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Asesor Evolutivo: De Generalista a Nichos

Todd Fithian

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Los asesores más exitosos en este negocio tienen dos rasgos comunes. Primero, tienen un nivel muy alto de actividad. En segundo lugar, construyen relaciones de calidad. Fithian proporciona la claridad necesaria para definir el nicho de mercado y relacionarse con esos clientes de una manera que se generen relaciones poderosas. Intentar servir a todos de una manera generalista tiene rendimientos reducidos, mientras que definir el nicho correcto propicia el negocio para atenderlos y tiene infinitas posibilidades.

Los asesores más exitosos en este negocio tienen dos rasgos comunes: Relaciones de alta calidad y alta actividad. Esta industria nos enseña que el éxito es un juego de números en el que hay que encontrar suficientes personas con quienes hablar y trabajar.

Cuando comencé en el negocio, me enseñaron el sistema One Card de Al Granum. Mi mentor me enseñó que por cada 10 nombres que recibes, tendrás cita con tres y sólo uno comprará. Si bien, esto es acertado para el primer año, o incluso hasta el tercer año, aún falta algo. Hay algo más.

Muchos asesores todavía trabajan bajo el modelo y mentalidad de que se requiere tener mucha actividad. Aunque estos asesores han sido exitosos alcanzando las más importantes metas de la industria, y han ganado viajes y premios, la mayoría admite, silenciosamente, que están exhaustos. A menudo tienen poco, o nulo, control sobre su tiempo. El negocio los controla a ellos, en vez de ellos controlar el negocio.

El enfoque continuo en el juego de los números a lo largo de la carrera profesional de un asesor es un error de la industria. Quiero ser claro: no me refiero a que no se necesite actividad; se necesita y es fundamental para tener éxito. Pero llega un punto en el que una gran cantidad de actividad te impedirá a ti y a tu empresa evolucionar. Debes migrar de la alta actividad a la alta calidad. Llega un momento en que las habilidades cualitativas deben superar las cuantitativas.

Hay tres cosas críticas para un asesor si quiere lograr tener el negocio, los clientes y la vida que desea. Estas disciplinas te permitirán transformar tu negocio en uno que pueda equilibrar la calidad de la actividad con la cantidad de actividad, y así puedas convertirte en un asesor evolutivo. Se trata de lo siguiente:

  1. Define tu nicho y enfoca tu marketing.
  2. Adopta la palabra "F": Fiduciario.
  3. Desarrolla la habilidad especial que hará que tu negocio sea a prueba de competencia.

Define tu nicho y enfoca tu marketing

Definir y apegarse a un nicho puede parecer arriesgado, pero es fundamental para alcanzar el siguiente nivel de éxito. Hay que aclarar que existe una diferencia importante entre las ventas y el marketing. Con las ventas, es apropiado trabajar con cualquiera a quien puedas proporcionarle algo de valor y recibir una compensación por ello. Pero cuando se trata de marketing, tú eres el que pondrá el dinero, y debes hacerlo con precisión y fuerza.

Por ejemplo, si tu marketing es para un nicho de negocios familiares, y un negocio no familiar está interesado, tienes la libertad para involucrarte o no. En las ventas, tú decides si haces negocios fuera del nicho definido. No estás limitado; estás empoderado. Elegir un nicho, te permite darte a conocer como el experto a quien recurrir, te permite concentrar tus esfuerzos y enviar un mensaje significativo.

Para definir tu nicho, observa tu negocio y pregúntate si hay un grupo de clientes que represente al grupo que deseas duplicar. Puede ser que solo represente el 10 o el 20 por ciento de tu base total de clientes actuales, pero seguramente representa a tus clientes más rentables con problemas que tú puedes resolver, y que son a quienes más disfrutas servir. Así es como comienzas a definir tu nicho.

Adopta la palabra "F": Fiduciario

Nunca antes hubo un momento en que la necesidad de asesoría de calidad y relaciones altamente confiables hayan sido tan importantes. Hemos visto cambios regulatorios en toda la industria con un enfoque imperativo en que los asesores actúen según el interés superior del cliente y estén preparados para defender sus acciones.

Ser fiduciario, y cómo operar en ese contexto, significa estar bajo la lupa, lo cual es una gran oportunidad para que los más brillantes y mejores asesores sobresalgan.

Los asesores líderes del futuro adoptarán este cambio enfocado en los resultados del cliente. De hecho, se postularán como defensores de los principales intereses de sus clientes y enfocarán sus servicios en esas cosas por encima de todo lo demás. Pensar de esta manera, y sobre todo actuar así, será lo que distinguirá al asesor de su competencia, y lo preparará para un éxito más allá de sus expectativas. Adopta este cambio con rapidez y toma tu papel de liderazgo en este asunto.

Desarrolla la habilidad especial que hará que tu negocio sea a prueba de competencia

La forma en que comienzas nuevas relaciones establece el contexto de tu relación con los clientes y es crucial para ganar o perder el interés de la gente. Uno de los errores más comunes de los asesores, cuando intentan ganar el interés de un prospecto, es ponerse a la defensiva al explicar su labor y lo valioso de sus servicios. Cuando un prospecto dice: "Ya tengo personas que me ayudan en esa área, ¿qué te hace diferente?", la mayoría de los asesores comienzan a explicar por qué son diferentes, mejores o más inteligentes que su competencia. Algunos, incluso, comienzan a exponer sus ideas y estrategias con tal de demostrar la diferencia. Es lo que la industria nos ha enseñado.

Quiero que logres reconocer lo egocéntrica que es esta postura. En pocas palabras, responder defendiéndote pone la atención en ti, no en ellos. El comienzo de la relación es demasiado temprano para poner a prueba sus estrategias, o su relación actual con sus asesores, o el valor que reciben de ellos; en ese momento, simplemente, sabes demasiado poco al respecto.

¿Qué pasaría si en lugar de ponerte a la defensiva, enfocaras la atención en ellos? ¿Qué tal si hablaras de la diferencia que tus clientes experimentaron, en lugar de por qué tú eres diferente? Eso podría brindarles a tus prospectos una idea de cómo sería trabajar contigo, y no estarías tratando de venderles o decirles qué hacer. Terminarían haciéndote preguntas y, a fin de cuentas, compartiéndote su situación o su insatisfacción con sus asesores actuales. Haciendo este único cambio, lograrás cambiar esa primera impresión para siempre.

Mientras más rápido implementes estas tres estrategias de acercamiento, más cerca estarás de tener los clientes, el negocio y la vida que deseas.

Fithian

Todd Fithian tiene más de dos décadas de experiencia en la industria de servicios financieros. Un emprendedor de toda la vida, Fithian formó su firma de asesoría patrimonial en Boston poco después de graduarse de la universidad, luego unió fuerzas con su hermano mayor para formar The Legacy Companies, una organización líder en la industria de capacitación, consultoría y entrenamiento. Ha consultado y entrenado a miles de asesores. Hoy, como socio gerente de Legacy, Fithian proporciona la visión y el liderazgo de su equipo. Autor de dos libros, su trabajo ha sido publicado en numerosas revistas especializadas, así como en el Wall Street Journal y USA Today.

 

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