Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

強くなって難局から復活する7つの方法

Brian D. Heckert, ChFC, CLU

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

ファイナンシャル・アドバイザーは危機を乗り切るための存在です。私たちは専門家としてクライアントと共に厳しい局面を生き抜き、学び、適応し、次の危機に備えてきました。

ファイナンシャル・アドバイザーの私たちは危機を乗り切るための存在です。私たちは専門家としてクライアントと共に厳しい局面を生き抜き、学び、適応し、次の危機に備えてきました。例えば、2008-09年の金融危機の経験から私の提案は現在のマーケットやウイルスへの耐性を高めてきました。

生命保険、年金、そして人間のアドバイスはストレスの係る時に威力を発揮します。私が30年間クライアントに言ってきたことは、私は株価をあげる為に雇われているのではないということです。皆さんもぜひそのように伝えてください。私は今のような困難な時の為にフィーをいただいています。私は眠れない夜を過ごしても、クライアントは心配をせずに過ごして欲しいから。本当に必要とされている時の為に優れたアドバイスを提供しているのが本物のファイナンシャル・アドバイザーです。誇りを持ちましょう。

2008年と2009年は長い間マーケットもニュースも暗い話ばかりでした。多くの方が職を失いました。多くの企業が廃業しました。政府は毎日のようにルールを変え、企業を買収し、新規の規制を導入しました。銀行も破綻ギリギリでした。現在も非常に厳しい状況が続いています。

恐れているものは同じでも、非常に短期間にかつてない形で襲ってきました。2ヶ月前に皆さんは何を考えていましたか。株式市場も消費も好調で、夏休みの計画を立て、6月までにMDRTの基準を達成したいと思っていたのではないでしょうか。非常に短期間に状況が激変しました。

実は2008年の大不況は2007年末頃から始まり2009年3月に底値を付け、やっと回復の兆しが見えたのは2011年でした。精神的にも過酷な日々が続き、ポジティブな話はほとんど見当たりませんでした。そんな環境でも私たちはお客さまに安心をお届けし、人生に希望をもっていただくことができました。そうした歴史観から学び、ポジティブな気持ちを維持しましょう。

私がクライアント、スタッフ、家族、そしてメンタリングをしているアドバイザー達に実際にお伝えしていることを紹介します。これらの活動の成果として、私のビジネスは2008-2011年に飛躍的にクライアントを増やすことができました。皆さんもぜひ実践してください。

1) クライアントはあなたが何でも解決できる、答えをもっているとは思っていません。むしろ、お客さまの不安に耳を傾けることが大事です。信頼できる情報源からの吟味した正しい情報を提供し、歴史的な経験から、今何が起こっているかを説明してください。詳細な情報を得た上で正しい意思決定ができるように、皆さんの会社が提供する営業目的ではないアイディアをシェアしてください。先ずはお客さまの利益とキャッシュフローの確保を最優先してください。ご加入が遅れるとしても、長期的に信頼を得る結果になるでしょう。皆さんの今のクライアント対応でお客さまは今後の対応を決めます。

2) 今こそ過去の事例を勉強。過去の事象やマーケットの動きを勉強しましょう。ウェブサイトには多様な情報が氾濫していますので、信頼できる事実のみにフォーカスすることが重要です。

3) John Maxwellの著書「The 5 Levels of Leadership 5段階のリーダーシップ」を読み、クライアントとの対応に役立ててください。本を読むときは「社員」を「クライアント」に置き換えて読むことをお勧めします。(と教えてくれた13年間MDRT会員で、マサチューセッツ州のWilliam Spencer, CFP, AIFに感謝!)クライアントは私たちのリーダーシップに期待しています。リードする者は成長します。メディアやマーケットの言うなりになる者はビジネスを失うでしょう。

4) 自分の周りを思想的リーダーで固めよう。自分の成長を助けてくれるグループを探してください。私のスタディ・グループはもう20年以上も続いています。当初はやっとMDRTに入会できるレベルでしたが、年月を重ね、シェアし学ぶことで多くの仲間がTOTを達成しています。

5) コミュニケーション、コミュニケーション、コミュニケーション。クライアントも、その方が経営者であればその社員も、今回の未知の状況に怯えています。2008年の時、私は主要クライアントと有望な見込客の為にマーケットと景気の状況を毎週報告しました。商品の加入・購入をお勧めするのではなく、信頼できる情報をまとめて提供しました。実はその報告をこの12年間、良い時も悪い時も続けてきました。私たちは市場も景気もパンデミックもその他多くのことをコントロールすることができません。私たちにコントロールできることは、真摯にお客さまとそのご家族を思いやることです。事業が大成功していた社長も、静かにグチを聞いてくれる人を求めているかもしれません。皆さんも怯えていると思いますが、ぜひ聞き役を申し出てください。

6) データ収集。クライアントに電話をするとともに、有力な見込客にもぜひコンタクトして様子を聞き、どのような影響を受けているかを問いかけてください。そうした情報をまとめることで、もしかすると他の誰かの役に立てるかもしれません。自分は乗り越えられると自信をもって対応することで、多くの方に勇気を与えることができるはずです。

7) 倫理感。今回のパンデミックはその他の金融危機とは違い、期間限定です。いつ終息するかはわかりません。あと2週間か2ヶ月かわかりませんが、これまでのウイルスと同様に必ず終息する日がきます。そして、この困難を乗り越えた私たちは強くなって復活するのです。こういう時の為に我々はいます!皆さん、ご自愛ください。強く、そしてリーダーになってください。

Brian Heckert, 2016年度MDRT会長。イリノイ州Nashville。1989年以来毎年MDRT会員、そして現在はTOT会員。

この記事のオリジナルはこちら MDRT Blogに掲載されました

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments