Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

6 วิธีแก้ไขเมื่อเพื่อนลังเลที่จะแนะนำลูกค้าใหม่

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

บางครั้งลูกค้าซึ่งคุณนับว่าเป็นเพื่อนกลับไม่แนะนำลูกค้าให้คุณเลย และคุณก็ไม่เข้าใจว่าทำไมจึงเป็นเช่นนั้น เหตุผลอาจจะเป็นข้อใดข้อหนึ่งจากหกข้อต่อไปนี้

คนส่วนใหญ่เห็นด้วยว่าการแนะนำบอกต่อจากลูกค้าเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต ลูกค้าที่มีความพึงพอใจจะแนะนำลูกค้าผู้มุ่งหวังที่น่าสนใจให้กับคุณ แต่บางครั้งลูกค้าที่พึงพอใจ ซึ่งคุณนับว่าเป็นเพื่อนกลับไม่แนะนำลูกค้าให้คุณเลย และคุณก็ไม่เข้าใจว่าทำไมจึงเป็นเช่นนั้น เหตุผลอาจจะเป็นข้อใดข้อหนึ่งต่อไปนี้ 

1. กลัวความรับผิดชอบหากสิ่งต่างๆ ไม่เป็นไปตามที่หวัง ซึ่งเป็นสถานการณ์ที่แย่ ลูกค้าแนะนำเพื่อน มาให้ เวลามีอะไรผิดพลาด เพื่อนก็รู้สึกไม่พอใจ พวกเขาหาทนายมนุษย์สัมพันธ์ดีที่แนะนำให้พวกเขา ฟ้องร้อง ลูกค้าคุณมีชื่ออยู่ในการฟ้องร้อง 

คุณควรทำอย่างไร แต่อาจไม่ใช่เรื่องของผลลัพธ์สักเท่าไหร่ อาจมีเรื่องน่ากังวลกว่านั้น แทนที่จะขอให้พวกเขา “ส่งเพื่อนมาให้” ให้ “มองหาคนที่กำลังมีปัญหา” แทน แนะนำสักสองสามคน ทีนี้ ลูกค้าก็จะสวมบทบาทของคนที่กำลังช่วยเพื่อนแก้ปัญหา มีบางสิ่งที่ผิดปกติก่อนหน้านั้นแล้ว ลูกค้าเพียงพยายามที่จะเป็นส่วนหนึ่งของการแก้ไขปัญหา ซึ่งจะช่วยลดความกังวลให้กับลูกค้าได้ 

2. ลูกค้าไม่ทราบขนาดหรือชนิดของลูกค้าที่คุณถืออยู่ ฟังดูไม่น่าเป็นไปได้ ตอนที่ลูกค้าของคุณเข้ามา พวกเขามีปัญหาเฉพาะตัวที่คุณช่วยแก้ไข พวกเขาคิดว่าคุณยอดเยี่ยม เสียดายว่าพวกเขาไม่รู้จักใครเลย ที่ปัญหาเดียวกันแบบตรงๆ ลูกค้าคิดว่าคุณมีความเชี่ยวชาญในสถานการณ์แบบเดียวเท่านั้น 

คุณควรทำอย่างไร นั่งคุยกันแบบสบายๆ “ผมขอเล่าให้คุณฟังบางอย่างเกี่ยวกับธุรกิจของผม” ซึ่งจะนำไปสู่ “คนหรือสถานการณ์แบบนี้ ผมอาจช่วยได้นะ” ทีนี้ คุณได้ทำลูกค้าคิดอย่างถูกวิธีแล้ว 

3. ลูกค้าต้องการเก็บคุณไว้กับตัวเอง ลองคิดดูว่าคุณเจอร้านขายสินค้ามือสองที่ราคาดีมาก คุณเจอกระเป๋าจากดีไซน์เนอร์ชื่อดัง (แบรนด์ที่คุณรู้จัก) ในราคาดีสุดๆ คุณจะถือกระเป๋านั้นตลอดเวลา คุณจะบอกเพื่อนเกี่ยวกับร้านที่คุณซื้อกระเป๋าหรูมาในราคาถูกนี้ไหม อาจจะไม่ อาจไม่ค่อยเกิดขึ้น แต่ลูกค้าของคุณอาจต้องการเก็บคุณสำหรับเขาเพียงคนเดียว 

คุณควรทำอย่างไร โดยปกติแล้วพวกเขาจะไม่พูดว่า “คุณเป็นความลับเล็กๆ ของผม” ความเสี่ยงที่ได้อธิบาย ไว้ในตัวอย่างแรกอาจเป็นผลตอบแทนในตัวอย่างที่สามนี้ สร้างสถานการณ์สมมติ บางทีคุณอาจมี ข้อมูลพื้นหลังบ้าง “ลองนึกดูว่าหากลุงของคุณมีปัญหาแบบนี้ พวกเขาไม่รู้ว่าจะหันไปหาใคร คุณสามารถที่จะสร้างความเชื่อมโยงที่ถูกต้อง และช่วยแก้ปัญหา คุณลุงต้องคิดว่าคุณเป็นหลาน ที่น่ารักที่สุดในโลกแน่เลย”  ทำให้พวกเขาเห็นประโยชน์ของการเป็นคนที่แนะนำให้เรารู้จักกัน 

4. พวกเขาไม่ทราบว่าคุณกำลังหาลูกค้าเพิ่ม คุณประสบความสำเร็จ และงานยุ่งมาก พวกเขารู้จักคนที่มีศักยภาพที่จะเป็นลูกค้าคุณ แต่พวกเขาไม่ทราบว่าคุณกำลังหาลูกค้าเพิ่ม พวกเขาไม่ต้องการให้เพื่อนโทรมาแล้วไม่มีคนสนใจ ซึ่งจะทำให้ลูกค้าของคุณขายหน้า 

คุณควรทำอย่างไร ประเด็นนี้สามารถแก้ไขได้ง่าย ในขณะที่มีคนถามว่า: “ธุรกิจเป็นไงบ้าง” ให้เล่าเรื่องราวแบบไม่บอกชื่อเกี่ยวกับลูกค้าใหม่ของคุณ ที่ลูกค้าคนอื่นแนะนำให้รู้จัก พวกเขามีปัญหา (นี้) คุณสามารถที่จะช่วยแก้ไขได้ ทีนี้ ลูกค้าคุณก็จะรู้แล้วว่าคุณกำลังต้องการลูกค้าใหม่ และรูปแบบของสถานการณ์ที่คุณสามารถช่วยแก้ไขได้ 

5. คุณยุ่งมากอยู่แล้ว คุณปฏิเสธคำเชิญไปเล่นกอล์ฟ คุณไม่ว่างไปรับประทานอาหารค่ำ คุณทำงานอยู่ตลอดเวลา พวกเขาทราบว่าคุณรับการแนะนำบอกต่อจากลูกค้า พวกเขาอาจมีสมาชิกในครอบครัวที่ต้องการความช่วยเหลือ พวกเขาไม่ได้ติดต่อคุณ เพราะคุณงานล้นไปหมดจนแทบทำไม่ทัน การขอให้ช่วยเพื่อน อาจกลายเป็นการรบกวน พวกเขาไม่ต้องการรบกวน 

คุณควรทำอย่างไร ลูกค้าของคุณเป็นลูกค้าคนสำคัญ “ผมจะพยายามหาเวลาให้คุณเสมอ” อธิบายว่าข้อเสนอนี้ขยายไปถึงเพื่อนๆ ของพวกเขาด้วยเช่นกัน “ผมอาจดูงานยุ่ง แต่ผมสามารถหาเวลาเพื่อคนที่ต้องการความช่วยเหลือจากผมได้เสมอ” 

6. พวกเขาไม่รู้จะคุยกับเพื่อนของตนอย่างไร นี่เป็นสถานการณ์หนึ่งที่แย่มาก ลูกค้าบอกเพื่อนตนเองว่า “คุณควรทำธุรกิจกับที่ปรึกษาของผม” เพื่อนถามว่าทำไม “พวกเขาขอให้ผมแนะนำเพื่อนไปให้” เพื่อนก็จะถามว่า “คุณได้อะไรตอบแทนล่ะสิ ค่าหัวคิวใช่ไหมล่ะ” ลูกค้าของคุณก็จะรู้สึกอับอาย พูดง่ายๆ คือลูกค้าไม่รู้วิธีสร้างความเชื่อมโยงนั่นเอง 

คุณควรทำอย่างไร ลองดูว่าพวกเขาสามารถทำให้คุณมาอยู่ในที่เดียวกันได้ไหม ไปพบแล้วนั่งดื่มกาแฟกัน ให้ลูกค้าเชิญเพื่อนออกมาข้างนอก เพื่อนอีกคนจะมา ซึ่งเกิดขึ้นเพื่อให้คุณได้ไปด้วย อาจให้พวกเขาจัดการกันเองด้วยการโทร พวกเขาอาจรับทราบปัญหาที่เพื่อนคุณได้เล่าให้ฟัง ลูกค้าของคุณมีปัญหาเดียวกัน คุณจัดการสำเร็จแล้ว คุณอาจช่วยพวกเขาได้เช่นกัน  

มีเหตุผลมากมายที่ทำให้คนไม่เต็มใจที่จะแนะนำบอกต่อลูกค้า วิธีการเหล่านี้เป็นวิธีง่าย เหมาะกับกาลเทศะในการทำให้ขั้นตอนต่างๆ ง่ายขึ้น 

Bryce Sanders เป็นประธานของ Perceptive Business Solutions Inc. สามารถหาหนังสือของเขาที่ชื่อว่า Captivating the Wealthy Investorได้ใน Amazon  

สิ่งนี้ปรากฏครั้งแรกใน MDRT Blog 

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments