Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

훌륭한 고객과 함께 성장하기

Soo Chang Steve Hur

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

보험업계에서 가장 중요한 것은 사람 사이의 관계입니다. 성공을 위해서는 고객과 좋은 관계를 유지하는 것이 매우 중요합니다. 본 강연에서 강연자는 어떻게 고객과의 관계를 유지하고 고객과 성장할 수 있는 방법을 공유합니다. 고객과의 관계를 유지하고 성과를 개선하여 비즈니스를 장기적인 성공으로 이끌 수 있는 기본 원칙들을 배울 수 있습니다.

오늘 여러분과 함께 제 이야기를 나눌 수 있어 영광입니다. 별로 특별하지도, 대단하지도 않은 제가 이런 기회를 가지게 된 것이 정말 행운이라고 생각합니다. 저는 제 자신을 운이 좋은 사람이라고 생각합니다. 제가 오늘 나눌 이야기도 평범한 제가 어떻게 운 좋게 훌륭한 고객들을 만나서 관계를 형성하고, 그분들과 계약을 맺어 MDRT라는 명예로운 자격을 5년 연속 얻을 수 있었는지에 대한 것입니다. 여기 이 자리에 모인 분들은 모두 저보다 훌륭하신 분들일 겁니다. 하지만 아직 경험이 적은 제가 나누는 평범한 이야기들이 여러분이 잠시 잊고 있었던 것들을 일깨우거나 신선한 아이디어가 될 수도 있다는 마음으로 이번 이야기를 준비하였습니다. 저는 오늘 제가 파이낸셜 설계사로서, 훌륭한 고객과 함께 성장해올 수 있게 만들어 준, 제 개인의 핵심가치들과 이 가치를 지키기 위해 세운 8가지 원칙들을 소개하고자 합니다.

제가 보험영업을 시작할 무렵, 큰 고민이 하나 있었습니다. 어떤 고민이었을까요? 어떻게 하면 계약을 많이 할까? 나의 가망고객들이 나에게 계약을 해줄까? 실패하면 어떡하나? 당연히 그런 고민들을 했습니다. 그러나 그 고민의 줄기에 있는 가장 큰 고민은 바로 이 것이었습니다. (다음 슬라이드) “나는 고객에게 어떤 사람이고 싶은가?” 여러분은 고객에게 어떤 사람이고 싶습니까? 네, 앞에 두 분이 중요한 이야기를 해주셨습니다. ‘적시에 필요한 사람’, ‘믿음이 가는 사람’, ‘친구’, ‘전문가’ 등 다양한 대답이 나왔습니다. 아마 여기 계신 모든 분들도 공감하리라 생각합니다. 그럼 다음 질문을 드리겠습니다. 우리 일을 오랫동안 잘 하시는 분들의 특징은 무엇일까요? 네, 여기서도 다양한 대답이 나오네요. 대답해 주셔서 감사합니다. 여러분들이 대답해주신 모든 것이 다 정답일 겁니다. ‘끈기’, ‘성실’, ‘공부’, ‘루틴’, ‘시스템’, ‘노력’, 이 모든 것들이 롱런 하시는 분들의 특징이지요. 저는 여기 MDRT에서 조금 더 색다른 관점에서 앞의 두 가지 질문에 대해 생각하는 법을 배우게 되었습니다. 그리고 지난 5년 동안, 저 나름의 관찰을 통해 제가 고객들에게 어떤 사람이 되고 싶은지, 그리고 잘 하시는 분들의 특징이 무엇인지 설명할 수 있는 하나의 핵심가치를 찾았습니다. (다음 슬라이드) 그것은 바로 ‘CARE’입니다. 사람은 누구나 관심을 받고 싶어 합니다. 배려 받길 바라고, 존중 받길 바랍니다. 그리고 그렇게 해주는 사람에게 호감을 느끼고, 신뢰하며, 더 나아가서는 그 사람의 열렬한 지지자가 됩니다. 저는 이 핵심가치를 CARE라는 하나의 단어로 정리한 다음에야, 고객에게 관심을 두고, 보살펴 주고, 도움을 주고 하는 모든 과정이 영업을 잘하는 비결이라는 것을, 그리고 그때서야 비로소 제가 행복하고 보람을 느낀다는 것을 마음 속 깊이 깨달았습니다. 여러분도 공감하시나요?

고객을 CARE한다는 것은 사실 여러 의미를 담고 있고, 그 방법도 다양합니다. 그러나 아무리 기술적인 혹은 방법적인 부분이 뛰어나더라도, 진심이 전해지지 않는다면 상대방에게 CARE로 받아들여지지 않을 것입니다. 그럼, 어떻게 하면 CARE가 CARE다워질까요? 지금부터 고객을 CARE하는 저만의 방법과 원칙 8가지를 하나하나 소개해드리겠습니다. 이 원칙들은 순서가 정해져 있지 않으며, 때로는 서로 겹치기도 하고, 때로는 서로 유기적으로 어울려서 힘을 발휘하기도 합니다. 따라서 제가 여기서 소개 드리는 순서는 염두에 두시지 않으셔도 됩니다.

첫 번째 원칙은 ‘Be Good, Give Good’입니다. 바로 고객에게 좋은 사람이 되고, 좋은 것을 주라는 것입니다. 여기서 또 우리가 명심해야 할 중요한 전제가 있습니다. 바로 ‘Give What They Want(고객이 바라는 것을 주라)’라는 것이죠. 영업활동을 하다 보면 본의 아니게 고객이 원하는 것보다 우리가 원하는 것에 초점을 맞추게 되는 경우가 종종 있습니다. ‘고객에게 이 제안이 정말 필요할까’ 하는 생각보다는 ‘내가 제안하는 이 상품을 고객이 거절하면 어떡하지?’ 하는 프레임에 갇혀, 정작 중요한 본질을 놓치게 되는 거죠. 앞에서 우리는 CARE라는 가치를 먼저 짚어 보았습니다. 저는 상품판매에 앞서, CARE라는 가치를 실천하기 위해 제가 해야 할 행동이 무엇인지 되짚어 보았습니다. ‘나라면, 나의 설계사가 어떤 사람이면 좋을까?’하고 스스로에게 묻는 것입니다. 첫 번째, 제가 파는 상품에 확신을 가지고 싶었습니다. 달리 이야기하면, 제가 판매한 상품이 약속을 지키지 않으면 어떡하나 하는 두려움을 가졌던 것입니다. 고객이 준 믿음이 실망으로 바뀌어서는 안 됩니다. 그래서 상품 약관을 공부하며 상품에 대한 확신을 가졌고, 그 결과 더욱 자신 있게 판매를 할 수 있었습니다. 하지만 그걸로 충분하지 않았습니다. 고객에게 더 좋은 상품을 주고, 더 좋은 가치와 삶의 이야기들을 나누기 위해서는 지식만으로는 충분하지 않았습니다. 그래서 저는 더 좋은 가치와 직업적 소명을 재발견하기 위해 MDRT의 문을 두드리게 되었습니다. 그 결과 좋은 선배님들과 멘토를 만나게 되었습니다. 여기서 보고 배운 것들을 제 삶에 적용하고, 판매에 적용하고, 고객과 삶을 나누는데 적용했습니다. 고객들과 판매가 아닌 인생을 나눌 수 있었습니다. 그리고 생각의 크기와 삶의 탁월함이 남다른 고객들을 더 많이 만날 수 있었습니다. 물론 저는 스스로 정말 운이 좋은 사람이라고 생각합니다. 하지만 그것 또한 나를 믿고 지지해주는 분들에게, 혹은 익명의 타인에게, 더 좋은 것을 전달해주고 나누고자 하는 마음이 있었기 때문이었다고 자부합니다.

‘Make Belief’ 이렇게 고객에게 선의를 다해 좋은 것을 나누려는 행동과 의지가 계속되면, 고객과 저 사이에는 자연스럽게 신뢰가 생겨나고, 선순환이 이루어집니다. 고객에게 받은 신뢰를 지키기 위하여, 설계사는 계속 고객에게 좋은 것을 주려고 노력하게 됩니다. 이렇듯 신뢰는 인위적으로 쌓는 게 아니라, 좋은 것을 나누려는 선의가 지속됨으로써 자연스럽게 형성되는 것이라고 생각합니다. 저는 그게 무엇이든 제가 알고 있는 최선을 고객에게 제공하려고 노력했습니다. 저는 고객에게 좋은 것을 선사하기 위해 여러 지식을 공부하고 MDRT에서 배운 가치들을 나누기 위해 항상 노력했습니다. 그 과정에서, 고객은 제가 무엇을 하는지 굳이 찾아 다니면서 설명하지 않아도 자연스레 저를 믿어 주기 시작하였습니다. 이렇게 신뢰가 쌓이면, 그때부터 고객은 제가 ‘무엇’을 ‘판매’하는지는 신경 쓰지 않습니다. ‘저’ 라는 사람이 판매하는 것을 무조건 신뢰하기 시작합니다.

‘Be the Best, not Perfect’ ‘완벽’이 아닌 ‘최고’를 추구하십시오. 과거에 비해 ‘팔방미인’이라는 단어보다 ‘전문가’라는 단어가 더욱 가치 있어 보이는 시대가 되었습니다. 여러 가지에 능해 보이는 사람은 자칫하면 한 가지를 깊이 있게 못 하는 사람처럼 보일 수도 있습니다. 여러분이 판매하는 상품은 몇 가지입니까? 여러분이 고객에게 전하고자 하는 지식은 어떤 것입니까? 때로는 자신이 전해야 하는 ‘보장’의 본질적 가치에 대해 잊어버리고, 세법, 상법 등 그럴 듯한 이야기만 많이 늘어놓는 방법을 배우느라, 시간을 쓰고 있지 않습니까? 그리고 고객의 소중한 시간을 그럴 듯해 보이는 이야기들로 허비하고 있지 않습니까? 얕고 넓은 지식은 이제 인터넷으로 검색할 수 있는 시대가 되었습니다. 우리 각자에게는 ‘내’가 아니면 안 되는 독보적인 영역이 있어야 합니다. ‘내’가 고객에게 전하고자 하는 ‘나’만의 강점은 무엇입니까? 그리고 그것이 고객을 행복하게 해주고 있습니까? 고객이 CARE받고 있다는 느낌을 주고 있습니까? 모든 것에 완벽해지려는 욕심 때문에 정작 중요한 것을 놓치거나, 고객에게 전하고자 하는 나의 핵심이 왜곡되고 있지는 않습니까?

‘Be Simple’ 단순해지십시오. 내가 주고자 하는 CARE와 가치를 가급적 단순하고 직관적으로, 명료하게 전달하십시오. 가끔 영업현장에서 고객에게 많은 정보를 전하고자 자기가 배워온 모든 것을 열정적으로 설명하는 설계사를 볼 수 있습니다. 설계사는 눈에서 빛을 뿜어내며 열성적으로 설명하지만, 고객의 눈동자에는 초점이 없습니다. 내용이 너무 많고, 어렵기 때문이죠. 우리는 같은 내용을 상황과 고객의 니즈에 따라 5분으로 설명할 수도 있어야 하고, 10분으로도, 1시간으로도, 때로는 2박3일동안도 설명할 수 있어야 합니다. 그러기 위해서는 최소한 2박3일을 설명할 수 있는 지식을 갖춰야 합니다. 하지만 고객은 그것을 다 받아들일 준비가 되어 있지 않은 경우가 대부분입니다. 시간적으로도, 상황적으로도 그렇습니다. 고객은 우리만큼 우리가 제안하는 솔루션에 대해 절박하지 않습니다. 단순해지려면, 더 명료해지려면, 더 많이 공부하고 사고해야 합니다. 단순하고 직관적인 설명/전달은 많은 고민과 시행착오 끝에 나옵니다. 우리는 고객을 직관적으로 이해시키고, 고객의 시간을 아껴야 합니다. 전해야 할 것을 전하기 보다, 우리가 전할 수 있는 것에 더 중점을 두는 경우가 종종 있습니다. 고객의 시간과 상황을 존중하고 배려하기 위해 우리는 더욱 단순하고 명료하게 전달할 줄 알아야 합니다. 그러기 위해서는 더욱 깊이 고민하고, 훈련해야 합니다. 우리의 커미션은 바로 그러한 대가로 주어지는 것이라고 생각합니다.

‘Be a Friend’ 고객과 친구가 되십시오. 일 이야기는 3분이면 충분합니다. 고객과의 관계가 어느 정도 무르익고 나면, 우리는 스스럼 없이 서로의 사생활에 대해 나눌 수 있게 되어야 합니다. 현재 하고 있는 업무가 어떤 것인지, 무엇이 고민인지, 최근 가족 사이에서 어떤 이야기들이 화두로 떠오르고 있는지, 심지어는 가족이 좋아하는 TV프로그램이 무엇인지도 이야기할 수 있어야 합니다. 똑같은 솔루션을 가지고 나온 두 명의 설계사가 있다고 가정해봅시다. A라는 사람은 고객의 오랜 친구이고, B라는 사람은 이관 받은 담당자라고 찾아와서 이제 두 번째 만난 사람입니다. 비슷한 수준의 보험료를 제안하면서, 솔루션의 내용마저도 비슷한 수준이라면, 여러분은 누구를 선택하실 건가요? 모두가 다 똑같다고 이야기하기는 어렵지만, 대부분은 친구인 A를 선택할 겁니다. 이유는 간단합니다. 오랫동안 나를 CARE해온 ‘친구’이기 때문입니다. 다른 예를 들어보겠습니다. 나에게 충분한 자금 여력이 있고, 딱히 이 자금을 필요로 하거나, 운용을 할 곳도 없습니다. 이럴 때 평소에 나를 CARE해준 친구가 찾아와서, 새로운 보험상품에 가입할 것을 제안합니다. 아니, 더 있을 법한 이야기로 만들어보죠. 평소에 나를 많이 CARE해준 친구가 이번 달에 이 계약이 꼭 필요하다고 하나 해달라고 부탁합니다. 나는 나를 항상 CARE해주는 이 친구가 좋고, 이 사람이 계약을 통해 원하는 것을 이루었으면 좋겠습니다. 그리고 친구가 기뻐하는 모습이 제게 행복을 줍니다. 나는 과연 이 친구의 제안을 거절할까요? 고객의 친구가 되면 이와 같이 상생하고, 성장해 나가는 과정을 공유할 수 있습니다. 공동의 목표를 세울 수도 있고, 봉사나 약속 지키기 등의 좋은 주제를 걸고 경쟁할 수도 있습니다. (내가 친구들과 하고 있는 목표 공유, 예제로 제시)

‘Good Person, Not a Successful Person’ 성공한 사람이 아닌 좋은 사람으로 고객 곁에 계속 계십시오. (슬라이드로 SNS에 자신의 부를 자랑하는 설계사의 사진을 캡쳐하여 보여줌) 요즘 SNS를 보면 마치 굉장한 성공을 거두고 있고, 본인만 열심히 사는 것 같고, 본인이 업계에서 제일 잘 나가는 것 같은 느낌을 주는 포스팅을 해 놓은 설계사들이 자주 보입니다. 그리고 그들을 좋아하고 추종하여 상담을 받고 싶다고 메시지를 보내는 소비자들도 종종 볼 수 있습니다. 앞서 설명한 저런 사람들이 자신의 성공을 포장하고 광고하는 이유는 자신을 CARE하기 위해서일까요, 고객을 CARE하기 위해서일까요? 저런 포스팅을 보는 고객들은 자신이 CARE받는다는 느낌이 들까요, 자신이 내는 보험료가 이 사람을 CARE한다는 느낌이 들까요?

사람들은 보통 성공한 사람들을 좋아합니다. 성공의 비결도 배우고 싶고, 그들과의 친분도 과시하고 싶고, 또 그들과 함께 하다 보면 자신도 성공할 수 있을 것 같다는 기대감도 들기 때문이지요. 하지만 그렇게 형성된 관계가 얼마나 오래갈 수 있을까요? ‘성공’이라는 단어로 이룬 팬덤은 ‘성공’이라는 단어가 멀어지는 순간, 또 다른 ‘성공’을 찾아 철새처럼 떠납니다. 그리고 우리가 잘 보지 못하는 대부분의 고객은 ‘성공하고 유명한 설계사’가 아닌, 자신이 필요할 때 언제든 찾아와주고 CARE해주는 ‘좋은 설계사’를 원합니다. 여러분, 사회적으로 유명하고 성공해서 나와 함께 자전거 탈 시간조차 없는 아빠가 좋습니까, 아니면 내가 필요할 때는 언제든 달려와주는 아빠가 좋습니까? 여러분이 고객이라면, 바쁘다는 이유로 여유 있게 차 한잔 할 시간도 없이 자기 할 말만 하고 다음 약속 장소로 급히 떠나버리는 설계사가 좋을까요, 아니면 시간을 내어 자신의 이야기와 고민을 열과 성을 다해 들어주고 CARE해주는 설계사가 좋을까요?

‘Focus on ‘What you know’, not ‘What you don’t know’ 잘 모르는 것 대신, 잘 알고, 잘 하는 것에 집중하십시오. 그리고 그것을 나누는 데 힘쓰세요. 앞서 말씀드린 ‘완벽함이 아닌, 최고를 추구하라’는 원칙과 비슷한 맥락의 이야기일 수도 있습니다만, 미묘하게 다르고 중요한 주제입니다. 여러분, 지금 혹시 업무와 관련해서 몇 개의 수업이나 스터디를 하고 계신가요? 상품/약관/투자/법인/세무/노무/부동산… 때로 우리는 영업해야 하는 사람, 달리 이야기하면 고객을 CARE해야 하는 사람인데, 너무 공부만 하는 사람 같다고 느껴지지 않나요? 학교 다닐 때 이만큼 공부했다면 서울대는 가뿐히 들어갔겠다는 우스갯소리들 한 번씩은 주고 받으셨을 겁니다. 우리가 쓰고 있는 모든 시간에는 등가교환의 법칙이 적용됩니다. 공부에 투자하는 시간만큼 고객 만날 시간이 부족해지고, 스트레스를 받는 게 현실입니다. 냉정하게 질문을 던져봅시다. 우리가 이렇게 열심히 공부하는 다양한 분야들이 없어서는 안 될 부분일까요? 고객에게 그런 내용이 반드시 필요할까요? 그걸 공부하지 않으면 우리가 영업을 못할까요? 법인계약은 꼭 세무와 상법에 능통해야만 할 수 있을까요? 법인의 대표도 사람입니다. 그분들도 똑똑하고 지식이 많은 사람보다는 본인을 진심으로 CARE해주는 사람에게 도움이 되고 싶어 합니다. 우리는 지식에 묻혀버린 영업의 중요한 본질이 무엇인지에 대해 항상 생각해야 합니다. 물론 아는 것이 많은 만큼 더 많은 것이 보이기도 하고, 새로운 가망고객을 만드는데 유리할 수도 있습니다. 기존 고객에게서 새로운 계약을 창출하는데 유리할 수도 있을 것입니다. 하지만, 고객과 신뢰를 쌓고 영업을 잘하기 위해, 반드시 많은 분야를 다양하게 알아야 하는 것은 아닙니다. 오히려, 지금 우리가 알고 있는 것 만으로도 고객에게 솔루션을 제공하는 여러 부분에서 크게 부족함이 없을 수도 있습니다. 그리고 앞에서도 언급하였듯이 지금은 팔방미인보다는 한 분야의 전문가가 필요한 시대입니다. A라는 사람을 떠올렸을 때 즉시 떠오르는 그 사람만의 특징, 강점 등이 더 주목을 받는 시대라고 생각합니다. 이런 관점에서 본다면 우리가 이미 잘 알고 있는 것을 고객에게 더 잘 전해주기 위해 노력하는 것이 실질적인 영업성과를 올리는데 더 도움이 되지 않을까요? 그리고 그것이 고객을 더 자주 만나게 해주고, 고객에게 진정 필요한 게 무엇인지 생각하게 해주고, 고객을 CARE하는 시간을 벌어주지 않을까요? 어느 유명한 노래의 가사처럼, 내 속에 내가 너무 많으면 고객이 앉을 곳이 없습니다. 우리는 알고 있는 것도 잘 활용하지 못하면서, 잘 모르는 것에 대한 불안감을 메우기 위해 자꾸 새로운 것만 찾아 다니는 건 아닐까요?

‘Hidden Clients’, ‘Colleagues’ 또 다른 숨겨진 고객은 바로 ‘동료들’입니다. 영업현장에서 종종 고객에 대해서는 극진하지만, 동료 선후배에게는 예의가 없거나 차가운 사람들을 볼 수 있습니다. 볼 때 마다 참 안타깝습니다. 보석 같은 노하우를 나눌 수 있고, 누구보다도 따뜻한 마음으로 서로를 공감할 수 있는 분들을 놓치고 있는 것입니다. 기업경영과 관련된 책을 읽다 보면 ‘내부고객’이라는 단어와 개념을 접할 수 있습니다. 그 내부고객은 다름 아닌 ‘회사의 직원’입니다. 기업의 입장에서는 구매력이 있는 고객의 니즈만 맞추다 보니, 중요한 내부고객에 대해서는 CARE를 소홀히 하게 됩니다. 결국 내부고객의 신뢰와 충성을 잃어 기업이 안 좋은 방향으로 갈 수도 있습니다. 그러니 내부고객을 잘 대해야 합니다. 동료를 대하는 태도를 보면, 그 사람이 고객과 어떤 관계를 맺고 있는지도 어렵지 않게 유추할 수 있습니다. 본인에게 이득이 되면 웃을 테고, 그렇지 않다면 외면할 것입니다. 달리 이야기하면, 진정한 의미의 CARE가 아니라, 나에게 이익이 될 때만 CARE하는 척하는 것이지요. 그런 설계사가 롱런 할 수 있을까요? 심지어 고객이 그 설계사를 철저하게 믿고 의지한다 하더라도, 동료들 사이에서 평판이 좋지 않다면, 고객에게 중요한 일이 생겨 문제를 혼자 해결할 수 없을 때, 그 설계사는 어느 곳에도 도움을 요청하기 어려울 겁니다. 고객에게 CARE를 하는 것만큼이나 동료 선후배를 CARE하는 것도, 광의의 의미에서 CARE를 실천하는 것입니다. 아니, 무엇보다 중요한 요소 중의 하나라고 생각합니다.

지금까지 여러분과 함께 CARE라는 가치의 실천을 위해 적용하는 저만의 8가지 원칙에 대해 공유하였습니다. 아마 이중에는 공감하시는 부분도 있고, 제 짧은 업력 때문에 공감하지 못하는 부분도 있을 것입니다.

스킬과 지식은 계속 업데이트 되고, 상황이 변함에 따라 바뀔 수 있습니다. 하지만, 어떤 상황에도 적용되어야 하는 변하지 않는 원칙들이 있습니다. 여러분도 고객에게 어떤 가치를 전하고 싶은지, 그 가치를 전하고 실천하기 위해 꼭 필요한 중요한 원칙은 무엇인지, 저의 이야기를 통해 정리하시는 시간이 되었으면 합니다.

자, 이제 정말 중요한 내용이 하나 더 남았습니다. 앞서 설명한 CARE라는 가치와 그것을 전하기 위한 8가지 원칙을 잘 실행하고서도, 가장 중요한 이 덕목이 지켜지지 않는 다면, 앞의 모든 것이 무용지물이 될 수 있습니다. 바로 그 가치를 말씀드리고자 합니다. 그것은 바로 겸손을 의미하는 ‘Humble’입니다. 너무 드러나는 CARE, 받는 사람이 아닌 주는 사람 위주의 CARE는 진정한 의미의 CARE라고 받아들이기 힘듭니다. 개인적으로 겸손은 CARE의 화룡정점이라 생각합니다. 우리는 CARE라는 가치를 중심으로 우리 직업의 사명을 다하고, Humble이라는 미덕으로 마무리되고 기억되어야 합니다. 그러면 우리는 살아서 삶의 전 과정을 고객과 나누는 중에도, 그리고 죽어서 누군가에게 기억되는 시간 속에서도, 행복한 설계사가 될 것이라 생각합니다. 오늘 제가 공유한 내용이 여러분께 소소하지만 응원이 되고, 위로가 되기를 바랍니다. 또 내일을 시작하는데 힘이 나는 원천이 되었으면 좋겠습니다. 많이 부족한 이야기를 끝까지 경청해 주셔서 진심으로 감사합니다.

Hur

허수창(Soo Chang Hur) 은 한국 서울에서 활동하는 5년 차 MDRT 회원입니다. 5년간 해운업계에서 시장 분석가로 근무한 경력이 있습니다. 현재 다양한 고객층을 보유하고 있으며 CI보험의 가치를 전하는 데 집중하고 있습니다.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments