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3 sorprendentes secretos sobre los clientes de altos capitales

Antoinette Tuscano, Especialista en Contenidos MDRT

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Comprender estos secretos clave sobre el alto valor neto puede ayudar a los asesores a trabajar mejor con ellos y atraer a más clientes como ellos.

No todo es lo que parece desde fuera cuando se trabaja con clientes de altos capitales.  Y es lo que no esperas de ese grupo demográfico lo que puede impedirte trabajar con clientes adinerados. 

Como asesor, sabes que los clientes más acaudalados: 

  • Tienen poco tiempo debido a sus ajustadas agendas 
  • Se asocian con otros individuos de altos capitales, lo cual les convierte en una gran fuente de referidos 
  • Tienen dinero para heredar a la familia y están interesados en planear sus herencias y legados. 

Sin embargo, trabajar con clientes de alto capital es mucho más que esto.  Descubre los secretos de trabajar con los ricos y podrás atenderles mejor y serles de mayor valor.  Algunos de estos secretos sobre los ricos incluyen:  

1. Aparentan ser gente común 

“Mis clientes no se ven a sí mismos como acaudalados, incluyendo a un cliente que está en el 1% superior en ingresos,” dijo Brent R. Kimball, CFP, ChFC, quien ha sido miembro de MDRT 32 Años, de Pembroke, New Hampshire. Los millonarios más reservados suelen vivir en casas comunes en barrios comunes.  Tienden a ser éxitos forjados a pulso que provienen de orígenes humildes.  

“Sus elevados capitales suelen ser muy privados”, asintió Matthew Charles Collins, miembro de MDRT por 16 años.  “El tipo más rico con el que trato conduce un Camry, y ni siquiera sus hijos saben lo que vale su fortuna. No quiere que sus hijos crezcan sintiéndose con derechos especiales,"   

2. Experimenta problemas de flujo de dinero 

Otras personas con altos patrimonios, pueden tener su dinero amarrado en un negocio o en bienes que no son fácilmente liquidables. Y, como cualquiera, los ricos pueden estar viviendo por encima de sus posibilidades.  La falta de flujo de efectivo, dijo David Travis Wyatt II, miembro con 12 años en MDRT, de Greenville, Carolina del Sur, "puede ser estresantes y angustiantes". 

En algunas áreas donde incluso la vivienda modesta es cara, los clientes tienen gran parte de su riqueza inmovilizada en sus hogares.  “Sídney es cara.  El precio medio de la vivienda supera con creces $1 millón.  Pero es posible que un cliente no tenga un valor neto alto porque no es como si pudieras vender una habitación si necesitas efectivo”, dijo Collins, de Mona Vale, Nueva Gales del Sur, Australia. 

“Pueden tener los activos pero no mucho flujo de caja.  Ese es el problema que les resolvemos,” dijo Renyu Xu, miembro de MDRT desde hace 8 año de , de LaSalle, Quebec, Canadá, quien se enfoca en clientes que tienen más de $ 10 millones en activos. 

3. Falta de educación sobre el dinero 

Una de las razones de los problemas de flujo de efectivo es que el hecho de que las personas con alto patrimonio neto ganen o hayan heredado mucho dinero no significa que comprendan las inversiones, la protección del patrimonio, los impuestos o el flujo de efectivo de las empresas.  Sus clientes pueden ser especialistas en su campo, pero es probable que ese campo no sea el asesoramiento financiero o el seguro. 

Por ejemplo, Chris George, CFP, TEP, de Vancouver, Columbia Británica, Canadá, miembro de MDRT por siete años, se topo con un cliente que había dejado de aprovechar una exención de impuestos de $ 90,000 al año.  

Sería un error pensar que puedes pasar por alto la educación de clientes ricos.  “Necesitamos dedicar más tiempo a educarlos”, dijo Xu.  

Cuando hables con ellos, como con  cualquier otro, no uses vocabularios técnico.  Eso confunde a todos.  "Habla con ellos sobre algo que tengas en común y  en un lenguaje sencillo", dijo Collins.  Tómate un tiempo para saber y comprender lo que es importante para ellos, dijo. 

Comprender esto sobre los altos capitales puede ayudar a los asesores a trabajar mejor con ellos y atraer a más clientes como ellos. 

Esto apareció publicado originalmente en el MDRT Blog

 

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