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Sabiduría Inspiradora: Una Entrevista con Tony Gordon

Tony Gordon and Jennifer A. Borislow, CLU (moderator)

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El ex presidente de MDRT y 42 veces miembro de Top of the Table, Tony Gordon es uno de los oradores favoritos de MDRT. Acompaña a la ex presidenta de MDRT , con 32 años de membrecía, Jennifer A. Borislow, CLU, quien aprovechará a esta leyenda de MDRT para aprender cómo ha logrado y mantenido su nivel de éxito. No te pierdas esta oportunidad de escuchar a Gordon compartir décadas de experiencia para ayudarte a sacar el mejor partido de tu carrera.

Borislow: Llevo 37 años en el negocio; tú llevas en el negocio mucho más tiempo. ¿Crees que haya características inherentes de los individuos para ayudarlos a tener éxito? ¿Hay cualidades que busques en otros que te indiquen: "Esa persona va a tener éxito"? ¿Y cuáles serían esas cualidades?

Gordon: La respuesta es no. Lo que sé es que después de unos cuatro años en el negocio, estuve a punto de renunciar. Y la única razón por la que sigo en el negocio es que nadie me daba un empleo. Había una nueva compañía de seguros iniciando en mi ciudad, así que fui a una entrevista y me hicieron pasar por lo que pudiera ser una versión temprana de prueba de personalidad. Regresé para la segunda entrevista la semana siguiente, y ahí, en el escritorio del gerente estaba mi prueba estaba en el escritorio del gerente, y con marcador rojo tenía una nota que decía: "No es apto para una carrera en la venta de seguros de vida."

Las compañías de seguros de vida han gastado millones a lo largo de los años tratando de descubrir cuáles son los denominadores comunes de éxito para poder reclutar con éxito. Y la respuesta es que no pueden predecir quién va a ser disciplinado, quién va a trabajar duro, porque todos decimos que lo haremos y ¿quién no lo prometería?

Pero puedo decirte cuáles creo que son las características que más pronto se manifiestan: Primero, la persona exitosa tiene que tener la capacidad de establecer metas y realmente quiere esas metas, quiere alcanzar esas metas. Tiene que haber una visión. ¿Qué es lo que queremos lograr? Jen, ¿tienes un GPS o navegación por satélite en tu auto?

Borislow: Sí. Lo tengo.

Gordon: Bien. ¿Qué es lo primero que te preguntó tu navegador? El destino. Si no sabes a dónde vas, si no puedes introducir el destino, ¿cómo, diantres, va a poder la máquina planear una ruta a seguir? Nosotros somos nuestro propio sistema de Navegación ¿Cual es mi destino? Una vez que conozco mi destino, puedo planear la ruta. ¿Qué tengo que hacer cada año, cada mes, cada semana, cada día? Si tenemos el valor para establecer objetivos diarios, ¿qué debo hacer? Esa es la ruta. Las personas realmente exitosas en este negocio saben lo que quieren lograr. Tienen la actividad para lograrlo y se aseguran de mantener esa actividad. Trabajan con disciplina. La auto-disciplina es la diferencia entre el éxito y la mediocridad. Las personas exitosas se disciplinan para hacer las cosas que al resto de nosotros no nos gusta hacer. Y no significa que a las personas más éxitos les guste hacer las cosas que al resto no les gusta. Nos disciplinamos para hacer esas cosas, nos guste hacerlo o no.

Borislow: Sé que tú tienes un apoyo increíble en un equipo de personas en tu oficina. Mel, tu asistente de toda la vida, ha sido una parte integral de quién eres como persona. ¿Cómo encuentras a esas personas para que te apoyen y cómo continúas animándoles a que se queden contigo? ¿Cuál es la amalgama que tú y Mel tienen, que ha durado tanto tiempo?

Gordon: Bueno, esa es una pregunta muy interesante. Depende de qué tanto personal tengas. Pero mi actitud con el personal fue encontrar personas clave y pagarles de más. Porque si pagas en exceso y cuidas de las personas clave, entonces ellos te cuidarán a ti. Ellos son los que no se van solo porque el reloj marca las cinco en punto si tienen un trabajo a medias en su escritorio. Esos son los que terminan su trabajo antes de marcharse. Son los que, cuando alguien se enferma, dedican su tiempo de comida para asegurarse que el trabajo se logre hacer. Si tienes a alguien así en tu organización, págale de más. No tienes que pagarles el doble; basta con pagarles un 5 o 10% más.&ue sepan que les estás pagando de más porque los valoras. Y luego, se amistoso. Mi actitud siempre ha sido ser amistoso. No necesariamente un amigo. Yo no vivo con mi personal. Sé amistoso, no amigo.

Borislow: ¿Qué palabras de sabiduría le compartirías a alguien que está sintiendo que esta pandemia global realmente les dificulta querer seguir estando en nuestra industria? ¿Por qué debemos seguir esforzándonos por tener éxito en nuestra industria y negocio?

Gordon: Bueno, ¿qué palabras de sabiduría podría darles? Creo que lo que tendría que decir es en el contexto de toda una vida en el negocio, ¿qué son tres meses? ¿Qué son tres meses en 51 años que llevo en el negocio de seguros de vida, Jen? ¿Qué son tres meses de eso? No es nada, y en realidad no he estado inactivo. Pasé mis días aquí sentado en mi estudio en casa, donde estoy ahora, usando el iPad, contactando a la gente, comunicándome con personas por teléfono, hablando con otras personas. Entonces no es tiempo perdido. Solo que el tiempo ha pasado de manera diferente.

No confundamos el problema de estar encerrados debido a la pandemia con los negocios. Al trabajar de manera diferente, podemos rebasar esto. Y una cosa que podría garantizarte, cuando todo esto termine, aquellos de nosotros que aprendimos lecciones de esto, aquellos de nosotros que hemos continuado trabajando en esto, encontraremos el trabajo mucho más fácil.

Tengo una amiga, Jen, su segundo cliente más grande le paga $ 40,000 al año en honorarios. Está a seis horas en coche de su oficina. Son 12 horas nomás de ir y volver. Cada año, siente que tiene que ir a ver a este cliente. Excepto este año, no pudo. Así que este año tuvieron una reunión de una hora en Zoom en un iPad, y el cliente le dijo: "No sé por qué pierdes todo un día para venir hasta acá. ¡Doce horas de manejo! Nunca tendrás que hacer eso de nuevo, ¿verdad?

Así que debemos preguntarnos, “Qué aprendí sobre mí mismo y sobre cómo hacer negocios durante esta pandemia, y cómo lo puedo aprovechar? Incluso, si durante estos tres meses hubiéramos hecho menos negocios que antes, ¿cómo puedo usar eso para asegurarme de que el futuro sea más próspero que el pasado?"

Tony Gordon ha sido miembro de MDRT 43 años, con 42 años en Top of the Table. Gordon se convirtió en el primer presidente de MDRT no-norteamericano en 2001, con la distinción única de haber servido tanto como presidente de la cima de MDRT, Top of the Table, y como presidente de la asociación de agentes de seguros del Reino Unido. El autor del éxito de librería "Solo puede mejorar", Gordon ha impartido conferencias en más de 50 países. Fue presentado como uno de los 12 vendedores de seguros de vida destacados en "Las mejores historias de seguros jamás contadas" de MDRT.

Jennifer A. Borislow, CLU, de Methuen, Massachusetts, es ex presidenta de MDRT y directora fundadora de Borislow Insurance (BI). Ha sido miembro de MDRT por 32 años, un año en Court of the Table y 22 veces calificada en Top of the Table, es una experta reconocida a nivel nacional, autora, oradora y líder de opinión sobre beneficios para empleados, seguros y estrategias comerciales.

 

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