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성공과 롱런의 비법- 롱런하는 보험·재정전문가의 설계사쉽과 슬럼프 극복 노하우

신동훈 (Dong-Hun, Shin)

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Video 0:06:47

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길게 성공하기 위해선 먼저 보험이라는 ‘업’ 자체를 제대로 이해해야 한다. 13년간 흔들림 없이 성공적인 실적을 올려온 AIA생명 신동훈 MP가 그 노하우를 공개한다.

신동훈 AIA생명 MP

보험업계 입사 첫해에 신인왕이 된 후 신동훈 MP는 13년간 기복 없이 엘리트 코스를 밟아왔다. TOT 1회, COT 3회 포함 MDRT 6회 경력의 그는 어떻게 성공과 롱런의 프로세스를 구축했을까? 또, 실적이 기대에 미치지 못할 때에는 어떤 방법으로 위기를 극복했을까?

 

1. 먼저 간단히 자기소개를 해주십시오.

보험업계 13년차인 신동훈입니다. 처음 입사한 국내 보험사에선 첫해에 신인왕이 되고, 전사 49위 실적을 내는 등 좋은 실적을 올렸지만 MDRT문화가 없었습니다. 9년차에 AIA생명으로 이직한 후 MDRT 2회, COT 2회, TOT 1회를 달성했고, 이번에는 다시 COT가 되었습니다. MDRT와 인연을 맺기 전의 국내 보험사에서도 실적은 좋았습니다. 하지만 MDRT 선배님들을 보면서 많이 겸손해지게 됩니다. 13년간 매년 힘들게 실적을 올렸는데, 업의 가치를 끌어올리면서 롱런하는 20~30년차 MDRT선배님들을 보고 많은 걸 느꼈습니다. 전에는 보험 그 자체만 알았는데 선배님들은 노무, 세무, 회계, 투자 등의 다른 파트와 인적 네트워크를 맺고 금융 전반을 아우르고 계시더군요. 문화적인 충격을 받아서 올해부턴 한국 MDRT협회의 홍보분과에서 봉사를 하게 되었습니다.

 

2. 롱런하는 선배들의 모습이 인상적이었군요.

물론입니다. 롱런은 무척 중요합니다. 우선 롱런해야 고객과의 약속을 지킬 수 있습니다. 좀 더 현실적으로 이야기하면, 고객과의 약속을 지켜야 고객으로부터 새로운 고객을 소개받을 수 있기 때문에 롱런이 중요합니다. 고객이 새로운 고객을 소개해주는 경우는 딱 두 가지, 고객 본인이 몰랐던 보상을 받았거나 기대 이상의 이익이 발생하여 보험설계사를 신뢰하게 되었을 때입니다. 바꿔서 생각하면, 고객에게 신뢰받아 롱런하는 방법을 알 수 있습니다. 고객 보장을 강화하려면 약관을 제대로 알아야 하고, 이익을 실현하려면 투자 상품을 정직하게 판매해야 합니다. 사실 투자상품은 우리가 직접 운용하지 않으므로 고객의 이익 위주로 설계하는 수밖에 없습니다. 예를 들면, 주 계약 비중을 낮추고 추가납입을 늘리는 방법과 종신보험에도 정기 특약을 넣는 방법으로 고객 이익을 실현할 수 있습니다. 그러나 고객이 만족하는 결과물을 제시하지 못하면 도태됩니다. 계속 정직해지고 고객 위주로 나아가지 않으면 롱런할 수 없습니다. 롱런한 선배님들을 보면서 점점 겸손해지는 이유입니다.

 

3. 그렇다면 신뢰와 정직 이외에 롱런의 필수 조건이 있을까요?

활동량이 중요합니다. 머리로 영업을 시작하면 3년을 버티기 힘듭니다. 이 일을 시작하면서 제가 유일한 목표로 설정한 것이 활동량이었습니다. 7~8년차까지는 매일 6명 정도의 고객을 만났고, 지금도 3~4명은 만납니다. 활동량이 뒷받침하지 않으면 롱런은 불가능합니다. 저는 30세에 강남과 가산디지털단지의 빌딩을 돌면서 보험을 시작했습니다. 지금은 보안 때문에 들어갈 수도 없었지만 13년 전에는 그게 가능했습니다. 무작정 사무실에 들어가서 명함을 주고받으며 신규 고객을 창출하곤 했습니다. 그 경험이 지금의 저를 만들었습니다. 저는 종종 후배들에게 ‘얼마나 오래 했는지’보다 ‘얼마나 많은 사람을 만났는지’가 중요하다고 이야기하곤 합니다. 요즘은 회사에서 주는 고아계약의 데이터베이스를 활동량 증대의 좋은 수단으로 활용할 수 있습니다.

 

4. 설계사쉽에 대해선 어떻게 생각하십니까?

보험설계사도 다양한 생업 가운데 하나입니다. 직업을 선택할 때에는 그 일과 내가 얼마나 잘 맞는지가 중요합니다. 저는 사람과 업의 상관관계가 쉽의 가장 현실적이면서 중요한 요건이라고 생각합니다. 이게 안 맞으면 100% 실패하니까요. 성향과 습관은 어떤 일과 사람의 상관관계를 보여주는 지표입니다. 보험설계사로 롱런하기 위해선 외향적이기보단 내성적인 성향이 좋습니다. 말을 하기보단 고객의 이야기를 경청하는 자세가 중요하니까요. 습관에선 부지런함이 필수입니다. 부지런해지려면 스케줄링을 잘해야 합니다. 저는 13년간 오전 시간을 적극 활용하고 저녁에는 반드시 하루의 리뷰를 해왔습니다. 이런 습관만 들여도 어느 정도의 성과는 나올 겁니다. TA 시간도 제 나름대로 정해서 습관으로 만들었습니다. 하지만 이건 저에게 맞는 습관이고 접근법입니다.

 

5. 슬럼프란 무엇이고 어떻게 극복해야 할까요?

실적이 안 나오면 무조건 슬럼프입니다. 슬럼프가 발생하면 더 많은 사람을 만나야 합니다. 그래도 실적이 나아지지 않으면 프로세스를 점검해야 합니다. 그런데 사실 똑같은 질문을 던져도 사람들의 반응은 제각각입니다. 어떤 의미에서 영업이란 복불복입니다. 나에게 맞는 고객을 만날 기회는 많지 않습니다. 그걸 마음대로 할 수 없으니까 더 많은 사람을 만나는 것이죠. 회복 속도를 향상할 가능성이 가장 높은 방법이니까요. 정리하자면, 활동량을 근간으로 자신만의 영업 프로세스를 빨리 찾아내는 것이 성공의 비법입니다. 나에게 맞는 귀인을 못 만나는 경우도 있습니다. 그걸 슬럼프라고 생각해서 심리적 요인에 빠져버리지 말아야 합니다. 나와 코드가 잘 맞는 고객을 만나기 위해 더 열심히 활동량을 올리고 표본 자체를 늘리는 수밖에 없습니다.  

 

6. 앞으로의 목표는 무엇입니까?

체력이 닿는 한 이 일을 계속하고 싶습니다. 꾸준히 MDRT 이상 COT와 TOT를 성취하고 싶지만 타이틀에 연연하지는 않으려고 합니다. 오늘 만나는 사람에 더 집중하는 수밖에 없습니다. 세 사람을 만나다고 세 명의 고객만 만들어지는 건 아니니까요. 그들 뒤에 서 있는 세 개의 시장에 다가가고 싶습니다. 지치지 않고 오랫동안 말이죠. 
 

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