야기 부담스럽다고 전제하지만, 일을 열자 막힘이 없다. 소비자의 요구에 맞춰 5단계로 진화해온 종신보험과 고객을 어떻게 연결해야 좋을지 그가 자신의 노하우를 공개한다.

 

1. 간단한 자기소개를 부탁 드립니다.

2014년 2월에 입사해서 이제 6년차가 된 보험설계사 김현석입니다. 한국MDRT협회에서 3년째 봉사하고 있습니다.

 

2. 종신보험이 왜 중요한지로 이야기를 열었으면 합니다.

저는 부산에서 보험 일을 시작했습니다. 10개월간 일을 하다가 생애 첫 차를 사게 되었습니다. 이 차로 어딜 가야 하나 고민하다가 창녕의 친구를 찾아 가기로 했습니다. 외국계 자동차 부품회사에서 이직한 초기에는 사전 차단이 두렵기도 하고 해서 주변 사람들에게 보험업계로 옮겼다는 이야기를 하지 못했습니다. 그런데 창녕에 살던 친구는 제 상황을 알고 제게 보험 상담을 받겠다고 했습니다. 창녕에 가서 3번 정도 상담한 끝에 6만 원짜리 종신보험을 계약했습니다. 이 친구는 20만 원짜리 연금을 가입하려고 했는데, 보험 가입 내역을 보니 너무 실손 등에만 집중되어 있어서 종신보험을 권유했던 겁니다. 1개월 반 정도 지나 세차장에 있을 때입니다. 전화가 와서 받았더니 그 친구가 교통사고로 사망했다는 겁니다. 장난치지 말라고 화를 내다가 대구로 한달음에 달려갔습니다. 자식을 먼저 보낸 상가 분위기는 말할 필요도 없겠죠. 그런데 그 자리에는 돈을 내라는 사람밖에 없었습니다. 돈 주려고 온 사람은 저뿐이었습니다. 보험금은 1억5천만 원이 나왔습니다. 친구 부모님께선 자식 죽은 돈 필요 없다고 하시다가 얼마 지나 어머님의 초대를 받고 찾아 뵙게 되었습니다. 그때 보험이란 무엇인지 깨달았습니다. 제 수수료를 생각했다면 친구에게 연금보험을 권했을 겁니다. 하지만 일이란 돈이 전부가 아닙니다. 힘들 때 공감하고 함께 울어주고 가치를 전달할 수 있는 일이어야 오래, 기쁘게 할 수 있습니다. 그래서 저는 종신보험에 가장 높은 가치를 부여합니다.

 

3. 하지만 종신보험도 계속 변화해 온 것 같습니다.

물론입니다. 보험도 세대별로 발전해왔습니다. 저는 종신보험을 5세대로 구분합니다. 1세대는, 죽고 다치고 입원하고 수술할 때 받는 보험이었습니다. 그런데 물가변동을 보험이 감당하기 힘드니까 금리나 펀드 수입으로 지불하는 2세대 종신보험이 나옵니다. 다음으론, 사망 시에만 보험금이 나와선 큰 질병에 대응하기 어렵다는 문제가 나왔습니다. 그래서 큰 질병에 걸렸을 때 선지급하는 형태의 3세대 보험이 만들어졌습니다. 그 후 가입하지 않은 사람이 드물 정도로 보험이 보편화하자 서비스에 대한 고민이 더해집니다. 간병인도 필요하고, 입원에서도 혜택이 있었으면 하고, 지방에서 서울의 병원으로 가는 데 도움도 줬으면 하는 소비자 요구를 반영해서 서비스를 결합한 보험이 4세대라고 할 수 있습니다. 5세대는 특정 질병이 발생할 수 있는 요인을 미리 차단하는 보험입니다. 고객이 운동을 하면 커피쿠폰이나 세탁쿠폰 등의 리워드를 제공하는 식인데, 보험사 입장에서도 일이백만 원의 비용 투자로 사오천만 원의 지출을 예방하기 때문에 효과적입니다.

그리고 종신보험을 연금으로 전환하는 것도 가능합니다. 이건 미리 고민할 필요 없이 그때의 소득 상황에 따라 결정하면 됩니다. 사실 납입기간에 따른 결과물은 연금을 따라갈 수가 없습니다. 하지만 납입기간이 끝나고 나면 결국은 금리싸움이 됩니다. 그렇기 때문에 결과적으로 긴 시간이 필요한 종신보험의 수익률이 연금과 비교해도 사실상 떨어지지 않는다고 봅니다. 그러니까 5년 안에 돈을 쓸 일이 있다면 펀드나 연금에 가입하는 게 낫지만 비과세 혜택 때문에 5년을 넘길 경우 종신보험을 고려하는 게 효과적일 수 있는 것이죠. 종신보험 유니버설의 경우 추가 납입도 가능하고요. 또, 종신보험은 납입기한이 끝나면 연금으로 전환해도 되고 아니어도 됩니다. 개인연금은 연금 개시 날짜를 정하고 시작합니다. 하지만 종신보험은 연금개시 시점을 직접 정할 수 있다는 게 장점입니다.

 

4. 종신보험의 성격과 활용 방안이 다채로워진다면 고객에서 설명하기도 어려워지지 않나요?

고객의 니즈를 정확히 파악하고 고객의 언어로 이야기할 수 있어야 합니다. 저는 최대한 쉽게 설명하려고 노력합니다. 중도인출, 추가납입 등은 보험사에서야 늘 쓰는 단어일지 몰라도 고객은 처음 들어볼 수도 있습니다. 고객의 니즈 베이스를 확인한 후 고객의 언어로 설명해야 합니다. “이 상품은 필요할 때 돈을 융통하거나 잠시 보험료 내는 걸 스톱할 수 있는 상품”이라는 식으로 말하는 거죠. 작은 차이 같지만 고객에게는 통합니다. 너무 많은 정보보다는 고객이 원하고 필요로 하는 내용을 제대로 설명해야 합니다. 약관의 내용을 더 이야기해도 고객은 못 들었다고 민원을 제기합니다. 고객이 나빠서가 아닙니다. 우리들이 하는 이야기와 고객이 들은 이야기 사이에 오차 또는 간극이 있기 때문입니다. ‘추가납입’이라는 단어 대신 ‘여유가 되면 더 내도 된다’는 식으로, 어린아이에게 설명하듯 풀어드리는 게 옳습니다.

고객의 니즈를 제대로 파악하면 상담도 원활해집니다. 저는 보통 3단계에 걸쳐 고객을 면담합니다. 1단계의 목적은 고객의 니즈를 환기하는 것입니다. 2단계에선 이미 니즈가 환기된 고객과 대화를 나누는 것인 만큼 종신보험 설명이 별로 어렵지 않습니다. 사실 상품은 대동소이하고 각각의 장단점이 있습니다. 고객의 필요에 가장 가까운 상품을 찾도록 도와주는 것이 우리 역할입니다. 그리고 저는 A안만 가져가진 않습니다. 고객은 늘 이게 최선일지 궁금해하고 불안해 합니다. 그래서 저는 A안과 B안을 가져가서 장단점을 말씀드리면서 더 나은 상품을 추천합니다. 드물지만 C안을 준비할 때도 있습니다. 사람의 마음은 똑같습니다. 적은 돈으로 빨리, 많은 금액을 받길 원하는 거죠. 그걸 조정해주는 게 상담이고, 설계사의 역할입니다.

 

5. 동료 또는 후배들에게 추가적인 조언이 있을까요?

신입 때는 마인드가 중요합니다. 돈벌이를 위해서 이 일을 시작할 수도 있고, 처음부터 가치를 찾아왔을 수도 있습니다. 하지만 결국 확고한 개념과 가치를 발견하지 못하면 슬럼프가 찾아왔을 때 일어나기 힘듭니다. 영업이 늘 잘될 순 없습니다. 그건 선배들도 마찬가지더군요. 저는 선배들에게 많은 걸 물어봅니다. 보험이 혼자 하는 일 같지만 선배와 매니저의 협업 속에서만 나태해지지 않고 성숙해지며 발전 가능합니다. 저는 지방에서 일하기 때문에 48세의 아주머니가 후배일 때도 있습니다. 그런 분이 제게 뭘 물어보면 저는 모든 노하우를 전하려고 노력합니다. 제가 지금까지 가장 잘한 일은 행사나 교육 때마다 선배들을 찾아다니며 가르쳐달라고 빌었던 겁니다. 휴대폰에는 선배들의 강연이 전부 저장되어 있습니다. 커피 한 잔 사 들고 그 선배들을 찾아가서 한 가지만 더 배워도 크게 발전할 겁니다.

 

6. 앞으로의 목표는 무엇입니까?

장기적인 미래는 모르겠습니다. 하지만 6년 더 노력해서 10년차 MDRT가 되는 게 일단의 목표입니다. 저는 스페셜리스트가 아니라 애널리스트입니다. 고객에게 어떤 사람과 어떤 분야가 필요한지 분석해서 인적 네트워크를 연결해주는 설계사가 되고 싶습니다. 그렇게 해서 고객들과 정례 모임도 만들고 싶습니다. 더 길게는, 고객 자녀들의 인적 네트워크까지 업그레이드해주는 사람이 되었으면 합니다.

 

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