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나만의 VIP고객 창출과 세일즈 노하우

신혜옥 (Hye-Ok, Shin)

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Video 0:08:26

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사람의 관계는 일방적일 수 없다. 나에게 VIP고객이 얼마나 있는지 확인하려면, 가장 힘들 때 나를 가장 먼저 떠올릴 고객을 헤아려 보면 된다. VIP고객관리 영업 노하우를 메트라이프 금융서비스 신혜옥 FP가 공개한다.

신혜옥 메트라이프 금융서비스 FP

메트라이프 금융서비스의 신혜옥 FP는 2007년 보험업계에 몸담은 이래 12년간 MDRT를 11회 달성하며 종신회원이 되었다. 그녀의 안정적인 퍼포먼스에는 비결이 있다. 지금 그 노하우를 공개한다.

 

1. 먼저 자기소개를 부탁드립니다.

2007년 메트라이프 생명에 입사해서, 2016년에 메트라이프금융서비스로 옮겼습니다. MDRT를 5회 달성했을 때 지점위원장이 되면서 회사 안의 MDRT 선배님들을 만날 수 있었습니다. 바른 자세로 오래 영업하려는 그분들의 모습이 무척 좋아 보였습니다. 또, 이런 분들과 함께 일하면서 나눔을 실천하고 싶었습니다. 존경스러운 분들과 같은 일을 한다는 사실에 자부심과 보람도 크게 느꼈습니다. 필라델피아 연차총회에 참석하면서 자연스레 협회 봉사를 시작하게 되었습니다. 봉사에 참여해야 좋은 분들과 오래 함께할 수 있겠다는 생각이 들었기 때문입니다. 그후 지금까지 꾸준히 MDRT협회 일을 하고 있습니다. 4년 전에는 연차총회 분과위원장을 맡았고, 지난 해에는 회원관리분과에서 봉사했고 올해 연차총회분과로 다시 돌아왔습니다.

 

2. 설계사님은 VIP고객을 어떻게 정의하고 있습니까?

제게 VIP고객은 고액고객이 아니라, 저를 믿고 모든 것을 맡겨주는 분들입니다. 저는 늘 상대에게 어떤 도움을 줄 수 있는지 고민합니다. 그 마음을 알아줘서 가족들까지 관리하게 되는 고객들이 있습니다. 그런 분들이 진짜 VIP죠. 힘든 순간에 저를 가장 먼저 떠올리는 분들께는 마음으로 보답하려고 노력합니다. 한번은 고객의 사돈이 수영장에서 넘어져 다쳤습니다. 고객이 울면서 전화를 했습니다. 사돈은 제 고객이 아니었지만 쫓아다니면서 다 해결해드렸습니다. 그러자 고객의 사돈 집안과 여러 계약이 이루어졌습니다. 사돈을 포함한 가족 모두의 재정을 관리하게 되었으니, 이런 분들이 제 VIP라고 할 수 있습니다. VIP고객은 ‘우리에게 얼마나 마음을 여는가’로 결정됩니다. 우리가 고객 입장에서 도움을 주려고 노력하기만 하면, 고객이 스스로 다가옵니다. 저절로 VIP고객이 되는 거죠.

 

3. 가족을 소개받으면 책임이 막중하겠습니다.

소개받는다고 그냥 계약을 하진 않습니다. 저는 꼭 보장분석을 합니다. 특히 보장분석을 하지 않고 연금 설계를 하진 않습니다. 요즘은 거의 대부분의 사람들이 보험을 여러 개 가지고 있습니다. 하지만 뒤죽박죽이라 효율적으로 관리하지 못합니다. 저는 가급적이면 고객의 보험 내역들을 조회해서 최적화해드리려고 합니다. 제 보장성 고객의 절반은 리모델링을 통해 추가 계약한 분들입니다. 그런데 보장분석을 싫어하는 사람도 많습니다. 부담스러운 거죠. 그러면 일단 분석해서 비교만 해보시라고 권합니다. 저는 꼼꼼한 게 장점이라서 일단 보장분석을 하게 되면, 개선할 부분을 잘 찾아내는 편입니다.  

 

4. 나만의 VIP고객 대상 세일즈 포인트가 있습니까?

고객을 만나기 전에 ‘무슨 준비를 이렇게 많이 해왔나’ 느낄 정도로 자료를 준비해서 가져갑니다. 가정마다의 가족력이나 사정을 알아보고, 거기에 맞춰 상담을 진행합니다. VIP고객 가운데는 계약 후 자주 못 본다고 불평하는 분도 계십니다. 고객은 아기와 비슷합니다. 무조건 맞추려고 노력해야 합니다. 제가 옳은 경우에도 고객이 원하면 한 걸음 물러날 수 있어야 합니다. 그리고 고객과 만났을 때 제 이야기를 많이 합니다. 상대가 마음 열게 하려면 나부터 털어놓아야 합니다. 그리고 사람의 힘든 부분을 잘 읽어내는 재능도 있는 편입니다. 대화를 잘 시작하고, 상대의 힘든 부분을 잘 보듬으면 마음이 열립니다. 결국 중요한 건 마음을 여는 일입니다.

나름의 노하우도 있습니다. 보험을 시작한 후 MDRT를 달성하지 못한 해가 딱 한 번 있는데, 기업고객이 갑자기 계약을 철회하면서 실적이 틀어졌습니다. 그때 업무의 기준이 하나 생겼습니다. 큰 계약은 반드시 쪼갠다는 것입니다. 어차피 고객이 지불할 합산보험료는 동일하지만, 쪼개는 게 서로에게 유리합니다. 상황이 어려워져서 보험을 해지하려는 고객도 생기는데, 보험을 깨거나 줄일 때에도 순서가 있습니다. 이런 내용도 잘 설명해두면 고객과 신뢰가 두터워집니다.

 

5. VIP고객을 만날 때 주의할 점이 있을까요?

상대의 눈높이에 맞추려고 노력해야 합니다. 상대의 형편과 마음을 읽고 아픈 점을 알아낼 수 있어야 한다. 라이프스타일과 니즈는 경제상황에 따라 달라집니다. 가족 고객이라고 해도 모두 다릅니다. 늘 고객에 맞추어야 합니다. 고객에 맞춰 카멜레온처럼 스펙트럼 넓게 변하면서 영업해야 다양한 고객을 모실 수 있습니다.

그리고 준비된 자세가 중요합니다. 어떤 상황이 와도 상대의 현황 파악해서 리스크를 관리해줄 수 있어야 합니다. MDRT는 고객에게 단품 보험 판매하는 사람이 아니라 고객 입장에서 재정설계하는 사람입니다. 그 중심에는 생명보험이 있습니다. 그래서 보장성 보험을 오래 한 분이 MDRT쉽도 강하고 보람도 많이 느낍니다.

 

6. 앞으로의 목표에 대해서 말씀해주십시오.

MDRT를 계속하는 거죠. 기력이 떨어지기 전까진 보험업계를 떠나진 않을 것 같습니다. 그런데 요즘은 고민도 됩니다. 앞으로도 이렇게 디테일하게 일할 수 있을까 걱정되기 때문입니다. 잘 따라줄 수 있는 후배를 찾아, 가르치면서 함께 가고 싶습니다. 얼마 전에는 화재보험 자격증도 땄습니다. 생명보험만 하던 때와 달리 고객과 연락할 건이 많이 생겨서 좋습니다. 고객에게 더 많이 신경 쓰는 설계사가 되었으면 합니다.

 

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