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關於高凈值客戶的 3 大合作秘訣

Antoinette Tuscano,百萬圓桌內容專家

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瞭解這些關於高凈值人士的關鍵秘訣可以幫助顧問更好地與之合作,並吸引更多像他們這樣的客戶。

在與高凈值客戶打交道時,一切都與表面看起來的不同。而或許正是您所忽略的那一部份讓您與富有的客戶失之交臂。 

作為一名顧問,關於高凈值客戶您瞭解到: 

  • 他們因為緊張的工作日程安排而導致時間緊迫 
  • 與其他高凈值人士建立連繫,使他們成為轉介紹的重要來源 
  • 他們擁有可以傳給家人的財富,並且對遺產規劃和財富轉移感興趣 

然而,與高凈值客戶合作的意義遠不止於此。學習與富人一起工作的秘訣,您就能更好地為其服務並提供價值。關於與富人一起工作的秘訣包括:  

1.表面看來很普通 

「我的客戶並不認為自己是富有的,有一位在收入組別排名前 1% 的客戶也是這樣認為。」來自 New Hampshire(新罕布什爾州)Pembroke(彭布羅克)、百萬圓桌會齡 32 年的 Brent R. Kimball,CFP、ChFC 說道。最低調的百萬富翁經常會住在普通社區的普通房子裏。他們往往是白手興家的成功人士。  

「高凈值客戶可能會非常低調。」百萬圓桌會齡 16 年的 Matthew Charles Collins 說道。「我遇到的最富有的人開著一架 Camry,連他的子女都不知道他有多少錢。他不希望自己的子女在成長過程中因為擁有財富而自以為是。」  

2.遭遇現金流問題 

對於富人來說,他們會把錢投入到不容易轉換成現金的生意或資產上。而且和任何人一樣,富人也可能入不敷出。如果缺乏現金流,來自 South Carolina(南卡羅來納州)Greenville(格林維爾)、百萬圓桌會齡 12 年的 David Travis Wyatt II 表示:「會導致很多壓力和緊迫感。」 

在一些地區,即使是普通的住房也很昂貴,客戶的大部份財富都與房子綑綁在一起。「Sydney(悉尼)的房價很高。平均房價遠遠超過 100 萬美元。但客戶的資產凈值可能並不高,因為您不可能在需要現金的時候賣掉一間臥室。」來自澳洲 New South Wales(新南威爾斯州)Mona Vale(莫納維爾)的 Collins 說道。 

「他們可能擁有資產,但沒有太多的現金流。這就是我們要為他們解決的問題。「來自加拿大 Quebec(魁北克省)LaSalle(拉薩爾)、百萬圓桌會齡 8 年的 Renyu Xu 說道。他的客戶主要是資產超過 1,000 萬美元的富人。 

3.缺乏金錢教育 

造成現金流問題的一個原因是因為高凈值人士雖然賺到了或繼承了很多錢,但這並不意味著他們懂得如何投資,懂得保護財富、稅務或企業的現金流。您的客戶可能是他們領域的專家,但這個領域有可能不是理財諮詢或保險。 

例如,來自加拿大 British Columbia(卑詩省)Vancouver(溫哥華)、百萬圓桌會齡 7 年的 Chris George,CFP、TEP 就發現他的一位客戶每年錯過了 9 萬美元的稅務優惠。  

如果您認為可以不對富有的客戶進行金錢教育,那就錯了。「我們需要花更多的時間來教育他們。」Xu 說道。  

與他們談話時就像跟任何人談話一樣,不要使用行業術語。不然會讓他們感到迷惑。「與他們談談你們的共同之處,用簡單的語言交流。」Collins 說道。他還表示,要花時間去瞭解和理解甚麼對他們來說是重要的。 

瞭解高凈值人士的這一點可以幫助顧問更好地與之合作,並吸引更多像他們這樣的客戶。 

本文最早發佈於百萬圓桌網誌。 

 

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