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고객을 발굴하는 7가지 방법

브라이스 샌더스(Bryce Sanders)

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일곱 가지의 현명한 전략으로 재무상담사이자 보험설계사로서 지인과 고객, 잠재고객들에게 지속적으로 연락하십시오.

팬데믹으로 인한 봉쇄 조치가 풀렸다가 다시 반복되고 있습니다. 하루는 외식도 하고 쇼핑도 했는데, 다음날은 피트니스 센터에 가도 될까 고민하게 되지요. 이렇게 속삭이는 소리도 들립니다. “먹고 살아야 하잖아! 잠재고객을 찾아야 해.”

하지만 쉽지 않습니다. 사람들은 일 이야기를 꺼낼 기분이 아닐 겁니다. 믿기지 않지만, 지금이 바로 기회이기도 합니다. 우리는 고객이 일 이야기를 하고 싶어질 때 가장 먼저 떠올리는 사람이 되고 싶습니다. 도덕적인 사람이라면, 타인의 불행으로 수익을 올리고 싶지는 않을 것입니다. 하지만 팬데믹은 우리에게 삶의 한계를 일깨워 주었고, 이런 이유 때문에 우리는 친구들, 고객들과 소통하고 싶어합니다.

고객을 발굴하는 7가지 비법

  1. 친척들에게 전화를 하십시오. 주로 결혼식이나 가족 행사, 생일 등에 만나는 범위의 친척들입니다. 지금은 이런 모임들이 열리지 않습니다. 그러니 친척들에게 전화하십시오. 어떻게 지내고 있는지 물어보십시오.
  2. 모든 고객에게 전화를 하십시오. 시간은 많습니다. 고객에게 관심을 보여주십시오. 상담사가 자신을 배려한다는 것을 알면 고객은 기분이 좋아질 것입니다. 고객을 진심으로 걱정한다는 것을 보여주십시오. 고객은 보험증권의 번호가 아닙니다. 지금은 고객과 리뷰를 하기에 적합한 때입니다.
  3. 예전의 잠재고객들에게 연락하십시오. 우리 모두에게 있을 것입니다. 서랍 안에 들어있나요? 온라인 리스트에 있나요? CRM 시스템에 저장되어 있나요? 올해 첫 7개월 동안 정말 많은 일들이 있었습니다.
  4. 링크드인으로 소통하십시오. 링크드인에는 연결된 사람들이 많습니다. 개인적인 메시지를 간단하게 보내십시오. 안부를 전하고, 사람들이 팬데믹에 어떻게 대처하고 있는지 확인해 보십시오. 그들은 도움이 필요하거나, 도움이 필요한 사람을 알고 있을 것입니다.
  5. 가입 준비가 되지 않았던 사람들에게 연락하십시오. 세금 환급금이나 다른 곳에서 들어올 현금을 기다리고 있을지도 모릅니다. 지난 번에는 보험에 가입할 상황이 아니었습니다. 지금은 어떨까요? 경제가 어떻게 될지 그들의 의견을 경청하면서 관계를 만들어 보십시오.
  6. 해고된 사람들에게 연락하십시오. 뉴스에도 이런 회사들의 이야기가 계속 나옵니다. 그곳에서 일하는 지인이나 고객도 있을 것입니다. 그들에게도 영향이 있었을까요? 재무전문가로서 주변 사람들이 처한 상황의 변화를 알고 싶을 것입니다. 친구로서 그들을 돕고 싶을 것입니다.
  7. 휴가지에서 만난 사람들에게 연락하십시오. 그들에게 크리스마스 카드를 보내나요? 지금은 어떻게 연락하고 있나요? 그들은 여행을 좋아합니다. 여러분도 여행을 좋아하지요. 하지만 지금은 아무도 여행을 하지 않습니다. 이런 상황에 대해 이야기를 나눠 보십시오.

어떤 소식을 알게 되었습니까?

지인의 질병이나 사망 소식을 듣기도 합니다. 염려가 되지요. 전화도 걸고 안부 카드도 보내십시오. 이런 문제들 외에도 중대한 걱정거리들이 많이 있습니다.

소득 대체 수단을 설명하십시오.

보험이 도움이 되도록 만드십시오. 먼저 말을 꺼내지 않아도 사람들은 자신이 알고 있는 보험전문가와 연락하려고 할 것입니다.

해고는 또 다른 문제를 일으킵니다.

인정이 많은 여러분은 해고된 사람들이 다른 곳에서 일하도록 돕고 싶을 것입니다. 여러분은 발이 넓습니다. 링크드인으로 소통하는 사람들도 있습니다. 해고는 종종 은퇴 설계의 연장을 의미하기도 합니다. 회사가 퇴직 절차를 서두르지 않더라도 당사자는 회사 쪽으로 쳐다보는 것조차 싫어하게 될 것입니다. 회사와의 인연을 끊고 싶어하지요.

회사에 대해 선제공격을 하라는 조언도 많이 들을 것입니다. 그들에게 연락하십시오. 그들은 재무상담에 대해 궁금해 하면서도 전화를 먼저 하지는 않았을 것입니다. 이렇게 말하십시오. “고객님은 저에게 중요한 분이십니다.” 이렇게 하면, 비즈니스에 대해 물어보거나 이야기를 들을 수 있을 것입니다. 전화 통화로 여러분의 관심을 보여주십시오.

브라이스 샌더스는 Perceptive Business Solutions Inc.의 대표입니다. 그의 저서 <부유한 투자자 사로잡기(Captivating the Wealthy Investor)>는 Amazon에서 구입할 수 있습니다.

출처: MDRT 블로그

 

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