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7 maneiras de iniciar sua prospecção

Bryce Sanders

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Mantenha contato com seus amigos, atuais clientes e potenciais com essas sete estratégias delicadas para consultores financeiros e corretores de seguros.

O lockdown da pandemia parece ser um tanto confuso. Um dia, nós estamos comendo fora e fazendo compras. No dia seguinte, estamos nos perguntando se ir à academia é uma boa ideia. Aquela vozinha no fundo da sua cabeça pode estar dizendo: “Eu tenho que ganhar a vida! É melhor eu voltar à prospecção."

No entanto, isso pode ser complicado. As pessoas podem não estar com humor para falar de negócios. Mas, acredite ou não, este é um momento de oportunidade. Você quer ser o primeiro nome que vem à mente dos clientes quando eles decidirem falar de negócios. Como uma pessoa ética, você não quer lucrar com o infortúnio dos outros. Ao mesmo tempo, a pandemia é um lembrete sobre a nossa própria mortalidade e um ótimo motivo para entrar em contato com amigos e clientes.

Sete estratégias de prospecção de forma delicada

  1. Ligue para sua extensa família. Essas são as pessoas que você normalmente veria em casamentos, reuniões e aniversários. As reuniões não estão acontecendo agora. Ligue para eles. Como eles estão lidando?
  2. Ligue para todos os clientes. Você tem tempo. Você se preocupa com eles. Os clientes ficarão felizes em saber que você está pensando neles. Isso mostra que você se preocupa com eles como pessoas reais. Eles não são um simples número de apólice. É um bom momento para fazer uma revisão.
  3. Prospecções anteriores. Todo mundo tem. Eles ficam em uma gaveta? Eles estão online? Talvez armazenados em um sistema CRM? Muita coisa aconteceu nos primeiros sete meses deste ano.
  4. Conexões do LinkedIn. Você tem muitas. Envie uma mensagem curta e pessoal para cada um. Além de mostrar sua preocupação, você construirá uma imagem de como as pessoas estão lidando com a pandemia. Eles podem precisar de ajuda ou conhecer alguém que precisa.
  5. Pessoas que não estavam prontas para comprar. Talvez eles estivessem aguardando o depósito do reembolso do imposto ou o dinheiro que receberiam de outro lugar. A última vez que você entrou em contato ainda não era o momento certo. O que eles estão pensando agora? Comece perguntando o que eles acham sobre a direção que a economia está tomando.
  6. Demissões. Algo que está constantemente nas notícias. Você tem amigos e clientes que trabalham nessas empresas. Eles foram afetados? Como profissional financeiro, você deseja ficar por dentro das mudanças que acontecem na situação das pessoas. Como amigo, você deseja ajudar.
  7. Pessoas que você conheceu nas férias. Você manda cartões no Natal? Que tal entrar em contato agora. Eles adoram viajar. Você adora viajar. Mas ninguém está viajando. É algo que vocês podem conversar.

O que você pode aprender?

Você pode aprender sobre doenças ou mortes na família. Você está preocupado. Você pode ligar e enviar os cartões comemorativos apropriados. Além desses problemas, existem outras preocupações sérias.

Substituição de renda

Coloque a apólice de seguro para funcionar. Você não quer ser intrometido, mas como você é o profissional de seguros que conhecem, eles devem fazer a conexão.

As demissões trazem seu próprio conjunto de problemas

Como uma pessoa compassiva, você deseja ajudá-los a encontrar o próximo trabalho. Você conhece outras pessoas. Você também tem conexões do LinkedIn que podem ser compartilhadas. Geralmente, as demissões significam renovações de ativos do plano de aposentadoria. Embora a antiga empresa não os apresse para sair do plano da empresa, eles podem querer colocar o máximo de distância possível entre eles e seu antigo empregador. Eles podem querer cortar este laço.

Há muito a ser dito sobre ser proativo. Você está alcançando isso. Eles podem estar pensando sobre você, mas ainda não ligaram. Ao fazer isso, você está comunicando "Você é importante para mim". Eles podem fazer perguntas de negócios agora ou você pode tocar no assunto mais tarde. Ligar mostra que você se importa.

Bryce Sanders é presidente da Perceptive Business Solutions Inc. Seu livro, Captivating the Wealthy Investor (Cativando o Investidor Abastado), pode ser encontrado no site da Amazon.

Matéria publicada originalmente no Blog da MDRT.

 

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