Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

6 bí quyết áp dụng cho bạn bè còn chần chừ chưa giới thiệu

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Đôi khi khách hàng mà bạn coi là bạn, lại không giới thiệu và bạn không biết tại sao. Có thể là do một trong sáu lý do này.

Hầu hết mọi người đều đồng ý rằng giới thiệu là một trong những cách tốt nhất để phát triển kinh doanh. Khách hàng hài lòng sẽ giới thiệu cho bạn khách hàng tiềm năng có mối quan tâm. Tuy nhiên, đôi khi nhiều khách hàng hài lòng, mà bạn coi là bạn, lại không giới thiệu và bạn không biết tại sao. Có thể là vì một trong những lý do dưới đây: 

1. Sợ trách nhiệm nếu có điều gì đó không tốt xảy ra. Đây là kịch bản tồi tệ. Khách hàng giới thiệu bạn bè. Có việc không tốt diễn ra. Người bạn buồn bực. Họ tìm một luật sư thân thiện và vị luật sư gợi ý kiện cáo. Khách hàng của bạn được nêu tên trong vụ kiện. 

Bạn nên làm gì? Chuyện này khó có thể xảy ra trong thực tế, nhưng vẫn khiến vài người lo ngại. Thay vì đề nghị họ “giới thiệu bạn bè,” hãy để họ tìm xem có ai đang gặp vấn đề không. Gợi ý vài người. Giờ đây họ đóng vai trò giúp đỡ một người bạn xử lý vấn đề. Chuyện không tốt vốn đã diễn ra trước đó. Khách hàng của bạn đang tìm cách giúp giải quyết vấn đề. Việc đó có lẽ sẽ làm họ bớt ưu tư. 

2. Họ không biết phạm vi hoặc loại khách hàng bạn đang quản lý. Rất có vẻ như vậy. Khách hàng của bạn cũng từng là khách vãng lai. Họ có một vấn đề đặc thù bạn đã giải quyết xong. Họ nghĩ bạn là người rất tuyệt! Không may, họ chẳng biết ai có cùng vấn đề như họ. Họ nghĩ bạn chỉ chuyên giải quyết một kiểu tình huống. 

Bạn nên làm gì? Hãy có một cuộc trò chuyện thoải mái. “Cho phép tôi kể về việc kinh doanh của mình.” Điều này sẽ dẫn tới “Tôi có thể giúp đỡ những kiểu người hoặc tình huống như thế này.” Bây giờ bạn đã khiến họ suy nghĩ theo đúng hướng rồi đó. 

3. Họ chỉ muốn giữ bạn làm của riêng. Hãy tưởng tượng bạn phát hiện một cửa hàng bán đồ cũ với giá rất hấp dẫn. Bạn tìm thấy một chiếc ví đầm hàng hiệu nổi tiếng (bạn biết thương hiệu này) với giá rẻ như cho! Bạn đeo nó đi khắp nơi! Bạn có kể cho bạn bè biết cửa hàng nơi bạn mua đồ hàng hiệu với giá rẻ không? Có lẽ là không. Có vẻ không như vậy, nhưng khách hàng của bạn có lẽ chỉ muốn bạn cho riêng họ. 

Bạn nên làm gì? Không có vẻ họ sẽ nói: “Anh là bí mật nhỏ của tôi.” Nguy cơ được mô tả ở thí dụ thứ nhất có thể là phần thưởng cho ví dụ thứ ba. Hãy tạo một kịch bản. Có thể bạn có một vài thông tin về nhân thân khách hàng. “Hãy tưởng tượng chú bạn gặp vấn đề. Họ không biết tìm kiếm giúp đỡ ở đâu. Bạn có thể làm cầu nối cho hai bên và giúp giải quyết vấn đề của người chú. Ông ấy sẽ cho rằng bạn là người cháu tốt bụng nhất trên thế giới chứ?” Hãy để họ thấy lợi ích cá nhân của việc là người trung gian giới thiệu. 

4. Họ không biết bạn đang nhận thêm khách hàng. Bạn thành công và bận rộn. Họ biết những người có tiềm năng trở thành khách hàng. Tuy nhiên, họ không biết bạn đang nhận thêm khách hàng. Họ không muốn bạn họ gọi điện lại và bị từ chối. Điều đó sẽ làm họ thấy ngượng ngùng. 

Bạn nên làm gì? Đây là một vấn đề dễ xử lý. Khi mọi người hỏi: “Việc kinh doanh ra sao?” hãy kể câu chuyện về người khách hàng mới bạn vừa nhận vào. Vị khách đó được một khách hàng khác giới thiệu. Họ gặp vấn đề (này). Bạn có thể giúp họ xử lý vấn đề đó. Bây giờ khách hàng biết bạn đang nhận thêm khách hàng và kiểu tình huống bạn có thể giúp xử lý. 

5. Bạn đã quá bận rộn! Bạn từ chối lời mời đánh gôn. Bạn không rảnh để đi ăn tối. Bạn luôn làm việc. Họ biết bạn chấp nhận giới thiệu. Một người trong nhà họ cần được giúp đỡ. Họ không tiếp cận bạn vì bạn đã quá tải, chỉ đủ sức để hoàn tất mọi việc. Đề nghị bạn giúp đỡ một người bạn có vẻ là một điều áp đặt. Họ không muốn áp đặt. 

Bạn nên làm gì? Khách hàng của bạn là khách hàng quan trọng. “Tôi sẽ luôn có thời gian cho anh.” Hãy giải thích câu nói này cũng áp dụng với bạn của họ. “Trông tôi có vẻ bận rộn, nhưng tôi luôn tìm ra thời gian cho những người cần tôi giúp.” 

6. Họ không biết cách tiếp cận bạn bè họ ra sao. Đây lại là một kịch bản khó nữa. Khách hàng nói với bạn của họ: “Cậu nên hợp tác với tư vấn viên của tôi.” Bạn họ hỏi tại sao. “Họ nói tớ giới thiệu bạn bè cho họ”. Bạn họ hỏi lại: “Cậu được gì trong chuyện này. Phí giới thiệu phải không?” Khách hàng của bạn lúng túng. Đơn giản là họ không biết cách kết nối hai bên với nhau. 

Bạn nên làm gì? Hãy xem liệu họ có thể sắp xếp hai người gặp nhau không. Đi uống một ly hoặc cà phê. Họ mời bạn họ đi chơi. Cả bạn bè khác cũng sẽ ở đó. Cuộc hẹn có cả bạn. Việc hẹn hò có thể do mình họ sắp xếp qua điện thoại. Họ có thể thừa nhận một vấn đề bạn họ đã kể. Khách hàng của bạn cũng gặp vấn đề đó. Bạn đã xử lý xong vấn đề cho khách hàng. Bạn có lẽ cũng có thể giúp bạn của họ trong chuyện này.  

Có rất nhiều lý do vì sao khách hàng miễn cưỡng giới thiệu. Đây là những cách khéo léo, dễ chịu để biến những quy trình này trở nên dễ dàng. 

Bryce Sanders là chủ tịch công ty Perceptive Business Solutions Inc. Bạn có thể tìm đọc cuốn sách của ông, Captivating the Wealthy Investor, trên Amazon.

Bài viết được đăng trên trang Blog MDRT

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments