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Seis remedios para amigos renuentes a dar referidos

Bryce Sanders

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A veces los clientes a quienes consideras tus amigos no te envían referidos, y tú no sabes por qué. Pudiera ser por una de estas seis razones.

La mayoría de la gente está de acuerdo en que los referidos son una de las mejores formas de hacer crecer su negocio.  Los clientes contentos te envían prospectos interesados.  Sin embargo, a veces, los clientes contentos, a quienes consideras amigos, no te envían referidos, y no sabes ni por qué.  Podría ser por alguna de las razones siguientes: 

1. Miedo a la responsabilidad de que algo salga mal. Es un escenario de pesadilla.  Tu cliente te envía un amigo.  Algo sale mal.  El amigo está molesto.  Encuentran un abogado amigable que les sugiere demandar.  Mencionan a tu amigo en la demanda. 

¿Qué debes hacer?  Por improbable que sea el resultado, es motivo de preocupación para algunos.  En lugar de pedirles que "te envíen a sus amigos", pídeles que te busquen a alguien que tenga un problema.  Sugiéreles algunos.  Ahora están en el papel de ayudar a un amigo a solucionar un problema.  Algo ya salió mal de antemano.  Tu cliente está intentando ser parte de la solución.  Eso debería disminuir su ansiedad. 

2. No conocen el tamaño ni el tipo de cuentas que manejas.  Suena improbable.  Tu cliente alguna vez llegó solo a tu despacho.  Tenían un problema específico que resolviste.  ¡Consideran que eres genial!  Desafortunadamente, no conocen a nadie con exactamente el mismo problema.  Creen que te especializas en una sola situación. 

¿Qué debes hacer?  Ten una conversación relajada.  "Permíteme contarte sobre mi negocio".  Esto lleva a "Este es el tipo de personas o situaciones en las que yo puedo ayudar".  Ahora los tienes pensando en lo que deben pensar. 

3. No quieren compartirte con nadie.  Imagina que encontraste una excelente tienda de reventa con excelentes precios.  ¡Encontraste un bolso de diseñador famoso (ya conoces la marca) por casi nada!  ¡Lo usas todo el tiempo!  ¿Le cuentas a tu amigo acerca de esta tienda donde compraste tus artículos de lujo a bajo precio?  Probablemente no.  Es poco probable, pero es posible que tu cliente no quiera compartirte con nadie. 

¿Qué debes hacer?  Es poco probable que digan: "Tú eres mi secreto".  El riesgo descrito en el primer ejemplo podría ser la recompensa en este tercer ejemplo.  Crea un escenario.  Tal vez tengas algunos datos como antecedentes.  “Imagina que tu tío tuviera este problema.  y no supiera a dónde acudir.  Pudiste hacer las conexiones correctas y ayudar a resolver su problema.  ¿Acaso no pensaría que eres el mejor sobrino del mundo?” Haz que vean el beneficio personal de ser quien organizó la presentación. 

4. No saben si estás aceptando nuevos clientes.  Tienes éxito y estás ocupado.  Conocen gente que tienen el potencial de ser clientes.  Sin embargo, ellos no saben si estás aceptando nuevos clientes.  No quieren que un amigo te llame y lo vayas a rechazar.  Eso sería penoso para tu cliente. 

¿Qué debes hacer?  Este es un problema fácil de manejar. Cuando la gente pregunta:  "¿Cómo va el negocio?"  contesta con la historia anónima de algún nuevo cliente.  Quien fue enviado por este otro cliente.  Él tenían (este) problema.  Pudiste ayudar a resolverlo.  Tu cliente ahora sabe que estás aceptando nuevos clientes y los tipos de situaciones en las que puedes ayudar a resolver. 

5. ¡Ya estás demasiado ocupado!  Rechazas las invitaciones a jugar golf.  No estás libre para ir a cenar.  Siempre estás trabajando.  Saben que aceptas referidos.  Tienen algún familiar que necesita ayuda.  No se te acercan porque estás abrumado, apenas puedes seguir el paso.  Pedir ayuda para un amigo sería una imposición.  No quieren comprometerte. 

¿Qué debes hacer?  Tu cliente es un cliente importante.  "Trataré de tener siempre tiempo para ti".  Explícales que esta oferta también se extiende a sus amigos.  "Puedo parecer ocupado, pero siempre puedo tratar de encontrar tiempo para alguien que necesita mi ayuda". 

6. No saben cómo abordar a su amigo Este es otro escenario de pesadilla.  Tu cliente le dice a su amigo: "Deberías hacer negocios con mi asesor".  El amigo pregunta por qué.  "Me pidió que le enviara a mis amigos".  El amigo pregunta: "¿Qué hay en esto para ti?  ¿Una comisión por recomendación? Tu cliente se siente avergonzado.  En pocas palabras, no sabe cómo establecer la conexión. 

¿Qué debes hacer?  Ve si puedes ponerlos juntos en el mismo lugar.  Júntense a tomar una copa o un café.  Invitan a su amigo a salir.  Otros amigos estarán presentes.  Resulta que también te incluye. Quizás esto lo hagan ellos solos, por teléfono.  Es posible que reconozcan un problema compartido por su amigo. Tu cliente tuvo el mismo problema.  Tú lo manejaste. Es posible que puedas ayudarles también.  

Hay muchas razones por las que la gente se resiste a recomendar.  Éstas son formas cómodas y con tacto de facilitar el proceso. 

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Su libro, "Captivating the Wealthy Investor" (Cómo Cautivar al Inversionista Acaudalado) se puede adquirir en Amazon.  

Esto apareció publicado originalmente en el MDRT Blog

 

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