Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

6 solusi untuk teman yang ragu memberi referensi

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Kadang, nasabah yang sudah Anda anggap teman sendiri tidak memberikan referensi, dan Anda tak tahu alasannya. Penyebabnya bisa jadi satu dari enam alasan berikut ini.

Rata-rata orang setuju, referensi adalah cara terbaik untuk menumbuhkan bisnis. Nasabah yang puas akan mendatangkan prospek yang berminat. Namun, kadang Anda bingung: nasabah baik yang sudah Anda anggap teman sendiri tetap tidak memberikan referensi. Mungkin saja karena hal-hal berikut ini: 

1. Tidak mau terkena getahnya. Ini skenario terburuk. Nasabah mereferensikan Anda pada temannya. Lalu ada masalah. Temannya marah. Pengacara menyarankannya untuk menuntut. Nama nasabah Anda masuk dalam tuntutan.

Lalu bagaimana? Meski kemungkinannya kecil, sebagian orang mengkhawatirkan hal ini. Alih-alih meminta mengirimkan referensi, minta nasabah untuk mencari orang yang perlu dibantu. Sebutkan beberapa jenis masalah yang dapat Anda bantu atasi. Sekarang, peran nasabah adalah membantu teman menyelesaikan masalah. Masalah itu sudah ada sebelumnya. Nasabah mencoba menjadi bagian dari solusinya. Ini bisa mengurangi kecemasannya. 

2. Tidak tahu ukuran atau jenis akun bisnis yang Anda tangani. Kedengarannya agak mustahil. Dulu, nasabah Anda datang tanpa direferensikan. Dia memiliki masalah unik yang berhasil Anda selesaikan. Dia merasa kinerja Anda luar biasa! Sayangnya, dia tidak tahu ada orang lain yang memiliki masalah serupa. Dia menyangka Anda berspesialisasi untuk satu jenis masalah saja.

Lalu bagaimana? Ajak nasabah berbincang santai. “Biar saya jelaskan tentang bisnis saya.” Perbincangan akan mengarah ke “Ini tipe-tipe orang dan masalah yang mungkin bisa saya bantu.” Sekarang, Anda telah meluruskan keraguannya. 

3. Nasabah posesif dengan Anda. Bayangkan Anda menemukan toko barang bekas dengan harga yang bagus. Anda menemukan tas tangan desainer terkenal (tidak usah disebut mereknya) yang dijual sangat murah. Anda membawanya ke mana-mana! Apakah Anda akan memberitahu teman tentang toko barang mewah bekas dengan harga miring ini? Mungkin tidak. Meski kemungkinannya kecil, nasabah bisa jadi posesif dan ingin memiliki Anda untuk dirinya sendiri.

Lalu bagaimana? Kecil kemungkinannya nasabah berkata, “Anda adalah rahasia kecil saya.” Risiko yang diuraikan pada contoh pertama justru bisa menjadi solusi di contoh ketiga ini. Buat skenario. Susun cerita latarnya. “Bayangkan paman Anda mengalami masalah. Dia tidak tahu harus minta tolong kepada siapa. Anda bisa membantu dengan mengenalkannya dengan pihak yang mampu menyediakan solusi. Anda tentu senang karena menjadi keponakan yang baik, bukan?” Buat nasabah memahami manfaat pribadi karena menjadi orang yang memperkenalkan Anda. 

4. Tidak tahu bahwa Anda menerima nasabah baru. Anda sukses dan sibuk. Nasabah kenal dengan orang-orang yang berpotensi menjadi nasabah baru. Namun, dia tidak tahu Anda menerima nasabah baru. Dia tidak ingin teman mereka menghubungi Anda, lalu ditolak. Itu pasti akan memalukan baginya.

Lalu bagaimana? Ini mudah diatasi. Saat orang bertanya: “Bagaimana bisnis Anda?”, ceritakanlah tentang nasabah baru Anda, tanpa menyebut nama. Nasabah baru ini dirujuk oleh nasabah lain. Dia punya masalah tertentu. Anda mampu membantu mengatasinya. Sekarang, nasabah tahu bahwa Anda menerima nasabah baru dan jenis masalah apa yang bisa Anda bantu. 

5. Anda sudah terlalu sibuk! Anda menolak ajakan bermain golf. Anda tidak senggang untuk diajak makan malam. Anda bekerja melulu. Nasabah tahu Anda menerima referensi. Ada anggota keluarganya yang butuh bantuan. Namun dia tidak menghubungi karena Anda sudah hampir kewalahan. Meminta Anda membantu temannya bisa menjadi beban tambahan. Dia tidak ingin membebani.

Lalu bagaimana? Nasabah Anda nasabah penting. “Saya akan berusaha untuk selalu tersedia bagi Anda.” Jelaskan bahwa tawaran ini berlaku bagi teman-temannya juga. “Saya mungkin terlihat sibuk, tapi saya akan mencari waktu untuk orang yang butuh bantuan saya.” 

6. Tidak tahu cara mendekati temannya. Ini skenario terburuk lainnya. Nasabah Anda memberi tahu temannya, “Kamu perlu bertemu penasihatku.” Teman itu bertanya mengapa. “Aku diminta untuk mereferensikan teman-temanku.” Teman itu bertanya lagi, “Untungnya buatmu? Ada komisinya, ya?” Nasabah pun malu. Sederhananya, dia tidak tahu cara mengaitkan saran dengan alasannya.

Lalu bagaimana? Cari kemungkinan untuk berada di satu lokasi yang sama dengan nasabah dan temannya. Bertemulah untuk minum kopi bersama. Nasabah mengundang temannya. Ada teman lain yang akan hadir. Kebetulan, Anda juga. Boleh jadi, nasabah sendiri yang memberi tahu Anda soal temannya, lewat telepon. Nasabah bercerita tentang masalah yang dihadapi temannya. Masalah itu sama dengan masalah yang pernah dihadapi nasabah. Anda sudah membantu menyelesaikannya. Dan temannya itu mungkin bisa Anda bantu juga.  

Ada banyak alasan orang malas memberikan referensi. Itu tadi beberapa cara yang taktis dan santun untuk mempermudah prosesnya. 

Bryce Sanders adalah presiden Perceptive Business Solutions Inc. Bukunya, Captivating the Wealthy Investor, bisa dibeli di Amazon.  

Artikel ini telah dimuat di MDRT Blog

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments