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7 maneras de arrancar en tu prospección

Bryce Sanders

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Mantente en contacto con amigos, clientes y prospectos con estas siete estrategias de cortesía para asesores financieros y agentes de seguros.

El confinamiento pandémico parece ser cosa de “ahora sí” y “ahora no”. Un día salimos de compras y a comer, al día siguiente nos preguntamos si será buena idea ir al gimnasio. La pequeña voz interior quizá te incite: “¡Necesito salir a trabajar! Vale más que me ponga a prospectar.”

Pero, esto puede resultar truculento. La gente tal vez no esté de humor para hablar de negocios. Sin embargo, aunque usted no lo crea, esto también es una oportunidad en el tiempo. Lo que te conviene es ser el primer nombre que viene a la mente cuando quieren hablar de negocios. Como persona ética, no es tu deseo beneficiarte con el infortunio de otros. A mismo tiempo, la pandemia nos recuerda nuestra propia mortalidad, y es una gran razón para estar en comunicación con amigos y clientes.

Siete estrategias de prospección con tacto.

  1. Llama a tu familia extendida. Esto incluye a los parientes que verías en bodas, reuniones y cumpleaños. Ahora, ninguna de éstas se están llevando acabo. Llámalas ¿Cómo están lidiando con la situación?
  2. Llama a cada uno de tus clientes. Tienes tiempo. Te interesa su bien. Les dará gusto saber que estás pensando en ellos. Les muestra que te interesas en ellos como personas reales. No son sólo un número de póliza. Es un buen momento para hacer una revisión.
  3. Prospectos pasados. Todos tenemos de estos. ¿Están ahí nomás, en un cajón? ¿Los tienes en línea? ¿Los tendrás almacenados en algún sistema de Gestión de Clientes? Sucedieron muchas cosas durante los primeros siete meses de este año.
  4. Conexiones de LinkedIn Tienes bastantes. Envía un mensaje personal breve a cada uno de ellos. Además de mostrarles tu interés, tendrás un panorama de cómo las distintas personas lidian con la pandemia. Podrían requerir ayuda o conozcan a alguien que la requiera.
  5. Gente que no estaba lista para comprar. Quizás estaban esperando su devolución de impuestos o algún dinero que vendría de otra fuente. No fue el momento adecuado la última vez que hablaron. ¿Qué pensarán ahora? Comienza por obtener su opinión sobre hacia dónde piensan que tenderá la economía.
  6. Despidos Está constantemente en las noticias. Tú tienes amigos y clientes que laboran en estas firmas. ¿Cómo se estarán viendo afectados? Como profesional financiero, te conviene mantenerte al tanto de los cambios en la situación de la gente. Como amigo, querrás ayudarles.
  7. Gente que conociste en las vacaciones. ¿Les envías tarjetas en Navidad? ¿Qué tal conectarte ahora? Les encanta viajar. A ti encanta viajar. Nadie está viajando ahora. Es algo de lo cual se puede platicar.

¿Qué podrías aprender?

Podrías aprender sobre las enfermos o fallecimientos en la familia. Estás auténticamente interesado. Les llamarás y enviarás las tarjetas de saludos adecuadas. Más allá de estos problemas hay otros problemas serios.

Sustitución de Ingresos

Inversión de los ingresos de una póliza para ponerlos a trabajar. Te cuidarás de no ser inoportuno, pero como profesional de seguros ellos saben, pueden hacer la conexión.

El despido del trabajo implica su propio grupo de problemas

Como persona compasiva, deseas ayudarles a encontrar su siguiente empleo. Tu conoces gente. También tienes conexiones de LinkedIn que puedes compartir. Los despidos suelen significar la transferencia de sus planes de seguros. Aunque su patrón anterior podría no estarles apurando a salirse del plan de la compañía, ellos mismos querrán poner la mayor distancia posible entre ellos y su antiguo patrón. Tal vez desean cortar ese vínculo.

Hay mucho por lo que puede valer la pena ser proactivo. Estás contactando. Tal vez ellos si se preguntaban de ti, pero no te llamaron. Les estarás comunicando: “Tú eres importante para mí.” Quizá hagan preguntas de negocios ahora, o quizá tú lo quieras plantear después. Llamar deja en manifiesto tu interés.

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Su libro, "Captivating the Wealthy Investor" (Cómo Cautivar al Inversionista Acaudalado) se puede adquirir en Amazon.

Esto apareció publicado originalmente en el MDRT Blog.

 

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