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朋友们对转介绍有所顾虑的 6 大原因及解决方法

Bryce Sanders

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有时您认为是朋友关系的客户却不会为您提供转介绍,而您也不知道其中的原因。那么其原因可能为这六种之一。

大多数人都认为转介绍是发展业务的最好方法之一。忠诚的客户会为您带来相关的转介绍。但有时您认为是朋友关系的客户却不会为您提供转介绍,而您也不知道其中的原因。那么其原因可能为以下之一: 

1.害怕因出错而承担责任。这是一个噩梦般的场景。您的客户介绍了一个朋友。但出现了一些问题。这位朋友很不高兴。于是他们找到了一位友好的律师,律师建议他们起诉。您的客户被列入了诉讼名单。 

那么我们应该怎么做?尽管结果不太可能是这样,但这的确是一些人的顾虑所在。与其让他们去“找他们的朋友”,不如让他们把有问题的朋友介绍给您。并给出一些建议。那么他们现在就是帮助朋友解决问题的角色。帮助那些本来就有问题的朋友。而您的客户正试图参与到解决方案中。这样一来应该会减轻他们的焦虑感。 

2.他们不了解您所处理账户的大小和类型。这听起来有些不可思议。您的客户曾经是主动过来咨询。他们特有的问题是通过您来帮助解决的。他们认为您很优秀!不幸的是,他们不知道其他和他们有相同问题的人。他们认为您只擅长他们这一种情况。 

那么我们应该怎么做?和客户进行轻松的谈话。“我来告诉您关于我业务的一些事情。”这就可以让他们了解“这些人或情况,我也许能够提供帮助。”现在您就可以让他们正确地去思考一下了。 

3.他们想把您“据为己有”。想象您发现了一个很棒的转售商店,价格也非常好。您发现一个著名的设计师手袋(您知道这个品牌)几乎没花多少钱!而且您出门总是背着它!那您有没有告诉朋友您在这家商店低价购入了这件奢侈包包?可能不会。也许这不太可能,但您的客户可能会希望您能够专门为他自己服务。 

那么我们应该怎么做?他们不太可能会说:“您是我的秘密。”第一个例子中描述的风险可能是第三个例子中描述的回报。我们来构建一个场景。也许您有一些背景资料。“想象一下您的叔叔有这样的问题。他不知道如何去做。而您能够建立正确的联系,帮助他解决问题。他不会认为您是世界上最好的侄子吗?”  让他们看到作为转介绍人能够收获的个人利益。 

4.客户不了解您是否需要增加客户。您很成功也很忙。他们认识那些有潜力成为客户的人。但他们不知道您正需要寻找新客户。他们不想给朋友打电话,而被您拒之门外。这样会让您的客户尴尬。 

那么我们应该怎么做?这是一个很容易解决的问题。当人们问:“您的业务如何?”给他们讲讲您新客户的故事。他们是由其他某个客户介绍来的。他们遇到了(这种)问题。您能够帮助他们解决这些问题。现在您的客户就知道了,您正在寻找新客户并且能够解决什么样的问题。 

5.您已经很忙了!您拒绝了打高尔夫球的邀请。您也没有时间去赴晚餐的邀约。您总是在工作。他们知道您接受转介绍。他们有一个家庭成员需要帮助。他们不去联系您是因为您应接不暇,几乎没有时间。替朋友寻求帮助会显得强人所难。他们不想强迫别人。 

那么我们应该怎么做?您的客户是一个重要的客户。“我将尽量抽出时间来接待您。”同时也向他们的朋友这样表示。“我或许看着很忙,但我一直都是尽量抽出时间去帮助需要我帮助的人。” 

6.他们不知道如何与朋友沟通此事。这是另一个噩梦场景。您的客户告诉朋友:“你应该去找我的顾问。”他们的朋友会问为什么。“是顾问让我帮他转介绍的。”他们的朋友会问:“那这对你有什么好处。能得到介绍费吗?”您的客户为此会很尴尬。简单地说,就是他们不知道如何建立联系。 

那么我们应该怎么做?看看他们是否能把你们聚到同一个地方。见面喝点饮料或咖啡。他们邀请他们的朋友出来。并告诉他们的朋友,其他朋友也会过来。这个其他的朋友就是您。或许这一过程通过他们的单独电话沟通完成。他们也许注意到他们的朋友遇到某个问题。而您的客户也有同样的问题。您已经帮客户解决了这个问题。所以您或许也可以帮助客户的朋友解决这个问题。  

人们不愿转介绍的原因有很多。以上都是让这个过程变得更有策略性,更为简单舒服的方法。 

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc.的总裁。他的著作《吸引富裕的投资者》(Captivating the Wealthy Investor) 在 Amazon 有售。  

本文最早发布于百万圆桌博客

 

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