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紹介してくれない友人との仲を修復する

Bryce Sanders

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クライアントが知人を紹介してくれないという事象があります。どうしてだと思いますか。下記にヒントがあるかもしれません。

皆さんのビジネスにとって紹介がベストだということは多くの方が同意するでしょう。ハッピーなクライアントは興味を持ってくださる見込客を紹介してくださいます。それなのに友人でありハッピー・クライアントだと思われる人が知人を紹介してくれないという事象もあります。どうしてでしょうか。下記にヒントがあるかもしれません。 

1.うまく行かない時に責任を取りたくない。最悪のシナリオかもしれませんがクライアントが知人を紹介したとします。何かがうまく行かなかったとします。紹介された知人は怒ります。そのまた知り合いの弁護士に相談して訴えを起こすかもしれません。クライアントは訴訟に巻き込まれてしまいます。 

どうするべきでしょう。そうなるケースは非常にまれですが、心配する方はいらっしゃいます。「ご友人を紹介してください」ではなく、問題を抱えているかもしれない人を考えてみてもらいましょう。そうすれば、友人の問題解決を手伝えるかもしれません。以前うまく行かなかったことがあるかもしれませんが、友人のために問題を解決しようと努力しました。そういうアプローチなら心配が減ります。 

2. 皆さんの扱うビジネスの規模がよくわからない。まさかと思うかもしれませんが、クライアントの問題が非常にユニークで、あなたが見事にその問題を解決したとします。あなたの働きは素晴らしい!と思いつつも、同じ問題を抱えている人など思い当たりません。自分のような問題しか扱わない人だと思われているかもしれません。 

どうするべきでしょう。くつろいだ状態で話をしましょう。「私のビジネスについて説明させてください」その流れで「例えばこうした課題を抱えている方のお役に立てると思います」と説明できます。これでどういう方を紹介できるかを考えてもらえます。 

3.自分の知人関係に関わらせたくない。あなたはセカンドハンドでブランド品を販売する店を見つけたとしましょう。大好きだけれど新品では手が出ないようなデザイナー・ブランドのバッグをお買い得価格で購入できたとします。うれしくていつもそのバックを持ち歩いています。友人にその店を紹介するでしょうか。たぶんNOでしょう。あまりない例ですがあなたを自分だけの秘密にしておきたいのかもしれません。 

どうするべきでしょう。「私だけの秘密にしたい」と言われることはめったにないでしょう。1番目に紹介した例のリスクはこの場合はプラスに作用するかもしれません。例えばこんなシナリオです。クライアントについて知っていることから、「例えば叔父さんがこんな問題を抱えていたとします。誰に相談すればよいのかわからないできます。あなたがアドバイザーを紹介して問題解決に貢献できたとします。なんてできた甥だと喜んでもらえるのではないでしょうか」。紹介することで相手の方に喜んでもらえるベネフィットを考えてもらってください。 

4.新規クライアントを受け入れているかどうかわからない。皆さんは成功していますしお忙しそうです。クライアントになれる可能性のある人を知っていたとしてもあなたが新規クライアントを受け入れているかどうかわかりません。友人を紹介しても皆さんが断るかもしれません。そうなればクライアントが恥をかきます。 

どうするべきでしょう。これは簡単に解決できます。何気ない会話の中で、「仕事はどう?」と聞かれたら匿名の新規クライアントの話をしてください。あるクライアントに紹介された方で、こんな問題を抱えていたので、あなたが解決することができた。こうすれば皆さんが新規のクライアントを受け入れていて、どういう問題に対応できるかを知らせることができます。 

5.既に忙し過ぎる!ゴルフの招待を断りました。ディナーも忙しくて付き合ってくれません。いつも忙しそうに働いている。紹介を受け入れていることは知っていて、親戚で困っている人がいる。紹介したいけれど、あなたがあまりにも忙しそうなので遠慮しています。あなたの負担になるのではないかと思っています。だから遠慮しています。 

どうするべきでしょう。大切なお客さまです。「あなたのためならいつでも時間を作ります」そしてあなたの大切なご友人のためにも同じようにしますと伝えてください。「忙しそうに見えるかもしれませんが、助けを必要としている方のためならいつでも時間を作ります」 

6.友人にどう伝えればいいかわからない。悪夢のようなシナリオを考えているのでしょう。クライアントが友人に「私のアドバイザーに相談するべきだよ」と言ったとします。友人は「どうして?」と聞きます。「友だちを紹介してほしいと言われたから」友人は「そんなことして君にどんなメリットがあるんだ。紹介料でももらうのか?」クライアントは困ってしまうでしょう。どうやって紹介すればいいのかがわからないのです。 

どうするべきでしょう。3人で会う場面を設定してもらいましょう。コーヒーか、軽く飲む場面が良いでしょう。2人で会う場面に友人を誘ってもらいます。複数の友人がいて、あなたがその1人でもよいでしょう。もちろん3人でもよいし、電話でも可能です。友人がシェアした問題が話題になるかもしれません。クライアントは同じ問題がありました。あなたがそれを解決しました。ご友人の問題でも助けになれるかもしれません。 

紹介をためらう理由はたくさんあります。そうしたためらいを如才なく、穏やかに回避することは可能です。 

Bryce SandersはPerceptive Business Solutions Inc.社長。著書のCaptivating the Wealthy Investor (英語版のみ)はアマゾンでご購入いただけます。

この記事のオリジナルはこちらMDRT Blogに掲載されました。 

 

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