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7 maneiras de sair de uma crise mais forte

Brian D. Heckert, ChFC, CLU

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Como consultores financeiros, fomos feitos para esta crise. Nossa profissão é adequada para passar pelos tempos difíceis com nossos clientes e ajudá-los a aprender, se ajustar e se preparar para o próximo evento importante.

Como consultores financeiros, fomos feitos para esta crise. Nossa profissão é adequada para passar pelos tempos difíceis com nossos clientes e ajudá-los a aprender, se ajustar e se preparar para o próximo evento importante. A crise financeira de 2008/09 ajudou a formar as recomendações que eu estou utilizando hoje para me ajustar a esse mercado e a esse vírus.

Seguro de vida, pensão vitalícia e orientação humana são adequadas para momentos de tensão. Eu tenho dito aos meus clientes há 30 anos que não me beneficio com o crescimento do mercado; qualquer pessoa pode fazer isto. Eu digo a eles que estão pagando meus honorários por tempos difíceis como os atuais. Eu perco o sono para que meus clientes não percam o deles. Consultores financeiros são a única classe de consultores que realmente ajudam as pessoas sem cobrarem por isto, nos momentos em que essa ajuda é mais necessária. Tenha muito orgulho disso!

2008 e 2009 foram anos difíceis porque tivemos um período prolongado de notícias ruins e ações de mercado negativas. As pessoas estavam perdendo seus empregos. Empresas estavam fechando as portas. O governo estava mudando as regras todos os dias, comprando empresas e publicando novos regulamentos. Até os bancos estavam à beira da falência. A situação hoje é muito diferente.

Embora o medo seja real, os prazos são bem menores e diferentes. Lembre-se do que você estava pensando há apenas seis semanas – recordes de mercado e economia em pleno crescimento, suas férias no verão, bater suas metas na MDRT até junho. Tudo isto mudou em apenas seis semanas.

A grande recessão de 2008 começou a se tornar real no final de 2007, chegou ao fundo do poço em março de 2009, e não se recuperou até meados de 2011. Foi um período extenuante, durante o qual havia poucas opções de alívio, mas nossa base de clientes cresceu, principalmente porque eles compartilharam nossos recursos e nossas perspectivas em relação à vida. Mantenha o pensamento positivo e use a perspectiva histórica.

Eu utilizo os exemplos a seguir e sempre os emprego com clientes, funcionários, familiares e colegas consultores que oriento. Também foi assim que crescemos exponencialmente durante aquele período de 2008 a 2011, e ampliamos nossa base de clientes substancialmente. É assim que você consegue fazer o seu negócio crescer também.

1) Os clientes não esperam que você tenha todas as respostas, esperam que você ouça seus temores em tempos como estes. Ofereça informação correta e selecionada, de fontes confiáveis, para ajudá-los a ter uma perspectiva histórica do que está acontecendo agora. Compartilhe ideias da sua empresa que não sejam orientadas a vendas mas que vão ajudá-los a tomar decisões bem ponderadas. Inclua seus interesses no fluxo de caixa primeiro. Isto pode significar um atraso na venda, mas também pode significar a conquista de um cliente de longo prazo. O cliente vai julgar você no futuro com base na forma como você o ajudar hoje.

2) Ganhe uma perspectiva histórica rapidamente. Relembre as desacelerações econômicas do passado e limite sua leitura aos sites que publicam fatos.

3) Leia “The 5 Levels of Leadership” (Os 5 Níveis de Liderança), de John Maxwell" e aplique os cinco níveis à sua prática atual. Tente ler o livro e substituir o termo "funcionário" por "cliente." (Um agradecimento da MDRT ao membro da MDRT há 13 anos William Spencer, CFP, AIF, de Sudbury, Massachusetts, por essa pepita de ouro)! Nossos clientes nos procuram em busca de liderança. Quem lidera, cresce. Quem permite que a mídia e os mercados liderem sua prática, perde negócios.

4) Cerque-se de líderes de referência já. Encontre um grupo de pessoas que possam ajudar você a crescer. Meu grupo de estudo tem se reunido há mais de 20 anos. Crescemos de consultores do nível de base da MDRT para o nível Top of the Table muitas vezes, pois compartilhamos tudo.

5) Comunicar, comunicar, comunicar. Nossos clientes e seus funcionários estão temerosos porque estamos passando por tempos sem precedentes. Fizemos ligações regularmente, semanais, falando sobre mercado e economia em 2008, a todos os principais clientes e aos clientes em potencial mais promissores. Não oferecemos qualquer produto ou serviço, apenas conselhos e informações. Também fizemos ligações como essas nos últimos 12 anos, tanto em tempos ruins quanto bons. Não podemos controlar os mercados, a economia, a pandemia ou qualquer das milhares de coisas que acontecem. Podemos controlar o quanto genuinamente cuidamos dos nossos clientes e de suas famílias. Até mesmo o seu cliente mais bem-sucedido está com medo agora, e alguém para acalmar seus ânimos, compartilhar suas preocupações e escutá-lo poderia ser muito bem-vindo. Seja essa pessoa, mesmo se você estiver tão temeroso quanto eles.

6) Reúna dados. À medida que você liga para os clientes, e eu recomendo fortemente que você fale com seus clientes em potencial mais promissores, faça perguntas sobre como eles estão sendo afetados. Reúna esses dados e tente ajudar outras pessoas com o que já ouviu. Você deve manter o sigilo, mas você pode ajudar outras pessoas com ideias simples reunidas nessas chamadas.

7) Mantenha a fé. Esta pandemia é diferente de qualquer outra crise financeira, porque tem uma data de validade. Não sabemos se serão duas semanas, dois meses... porém, mais cedo ou mais tarde ela chegará ao fim, como qualquer outra pandemia. E esta é a melhor parte: nós nos fortalecemos como pessoas devido à crise. Fomos feitos para isto Fique em segurança, seja forte, seja um líder.

Brian Heckert, de Nashville, Illinois, foi Presidente da MDRT em 2016. Ele é membro da MDRT desde 1989 e é qualificador Top of the Table.

Matéria publicada originalmente no Blog da MDRT.

 

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