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关于高净值客户的 3 大合作秘诀

Antoinette Tuscano,百万圆桌内容专家

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了解这些关于高净值人士的关键秘诀可以帮助顾问更好地与之合作,并吸引更多像他们这样的客户。

在与高净值客户打交道时,一切都与表面看起来的不同。而或许正是您所忽略的那一部分让您与富有的客户失之交臂。 

作为一名顾问,关于高净值客户您需要了解: 

  • 他们因为紧张的工作日程安排而导致时间紧迫吗 
  • 与其他高净值人士建立联系,使他们成为转介绍的重要来源 
  • 他们拥有可以传给家人的财富,并且对遗产规划和财富转移感兴趣 

然而,与高净值客户合作的意义远不止于此。学习与富人一起工作的秘诀,您就能更好地为其服务并提供价值。关于与富人一起工作的秘诀包括:  

1.表面看来很普通 

“我的客户并不认为自己是富有的,有一位收入档次排名为前 1% 的客户也是这样认为。”来自 New Hampshire(新罕布什尔州)Pembroke(彭布罗克),百万圆桌会龄 32 年的 Brent R. Kimball,CFP、 ChFC 表示说。最低调的百万富翁经常会住在普通社区的普通房子里。他们往往是白手起家的成功人士。  

“高净值客户可能会非常低调。”百万圆桌会龄 16 年的 Matthew Charles Collins说道。“我遇到的最富有的人开着 Camry,连他的孩子都不知道他有多少钱。他不希望自己的孩子在成长过程中因为财富而自以为是。”  

2.遭遇现金流问题 

对于富人来说,他们会把钱投入到不容易转换成现金的生意或资产上。而且和任何人一样,富人也可能入不敷出。如果缺少现金流,来自 South Carolina(南卡罗来纳州)Greenville(格林维尔)、百万圆桌会龄 12 年的 David Travis Wyatt II 说:“会导致很多压力和紧迫感。” 

在一些地区,即使是普通的住房也很昂贵,客户的大部分财富都与房子捆绑在一起。“Sydney(悉尼)的房价很高。平均房价远远超过 100 万美元。但客户的资产净值可能并不高,因为您不可能在需要现金的时候卖掉一间卧室。”来自澳大利亚 New South Wales(新南威尔士州)Mona Vale(莫纳维尔)的 Collins 说道。 

“他们可能拥有资产,但没有太多的现金流。这就是我们要为他们解决的问题。“ 来自加拿大 Quebec(魁北克)LaSalle(拉萨尔)、百万圆桌会龄 8 年的 Renyu Xu 说道。他的客户主要是资产超过 1,000 万美元的富人。 

3.缺乏金钱教育 

造成现金流问题的一个原因是因为高净值人士虽然赚到了或继承了很多钱,但这并不意味着他们懂得如何投资,懂得保护财富、税收或企业的现金流。您的客户可能是他们领域的专家,但这个领域可能不是理财咨询或保险。 

例如,来自加拿大 British Columbia(英属哥伦比亚省)Vancouver(温哥华)、百万圆桌会龄 7 年的 Chris George,CFP、TEP 就发现他的一位客户每年错过了 9 万美元的税收优惠。  

如果您认为可以不对富有客户进行金钱教育,那就错了。“我们需要花更多的时间来教育他们。” Xu 说。  

和他们谈话时就像跟任何人谈话一样,不要使用行业术语。不然会让他们感到迷惑。“和他们谈谈你们的共同之处,用简单的语言交流。” Collins 说道。他还说道,要花时间去了解和理解什么对他们来说是重要的。 

了解高净值人士的这一点可以帮助顾问更好地与之合作,并吸引更多像他们这样的客户。 

本文最早发布于百万圆桌博客。 

 

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