Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

3 bí mật không ngờ về khách hàng có giá trị ròng cao

Antoinette Tuscano, Chuyên gia nội dung của MDRT

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Hiểu những bí mật căn bản này về người có giá trị ròng cao sẽ giúp tư vấn viên chăm sóc họ tốt hơn và thu hút nhiều khách hàng giống họ hơn.

Làm việc với khách hàng có giá trị ròng cao không giống như mọi người vẫn tưởng. Chính những điều bạn không ngờ về nhóm đối tượng này có thể khiến bạn bỏ lỡ cơ hội làm việc với khách hàng giàu có.

Là tư vấn viên, bạn biết rằng khách hàng có giá trị ròng cao thường:

  • Không có nhiều thời gian do lịch làm việc bận rộn của họ
  • Do quen biết những người có giá trị ròng cao khác, họ là nguồn giới thiệu rất tốt
  • Có tiền để lại cho gia đình và quan tâm tới hoạch định di sản cũng như chuyển giao tài sản

Tuy nhiên, còn nhiều điều khác nữa khi làm việc với khách hàng có giá trị ròng cao. Hãy khám phá các bí kíp làm việc với người giàu có để bạn có thể phục vụ tốt hơn và mang lại nhiều giá trị hơn cho họ. Một vài bí mật cũng liên quan đến tài sản bao gồm: 

1. Vẻ ngoài bình thường

“Khách hàng của tôi không coi mình là người giàu có, kể cả một khách hàng nằm trong nhóm 1% thu nhập cao,” ông Brent R. Kimball, CFP, ChFC, thành viên MDRT 32 năm đến từ Pembroke, New Hampshire cho biết. Đôi khi, các nhà triệu phú kín đáo nhất lại có thể sống trong ngôi nhà bình thường tại những khu dân cư bình thường. Họ thường là người tự lập, có xuất thân khiêm tốn. 

“Người có giá trị ròng cao có thể rất kín đáo,” anh Matthew Charles Collins, thành viên MDRT 16 năm, đồng tình. “Người giàu có nhất tôi làm ăn cùng chạy xe Camry và thậm chí con cái cũng không biết anh ấy có bao nhiêu tiền. Anh ấy không muốn con mình có vẻ kênh kiệu khi lớn lên.” 

2. Gặp vấn đề về dòng tiền

Với những người giàu có khác, họ có thể bỏ tiền vào kinh doanh hoặc những tài sản khó có thể chuyển đổi thành tiền mặt. Như bất kỳ ai, người giàu cũng có thể sống ngoài khả năng của mình. Theo anh David Travis Wyatt II, thành viên MDRT 12 năm đến từ Greenville, South Carolina, việc thiếu tiền mặt “có thể gây ra rất nhiều căng thẳng và bó buộc.”

Ở vài khu vực, ngôi nhà khiêm tốn nhất cũng rất đắt đỏ, khách hàng phải bỏ nhiều tiền của vào nhà ở. “Sydney rất đắt đỏ. Giá của một căn nhà trung bình cũng trên 1 triệu đô la. Nhưng khách hàng có thể không thuộc diện có giá trị ròng cao vì bạn không thể bán đi một phòng ngủ nếu cần tiền,”  anh Collins, đến từ Mona Vale, New South Wales, Úc, kể.

“Họ có thể có tài sản nhưng không có nhiều tiền mặt. Đó là vấn đề chúng tôi giải quyết giúp họ,” chị Renyu Xu, thành viên MDRT 8 năm, đến từ LaSalle, Quebec, Canada, cho biết. Khách hàng của chị đều có tài sản từ 10 triệu đô la trở lên.

3. Không được đào tạo về quản lý tiền

Có thể kiếm ra hoặc được thừa kế rất nhiều tiền không có nghĩa là những người có tài sản ròng cao hiểu về đầu tư, bảo vệ tài sản, thuế khóa và dòng tiền cho kinh doanh, do đó đây là một trong những lý do họ gặp vấn đề về dòng tiền. Khách hàng của bạn có thể là chuyên gia trong lĩnh vực của họ, nhưng có vẻ lĩnh vực đó không phải là bảo hiểm hoặc tư vấn về tài chính.

Ví dụ, anh Chris George, CFP, TEP, thành viên MDRT bảy năm đến từ Vancouver, British Columbia, Canada, phát hiện một khách hàng của mình để lỡ các khoản giảm thuế tới 90.000 đô la mỗi năm. 

Bỏ qua không hướng dẫn khách hàng giàu có có lẽ là một thiếu sót. Xu cho biết: “Chúng ta cần dành thêm thời gian để hướng dẫn họ”. 

Không nên dùng từ chuyên ngành khi nói chuyện với họ. Điều đó làm mọi người bối rối. “Hãy nói chuyện với họ về những điểm chung của hai người và dùng từ ngữ đơn giản,” Collins bày tỏ. Hãy dành thời gian để tìm hiểu điều gì là quan trọng với họ, anh nói tiếp.

Hiểu những bí mật về người có giá trị ròng cao sẽ giúp tư vấn viên chăm sóc họ tốt hơn và thu hút nhiều khách hàng giống họ hơn.

Bài viết được đăng trên trang Blog MDRT

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments