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설계사쉽과 슬럼프 극복의 노하우

윤대원 (Dae-won, Yun)

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보험설계사는 화려하게 솟아오를 수도 있지만 스스로에 대한 관리에 실패하면 한 순간에 추락할 수도 있는 프로의 세계다. MDRT 20회차에 빛나는 윤대원 전임 협회장이 꾸준한 롱런의 비법을 공개한다.

윤대원 푸르덴셜생명 LP (한국MDRT협회 3대 협회장)

LEAD: 한국 MDRT협회의 설립부터 함께해 온 윤대원 3대 협회장은 한결 같기로 유명하다. 보험설계사는 화려하게 솟아오를 수도 있지만 스스로에 대한 관리에 실패하면 한 순간에 추락할 수도 있는 프로의 세계다. MDRT 20회차에 빛나는 윤대원 전임 협회장이 꾸준한 롱런의 비법을 공개한다. 

 

1. 보험 업계와 인연을 맺게 된 상황이 궁금합니다.

대학생 때 해수욕장에서 까만 튜브에 매달린 채로 휩쓸려간 적이 있습니다. 거의 한 시간을 떠내려갔다가 구조되었습니다. 죽을 수도 있겠다고 생각하면서 기도했습니다. 사회에 도움이 되는 사람이 될 수 있다면 구해달라고 말이죠. 지나가던 작은 배에 구조되고 나니 삶의 가치가 다르게 느껴졌습니다. 남들보다 더 열심히 공부하고 일하려고 꾸준히 노력했습니다. 대학에서는 영문으로 된 <타임> 잡지를 번역하는 오픈 서클을 만들었는데, 그때 익힌 영어 실력이 사회생활을 하면서 많은 도움이 되었습니다. 해외 영업 일을 하다가 1994년에 보험을 권유 받았습니다. 노력한 만큼 인정받는 데다 고객에게도 도움을 줄 수 있다는 가치 때문에 일을 시작하게 되었습니다. 그리고 한국 MDRT협회의 설립부터 함께하다가 3대 협회장을 맡기도 했습니다. 24년간 고객을 위해 봉사한다는 마음으로 꾸준히 노력한 결과 MDRT 20회를 달성했고, 올해에는 COT가 될 것 같습니다.

 

2. 꾸준한 실적과 보험설계사쉽은 관계가 있습니까?

물론입니다. 이 직업의 가치를 확신하지 못하면 롱런할 수 없습니다. 인생은 항해와 같습니다. 많은 사람들이 인생을 항해하는 배에 타면서 구명보트의 필요성을 잘 못 느낍니다. 옛날에 타이타닉호에 승선한 이들도 그랬을 겁니다. 하지만 위기의 순간에 구명보트는 삶과 죽음을 갈라놓았습니다. 구명보트에 탄 700명은 살았지만, 그렇지 못한 1,500명은 목숨을 잃었습니다. 사람은 누구나 나이를 먹고 점점 건강을 잃게 되었다가 결국은 죽습니다. 보험이란 사람들에게 구명보트를 준비해주는 일입니다. 건강한 내가 아픈 나에게, 돈을 벌고 있는 내가 돈을 벌지 못하게 된 나에게, 현재의 가장이 미래의 가장 없는 가정에 돈을 보내는 일이기도 합니다. 그런데 요즘은 금융이 아주 복잡해져서 고객에게 상품을 설명하기가 쉽지 않습니다. 저는 고객에게 간단하게 설명합니다. 상품보다 함께 갈 사람이 중요하다는 거죠. 많은 고객들이 보험설계사나 보험회사에 불만을 품는데, 신뢰의 문제가 큽니다. 계약 시기에는 열심히 전화하다가도 고객이 찾을 때에는 연락을 끊는 설계사의 잘못이죠. 이런 설계사들은 새로운 고객을 발굴하려고 엄청난 에너지를 쏟지만 기존 계약은 유지하지 못합니다. 그리고 결국 보험업계를 떠나기까지 합니다. 매우 어리석은 일이죠. 직업에 대한 소명의식이 있다면 기존 고객에게 최선을 다할 수밖에 없습니다. 그럼 보험유지율이 낮아질 수가 없습니다. 보험유지율이 높아지면 소개도 자연스럽게 발생합니다. 저는 업무 시간의 70%를 기존 고객 관리에 투자합니다. 그래서 61회차 고객유지율이 92.7% 정도 됩니다. 유지율은 다른 산업의 품질이나 마찬가지입니다. 100개의 제품 가운데 하나의 불량이 있으면 환불이든 교체든 어떻게든 처리가 됩니다. 하지만 20~30개, 40개의 불량이 있으면 포장된 제품을 모두 뜯고 검수하며 더 큰 관리비용을 지불해야 합니다. 일이 제대로 되지 않는 거죠. 보험설계사는 기존 고객 관리에 최선을 다하면서 서비스의 품질을 인정받아야 합니다.

고객과의 관계는 트러스트-케어-라이크의 세 단계로 이루어집니다. 신뢰가 형성되어야 계약이 체결되고, 케어가 제대로 이루어져야 계약이 유지되고, 라이크 단계가 되어야 소개가 발생합니다. 이 과정을 제대로 밟아나가는 것이 보험설계사의 쉽이며, 꾸준한 실적의 비결입니다.

 

3. 꾸준히 노력해도 슬럼프를 완전히 벗어날 순 없지 않나요?

일이 잘 될 때도 있고 그렇지 못할 때도 있습니다. 잘될 때 희희낙락해서 과도하게 지출하면 문제가 생길 가능성이 큽니다. 대표적인 사례로 고가의 자동차 리스를 들 수 있습니다. 당장의 실적이 좋아도 자금이 안정적으로 순환되지 않으면 절대 피해야 할 일입니다. 저는 그 돈으로 고객과 식사를 하길 추천합니다. 고객도 계약 전에는 식사를 부담스러워 합니다. 그럴 때에는 커피를 사고, 계약 체결 후에는 한끼 식사를 하면서 신뢰를 쌓아갑니다. 5년 후의 미래를 생각해봅시다. 5년 지나면 비쌌던 자동차도 잔존가치가 형편없이 떨어집니다. 이와 달리 고객과 식사하면서 쌓은 신뢰는 상상할 수 없는 결과로 이어집니다. 사실 저도 아직까진 바쁘다는 핑계로 고객과 계속 식사를 하지 못했습니다. 이제부터 노력하려고 합니다. 슬럼프는 피하기 어렵습니다. 문제가 나 자신에서 비롯되었을 수도 있고, 환경의 탓일 수도 있습니다. 어떤 경우건 자신을 잘 이해해주는 고객을 만나는 게 슬럼프 탈출의 비법입니다. 실적 좋은 설계사들도 수십 명의 키맨 고객 도움을 받으며 일을 진행합니다. VIP 고객들이 키맨일 경우 숫자가 10명이 안 될 때도 있습니다. 저는 100명의 키맨을 만들 수 있다면 슬럼프가 사라질 것으로 생각합니다.  필요할 때 믿고 만날 수 있는 사람, 언제건 나를 이해해주는 고객이 보험설계사에겐 꼭 필요합니다. 돈은 쫓는다고 들어오지 않습니다. 경제적 보상은 신뢰의 사이클을 구축한 후에 자연스레 따라옵니다. 우리는 월급을 받는 일반 직장인이 아니라 성과에 따라 보상을 받는 프로입니다. 젊어서 전성기를 누리는 운동선수와 달리 우리 일은 신뢰의 시스템을 만들어놓으면 시간이 흐를수록 더 높은 보상을 받을 수 있습니다. 그래서 꾸준함이 더 중요합니다.

 

4. 고객 관리를 위한 설계사만의 개인적인 노하우가 있습니까?

저는 문자메시지를 적극적으로 활용합니다. 월 4만 원으로 서비스 받는 유료 프로그램인데 고객 정보를 입력해두면 기념일에 존칭과 호칭까지 분류해서 1:1로 연락하는 것처럼 문자메시지를 발송합니다. 물론 그 전에 제게 그날 보낼 문자메시지를 먼저 보여주죠. 고객의 정보를 늘 기록하고 분석해서 엑셀 파일로 정리하는데, 저는 ‘성공 나침반’이라고 부릅니다. 아침저녁으로 성공 나침반을 한 번씩 확인하려고 노력합니다. 고객을 분류하는 습관도 중요한데, 저도 아직 분류 중입니다.

 

5. 앞으로 추구하는 목표는 무엇입니까?

지금까지 회사 시스템의 모든 걸 다 해봤는데, 챔피언만 해보지 못했습니다. 한 번은 챔피언이 되고 싶습니다. 또, TOT도 한 번쯤 달성해보고 싶습니다. 
 

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