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기존 고객에게 신규 고객 소개 받는 노하우

박희근 (Hee-Geun, Park)

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기존 고객 스스로 소개에 적극 나서도록 하는 소개 영업 노하우를 메트라이프생명 박희근 대표 FSR을 통해서 알아본다.

보험업계에 들어온 후 지금까지 한 해도 MDRT를 놓치지 않았고, 지난해에는 COT를 달성한 박희근 보험설계사의 영업 비결은 소개에 있었다. 고객 스스로 소개에 적극 나서도록 하는 그의 노하우는 무엇일까?

 

1. 간단한 자기소개를 부탁 드립니다.

초등학교 교사로 2년 정도 근무했습니다. 친구가 갑자기 좋은 회사를 그만두고 보험회사에 입사한다기에 상담을 했습니다. 이야기를 듣다 보니 괜찮은 일이라는 생각이 들었습니다. 초등학교 6학년의 담임이었던 저는 학생들을 졸업시킨 후 2012년부터 보험 업무를 시작했습니다. 2012년부터 2017년까지 MDRT를 6회 달성했고, 지난해에는 처음으로 COT가 되었습니다. MDRT협회에서는 2016년부터 봉사 중입니다.  

 

2. 소개 영업이 왜 중요할까요?

그 이유는 두 가지로 설명할 수 있습니다. 첫째, 소개 영업으로 일을 하면 지치지 않습니다. 둘째, 계약으로 이어질 확률이 훨씬 높습니다. 보험 영업에서 가장 중요한 것은 관계입니다. 사람 사이의 관계는 상대에 대한 느낌에 기초합니다. 호감이 드는 관계가 있는가 하면 부정적인 느낌이 드는 관계도 있죠. 개척 영업은 고객과 나 사이에 아무 관계가 형성되지 않은 상태에서 시작하기 때문에 힘듭니다. 심리적 거리가 너무 먼 상태에서 시작하니 계약까지 가기도 어렵고, 대화를 시작하기도 힘듭니다. 소개를 통해 만난 고객과는 호의적인 분위기에서 이야기를 시작할 수 있습니다. 기분 좋은 대화가 가능하기 때문에 지치지 않게 됩니다. 계약이 될 확률도 훨씬 높습니다. 상담 의사가 있는 사람과 없는 사람 가운데 누구를 만날 것인지는 아주 중요한 문제입니다. 저는 소개 고객인 경우 90% 이상 계약을 성사시키고 있습니다. 보험 영업은 누구나 지인 영업으로 시작합니다. 최대한 빨리 소개 영업으로 넘어가야 합니다. 무조건 소개 영업이 지속성의 비결이기 때문입니다.

 

3. 기존고객에게 소개 요청을 하는 본인만의 노하우가 궁금합니다.

소개 요청 방법도 연차나 경력에 따라 달라지는 듯합니다. 보험 경력이 짧을 때에는 프로세스적으로 접근해야 합니다. 소개 리스트를 가지고 다니면서 소개도 상담의 일부라고 고객이 느끼도록 만들어야 합니다. 저는 OP(1차 상담)가 끝나면 대화가 고객에게 도움이 되었는지 물었습니다. 그리고 이 대화가 계약을 위해서가 아니라 소개를 받기 위해서라는 말씀을 드렸습니다. 저도 아무나 만나고 싶진 않으니까 보험을 정말 필요해 하는 사람이 있으면 알려달라고 이야기했습니다. 이렇게 다가가면 고객은 생각보다 리스트를 잘 써줍니다. 소개양식지를 가지고 다니는데, 영업 초기라 그 두께가 너무 얇으면 가짜로 소개 리스트를 만들어서 두툼하게 보이는 것도 좋습니다. 부담을 주지 않으면서 소개를 요청하는 것이 핵심입니다.

시간이 지나고 경력도 쌓여도 그건 마찬가지입니다. 저는 이제 고객 스스로 소개에 대한 생각을 품도록 만들기 위해 노력합니다. 상담 중이든 선물이나 메시지를 남길 때든 늘 소개라는 단어를 많이 사용합니다. ‘지난 주에 소개 받아 만난 부산 분은’, ‘부장님께서 소개해 주신’ 등의 문장을 일부러 사용하는 것이죠. 제 명함에도 ‘소개만 받아서 영업하는’이란 문구를 새겨 넣었습니다. 예전의 MDRT협회 회장이었던 선배님께 배운 것이죠.

미국 MDRT협회 연차총회에서 이런 강연을 들은 적이 있습니다. 세대별로 선호하는 소통 수단이 다르다고요. 카카오톡을 편안해 하는 고객과는 카톡으로, 통화가 좋은 고객과는 통화로 이야기하는 게 좋습니다. 보험설계사가 고객에게 소개를 많이 받지 못한다면 그 이유는 생각보다 간단합니다. 소개를 요청하지 않았기 때문입니다. 그래서 저는 선소개 요청 영업도 많이 합니다.

 

4. 선소개 요청 영업은 무엇인가요?

소개에서 가장 높은 비중을 차지하는 건 가족입니다. 특히 자녀가 중요합니다. 고객의 가족 관계를 파악해두고 졸업하면, 결혼하면, 취직하면, 아기가 태어나면 가족을 고객으로 소개 해달라고 미리 이야기를 해두는 것이 선소개 요청 영업입니다. 고객이 부담을 느끼지 않을 시기에 미리 영업을 해두는 셈이죠. 긴 호흡으로 미리 이야기를 해두지 않으면 해당 상황이 왔을 때 저를 떠올리지 못할 수도 있습니다.

저는 전화번호에 최대한의 고객 정보를 담아서 저장해 둡니다. 고객 이름 뒤에 소개자 성함도 적어둡니다. 그리고 고객의 자녀 이름도 함께 저장합니다. 저는 교사 출신이니까 지금도 교사를 하는 친구가 많습니다. 초등학교에 입학하면 양치 컵을 가져가야 하는데, 물때가 끼지 않아서 스테인리스 컵이 좋다고 합니다. 친구들에게 이런 정보를 얻어서 선물을 하며 선소개 요청 영업을 해두면 시간이 지나면서 고객이 스스로 새로운 고객을 창출하게 됩니다.

 

5. 소개 고객의 관리는 어떻게 하나요?

소개 고객에게 스토리텔링을 많이 합니다. 고객이 소개해준 분께 다른 소개를 받았다는 식의 이야기를 하면 고객은 기뻐합니다. 자신의 소개가 신뢰를 받았다는 느낌을 받기 때문입니다. 소개 받아서 누군가를 만날 때에는 소개자 에게 브리핑도 합니다. ‘감사합니다. 소개해주신 동생분을 내일 만납니다.’ ‘오늘 소개해주신 분을 뵈었습니다. 좋은 분을 소개해줘서 감사합니다.’ 이렇게 연락 드리고, 계약자보다 소개자를 우선 챙기려고 노력합니다. 특히 중요한 고객은 본인이 아닌 부모님께 선물을 보내기도 합니다. 명절에 사과 같은 걸 드리는 것이죠. 선물도 영업의 스킬 가운데 하나입니다. 무엇을, 언제, 누구에게, 어떻게 주는지가 중요합니다. 모두 상대가 나를 좋아하도록 만드는 관계의 기술이니까요.

 

6. 앞으로의 목표는 무엇입니까?

장기적으론, 최소한 MDRT를 25회 달성한 쿼터 센추리 회원이 되고 싶습니다. 최소한 50대 중반까진 보험 영업을 하겠다는 뜻이죠. 저는 고객의 자녀 리스트를 볼 때 너무 즐겁습니다. 고객의 자녀들이 모두 새로운 고객이 되는 걸 상상하게 되니까요. 단기적으론 제 시스템을 시험해보고 싶습니다. 저는 3월 1일부로 대표FSR이 됩니다. 올해 2명이 새로 와서 저와 일하게 됩니다. 한 명은 교사 출신인 친구입니다. 제가 지금까지 해온 방식을 제도화해서 이들과 함께 시스템이 제대로 작동하는지 확인해보고, 놓친 부분은 수정하고 보완해가려고 합니다.

 

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