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고액자산 고객에 관한 3가지 놀라운 비밀

앤트와넷 터스카노(Antoinette Tuscano), MDRT 콘텐츠 전문가

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고액자산 고객들의 주요 특징을 이해하면 상담사들은 더 수월하게 일할 수 있고 부유한 고객들을 더 많이 유치할 수 있습니다.

고액자산 고객들과 일하다 보면, 겉으로 보이는 것과 다른 것이 많다는 것을 알게 됩니다. 예상하지 못하는 이런 점들 때문에 부유한 고객들과 함께 일하지 못할 수도 있습니다. 

상담사로서 여러분은 부유한 고객들의 특징을 알고 있습니다. 

  • 고객은 바쁜 일정 때문에 시간에 쫓깁니다. 
  • 주변에 다른 고액자산 고객들이 많기 때문에 소개받을 기회가 많습니다. 
  • 가족에게 나눠줄 자산이 많아 유산 설계와 상속에 관심이 많습니다. 

하지만 고액자산 고객들과 일하려면 이보다 훨씬 더 많이 알아야 합니다. 부유한 고객들과 일하는 비법을 배운다면 고객에게 더 나은 서비스와 가치를 제공할 수 있습니다. 부유한 고객들의 비밀은 다음과 같습니다.  

1. 평균 수준으로 보입니다. 

“제 고객 중에는 소득 상위 1%에 포함되는 고객도 있는데 그들은 자신을 부자로 생각하지 않습니다.” 32년차 MDRT 회원으로 미국 뉴햄프셔 펨브로크에서 활동하고 있는 브렌트 킴볼(Brent R. Kimball, CFP, ChFC)은 이렇게 말합니다. 대부분 드러나지 않은 백만장자들은 종종 보통 수준의 지역에서 일반적인 주택에 거주하는 경우가 많습니다. 소박하게 시작해서 자수성가한 사람들이지요.  

“고액자산 고객들은 잘 드러나지 않습니다.” 16년차 MDRT 회원인 매튜 찰스 콜린스(Matthew Charles Collins)도 같은 의견입니다. “가장 돈이 많은 제 고객은 캠리를 운전하고 다니는데 자녀들도 고객이 얼마나 부자인지 모르고 있습니다. 아이들이 특권을 가지고 자라는 것을 원치 않는 것이지요.”  

2. 자금 문제를 겪습니다. 

고객들은 다른 부자들처럼 당장 현금화하기 힘든 사업이나 자산 때문에 자금이 묶여있을 수 있습니다. 그리고 남들처럼 분에 넘치게 살기도 하지요. 12년차 MDRT 회원으로 미국 사우스캐롤라이나 그린빌에서 활동하고 있는 데이비드 트래비스 와어어트 II(David Travis Wyatt II)는 “자금 부족은 상당한 스트레스와 부담의 원인이 됩니다.”라고 말합니다. 

소박한 주택조차도 비싼 지역에서는 고객이 가진 자산의 상당 부분이 담보로 묶여 있습니다. “시드니는 비싼 지역입니다. 평균 주택가격이 백만 달러 이상이지요. 하지만 현금이 필요할 때마다 방을 하나씩 팔 수는 없기 때문에 고객을 고액자산가라고 부르지 못합니다.”라고 호주 뉴사우스웨일즈 모나베일의 콜린스는 말합니다. 

“자산은 많아도 현금은 많지 않습니다. 우리는 이 문제를 해결해 주어야 합니다.” 7년차 회원으로 캐나다 퀘벡 라살르에서 활동하는 렌유 슈(Renyu Xu)는 천만 달러 이상의 자산을 가진 고객에게 집중합니다. 

3. 돈 관리에 대한 교육이 부족합니다. 

자금 문제가 생기는 이유 중 하나는 고액자산 고객이 막대한 재산을 벌었거나 상속을 받았어도 투자나 자산 보호, 세금이나 자금 흐름에 대해 이해하지 못하기 때문입니다. 고객은 자신의 분야에서 전문가이겠지만 금융이나 보험 분야에 대해서는 문외한일 수 있습니다. 

일례로, 7년차 MDRT 회원으로 캐나다 브리티시컬럼비아 밴쿠버에서 활동하고 있는 크리스 조지(Chris George, CFP, TEP)에게는 세율 등급 때문에 일년에 9만 달러를 손해본 고객도 있었습니다.  

부자 고객이라고 자산 관리 교육을 생략하는 것은 실수입니다. “이 고객들은 교육에 더 많은 시간을 들여야 합니다.”라고 슈는 말합니다.  

다른 고객처럼 부자 고객들과 대화할 때에도 전문용어를 쓰지 마십시오. 전문용어는 이해하기 어렵습니다. “공통의 관심사에 대해 이야기하고, 이해하기 쉬운 표현을 써야 합니다.”라고 콜린스는 말합니다. 시간을 투자하여 고객이 무엇을 중요하게 생각하는지 파악하고 이해해야 합니다. 

고액자산 고객들의 특징을 이해하면 상담사들은 더 수월하게 일할 수 있고 부유한 고객들을 더 많이 유치할 수 있습니다. 

출처: MDRT 블로그 

 

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