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毎年MDRT入会を続けるために

Yukiko Kuniyoshi, Rie Miyashita, Hiroshi Yokouchi and Minoru Sonobe, TLC (moderator)

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MDRT会員は多様な背景をもち、年齢も違い、様々なマーケットで活動しています。ではMDRTに登録できるアドバイザーの共通項は何でしょうか。自信にあふれ、成功者として活躍している方々もミスを犯した経験は必ずあるはずです。ミスを学習経験に変換できる人が成功するのです。このセッションではパネリストからコツや必要だった微調整について教えていただきます。

1. 自己紹介: 名前・登録回数・ブロック・分会・主なマーケット

国吉             16回連続登録
中国ブロック、大樹生命
個人保険90%以上、学校職団マーケット

宮下             回数10回(COT4回)
北陸ブロック、ジブラルタ生命
学校マーケット・一般・紹介

横内             13回
神奈川ブロック、プルデンシャル生命
医療マーケット 経営者・法人マーケット

2. この業界への転職理由 差し支え無ければ前職も

国吉            24歳のとき、司会業のプロになり、今もやっています。ただ、土日、夜の仕事がほとんどなので、子どもが生まれて平日の仕事を探していました。田舎なので仕事がなく、友人が勤める当社に誘われイヤイヤ入社しました。

司会            なぜ、司会業をえらびましたか?

国吉            大学を出て、キャリアウーマンになりたかったのですが、地元に帰ってきてほしい。という親の意見が強く、帰らなければなりませんでした。そこで選挙事務所の手伝いをし、その司会業のプロを見まねして、その仕事に目覚めました。今までに結婚式は、2000組以上の司会をしています 

宮下            前職は銀行員。15年間勤務で、後半はずっと営業グループでリテールを中心に営業をしていました。新規、開拓、飛び込み、企画を次々に成功させ、毎回半年(前期・後期)目標を1~2ヶ月で達成していました。全く転職するつもりはありませんでしたが、当時の採用所長の考え方、営業力に感動して、銀行で不完全燃焼していた私にどれだけの能力があるのか?試してみたいという気持ちが沸いてきました。頑張ったら頑張っただけの見返りがある。この会社に興味を抱きました。

横内            三共株式会社(製薬会社)

司会            なぜ、製薬会社から転職したのですか?

横内            転職理由はプルデンシャルの社風、文化に惹かれて。お客様の為に仕事ができる、貢献(C)=報酬(C)の世界、独立自営家。金融業界というよりプルデンシャルに興味をもったからです。

3. 毎年入会を続けるために、自分で決めていることは? 自分で決めている目標は?

国吉           国内生保は毎月の目標額が締め切りと共にありますので、年4回の目標額も併せて必ず少し多めに達成し、国内表彰が受けられるようにしています。そうすればMDRT入会は大丈夫です。

宮下           毎日同じことを繰り返します。活動を止めないこと。1件1件お客様のニードをしっかり把握して、丁寧な商談をすること。それでも1日5件~7件くらいは商談をしています。目標は毎年のCOTを少しでも早く該当すること。敵は自分です。

横内           入会を目標とせず、特に意識をしない。MDRTに入会することは保険業界で働くための免許証みたいなものと教えられた。今はCOTをボーダーラインにできる仕事を目標としている。MDRTを最大限活用することを意識している(決めている)。日本会にも米国本部にも会費を払っている。また、アニュアル・ミーティングの参加コストや時間を考えると、この時間に営業していたらそれなりの売り上げになる(かも)。その時間を削って学びに来ている。何のために入会しているのか目的をしっかり持っておく。

4. How do you stay motivated?
どのようにモチベーションを維持していますか?

国吉           自分のことよりお客様に喜んでいただくことを常に考え、実際喜んでいただくこと。MDRTの友人とよく連絡を取り合い、研修会等に参加をし、刺激をもらうこと。

司会           具体的に、喜んでいただくこと。とは何ですか?

国吉           仕事の上で自分にマイナスがあっても、相手にプラスなことであれば、快く提案しています。仕事以外では、お客様の90%が女性なので、女性のお客様が、どのようにしたら喜ぶかを常に考えています。私は、ブランド品や高級車に興味はないため、お金を使うときには、お客様に喜ばれることに、お金を使っています。例えば自宅の隣に、親の家を建て直ししてゲストハウスを建てました。そこでは常に、女性たちが集まり、お茶飲みをしながら情報交換をしています。働きながら子育てをし、家事もしなければならない女性のお客様にとっては、そこは憩いの場であり、ストレス解消の場でもあります。また、女性のお客様とランチをともにし、相談を受けたり、お店の紹介をしたりして喜んでもらっています。私自身が女性を勇気付けるキャリアウーマンとしてお客様に接しています。

宮下           入社してから2W(1週間で2件の契約)をずっと続けています。もう10年続いています。最初は3W(週3件)からでしたが、2Wになってから習慣化されました。モチベーションもそこは大きいと思います。あと、仕事はほぼ全部と言うくらい、リストアップをしてから行動に移しています。リストアップはやる気を出させてくれますし、沢山のアポを入れてしまうので、忙しくてモチベーションが下がる暇がありません。商談の数が増えることで勉強しないとクリアできない事も増えてきます。常に新しい発見も私の高いモチベーションにつながります。

横内           頑張っている人や輝いている人と交流を持つようにする。社内外問わずMDRTや経営者の集まり、勉強会や研修などへの参加。余裕を持った数字管理、先行逃げ切り型で、期末に焦らないようにする。仕事とプライベートの時間のメリハリをつくる。仕事のアポイントに振り回されないようにする。

5. 必ずしも順風満帆できたというわけでもないと思います。成功体験だけではなく、上手くいかなかった時の話しも聞かせてください。

国吉           仕事と家庭、育児、母、妻としての立ち位置のバランスに苦しんだ27年でした。様々なジャンルの女性で活躍されている方の本や講演を聞き、乗り越えました。国内生保は毎月締め切りがあるので、目の前の数字を追うことが優先になり、仕事の目的を失いそうになります。

司会           印象に残っている本、講演者はありますか?

国吉           本の執筆、講演者とも全て女性です。女性は家事育児をしながら仕事をしなければならず、男性の営業に比べるとハンデがあると思います。その中でいかに営業成績をあげるかを知りたくてたくさんの本も読みましたし、講演も聞きました。それが今の私の営業活動に役に立っていると同時に、お客様の相談相手となる自分の引き出しを増やす結果となりました。

宮下           TELアポがすごく苦手でした。辛くて辛くて仕方なかったです。いつもぶっ倒れていました。入社した頃は仲良くしていた友人からも断られ、人間が嫌になった時期もありました。女性だからと軽く見られ「どうせすぐ辞めるんだろ?」とよく言われたこともありました。土日には翌週にアポが入らないと2Wも切れてしまうので、眠れない夜もありました。こんな仕事続けられるのかと不安で仕方なかったです。仕事が安定してからも、相続でご契約をいただいたお客様が、急に病気になり、うまく会話もできなくなり、家族全員の大きなご契約をすべて解約するはめになった時もありました。その後、ご家族も争いになり、本当に大変でした。早期の大きな解約でしたので、本当に落ち込みましたし、仕事をするのが怖くなった時期でした。

横内           転職して4年目のときに、プレゼンまで進むが申し込みにならず全くお預かりできなくなった時期があった。小手先のテクニックや言い回しなどを多用して、保険商品売りになってしまって、お客様に寄り添う気持ちが欠如していた。なんか違うということは分かっていたが何が違うか分からなかったので、支社の先輩数名にお願いして、イチからロープレを付き合っていただき、オンカメロープレ→検証→オンカメロープレ→検証を繰り返し、明け方まで付き合っていただき助けて頂いた。

6. MDRTの組織の価値とは、どういうものかと思われますか?ファーストタイマーの方へのメッセージも含めてお話しください。

国吉          ややもすると目の前の数字を第一に考えて仕事しまいがちなのですが、軌道修正してくれ、人生をどう生きるかを教えてくれる。視野を広げ、与える事のすばらしさ、バランスのとれた人間を目指す。入会したら、とにかく全て参加して沢山の会員と知り合う事です。

宮下          たった一度の自分の人生、どう生きて行くかをしっかり明確にすることが大切だと思います。ブレない事。それがーこの仕事の成功に繋がると思います。MDRT会員は会社員ではありません。上限のない中で出来上がった集団です。年齢・性別・家族環境すべてが違う中でいろいろな考え方、生き方を持った人が素晴らしい成績を上げている集団です。沢山の経験をして沢山の仲間を作って常に成長し続ける場所だと思います。自分が幸せになり、人も幸せに出来るようになる。自分が思っているより、もっと上に限界があることを教えてくれる場所です。そして反省したり賞賛したり、されたり。人間としても成長していける最高の場所です。ずっと仲間でいましょう。

横内          いろんな価値がある中で、その一つに自律的相互依存の組織であることの価値が大きい。頑張っている方々、高みを目指そうとしている方々、人間的成長を目指している方々の集団で、自分が得たいものを得られるチャンスをつくれる場所、もらうことによる成長と同時に与えることで成長できる場所。恩を送る場所だと考えています。

7. アニュアル・ミーティングや日本会大会の場で、他社の方と知り合える機会も多いです。他社の方と交流することで得られた事、学ぶ事、具体的に教えてください。

国吉          同じ会社内では必ず、嫉妬、妬みがあり、真実が話せないこともあります。他社の方だからこそ本音が言え、真に支え合えると思います。私は世界大会も必ず、他社の方と参加する習慣をつけています。

宮下          最初は他社の方と関わるのに抵抗があったのですが、お話をお聞きすると、目からウロコの話が沢山ありました。こんなにすごい活動量をどうやってこなしているのか?セミナーでどうやって集客しているか?法人で確実に信頼される方法は?自分では今の活動が限界を感じていたはずなのに、これだけのアイデアと工夫で世界を広げられるんだという事に驚きました。アポが入らない時期とかモチベーションが保てない時に他社の方から頂いた引き出しを出して乗り越えています。他社の方と名刺交換やライン交換する場合は、自分と全く違うタイプの方と交換するようにしています。自分はまだまだだなぁと実感しますとモチベーションが上がります。

横内          文化の違いからくる様々な物事の捉え方、考え方を知ることができる。販売手法、スキル、在り方など同時に会社が違っても同じベクトルを向いて同じ方向を目指して活動していることを知ることができ、適正な情報が多く得られ、活用できる。
例: 国際委員会で有志の勉強会(アメリカ版でいうスタディ・グループ)を企画。全く違った角度からの手法を複数社で共有して議論、営業方法の幅が広がった。さらに、相談できる仲間ができた。

8. 毎年MDRTに入会するという目標のほかに、「仕事の目的」は何だと考えますか?

国吉          あなたに入ってよかったと思われること、お客様の人生に寄り添う。人生助けてあげられる保険を提示すること

宮下          MDRTに入会するだけでなく、COTを長く続けることを目標にしています。今、ジブラルタ分会の役員をしていますが、後輩とか仲間を増やして一緒に頑張っていきたいと思っています。そのために、まずは自分が目標とされる人間にならないといけないと思っています。まだまだですが・・・・
お客様はもちろんですが、今は仲間を増やすことで、「どれだけの人を幸せにするか」をいつも考えています。みんな長くこの仕事を続ける事が最終的な目的だと思います。入社して12年経ちましたが、最初はただ必死で仕事をしていましたが、今は安定してきたので「本当にお客様を大切にしていきたい」「お客様と一緒に年を取っていきたい」と思っています。もちろん娘にも引き継いでもらう予定です。娘から言ってきてくれました。「大切にされていると思うだけで、人は幸せになれる」いつもこの言葉を持って仕事をしています。お客様に対しても仲間に対しても同じだと思います。

横内          仕事の目的は「生命保険を通じた社会貢献」
社会貢献とは?「恩を送ること(受けついた恩恵をより良い環境、心として残し伝えていくこと)」具体的には、

  1. 一家の大黒柱が万一の時に、子供たちの未来を守ること、満足な教育を受けられるようにすることが次の世代を守ることに繋がる。
  2. 将来の生活を自助努力で養うことで、自分達の生活を豊かにするだけでなく、次の世代へ経済的負担を残さないことに繋がる。
  3. 経営者が万一の時に、企業が存続できるようにすること、円滑な事業承継を準備することは、次の世代への経済的負担を残さないことに繋がる。

9. この仕事を続けるにあたっての「譲れない信念」は?

国吉          感謝し、感謝される人生となること。女性は保険会社に勤務すると特に田舎ではバカにされます。(私も入社前はそう思っていました)。素晴らしい仕事であると胸を張って言え、凛として仕事をしたいです。

司会        今はどうですか?

国吉          今でも名刺交換をしたり、初めてお会いする人には見下されることもあります。
ただし、私の今までの活動や、私の営業姿勢、生き方を知っている人に、私を馬鹿にする人はいません。

宮下        自分の人生が「あ~幸せだったな~」と思える時が来るまで、悔いのないよう生きる。沢山の人をもっともっと幸せにしてあげたいと思います。

横内          「保障の重さに値段はない」
年収300万円の3人家族のお父さんが万一のときに家族を守るために、真剣に考えて、「これで安心」と思える保障を加入するために、生活費を見直して捻出した月々3,000円の保険と、年収3000万円の4人家族のお父さんが家族を守るために、加入した月々10万円の保険。営業としては、保険料が大きい方が重要かもしれない。しかし、家族を本気で思って万一の時に安心できるようにするために加入した保険の価値はどちらも一緒。お客様の想いに保障額の大きさや保険料は関係ない。この保障の価値を大切にして、保険金を届けるまで、担当を全うすること。

10. 最後に得意なマーケットでの、とっておきのセールストークを。

国吉          学校の先生たちのお世話、先生方の先生としての立場を守ってあげる話法。この5年間人権教育の講師としてQOLGを受賞した介助犬の講演が学校でひっぱりだこです。(私一人でDVDを使って1時間お話ししています。)すでにこれまで50回お話ししました。

宮下          個人マーケットしかやっておりませんが、その中で、相続の話をさせて頂く事が多いです。もちろん家族の保障をお話した後ですが、「知らないより、知っている方がいいですよ」(税金の事)
「ちゃんと備えさえしておけば、あとは明るい人生です」よく使うフレーズです。

横内          アポどりトーク

「△先生、ご挨拶させて頂いてよろしいでしょうか?」

「プルデンシャル生命の横内と申します。○先生よりこのようにご紹介頂き(紹介状名刺を差し出しながら)伺わせて頂きました。○先生から聞いていらっしゃいますでしょうか?」

「実は、○先生も別の□先生からのご紹介で保険のお話をさせて頂き大変喜んでもらえました。その時に誰かこの話が役立ちそうな大事な方紹介してくださいとお願いしたところ、△先生のお名前を頂きお伺いさせて頂きました。」

「多くの先生方にお話していますが、正直保険は良く分からないなぁという方がほとんどです。」

「保険の考え方、どんな種類があるのか、退職金が出る見込みがないと多くの先生が言われる中で、将来にどのように役立つのかをわかり易くお話しています。」

Kuniyoshi

(Yukiko Kuniyoshi) 国吉 由紀子は16年間MDRT会員。1991年に(現)大樹生命に入社し、職域を中心に活動していた。教員や医療法人の従業員保障などにもフォーカスしている。MDRT日本会でのボランティア経験は多く、2014年トロント大会のConneXion Zoneで講演をした。

Miyashita

(Rie Miyashita) 宮下 利恵は4回のコート・オブ・ザ・テーブルを含め、10年間MDRT会員。前職は銀行員。2006年10月にファイナンシャル・サービスの仕事をはじめ、ジブラルタ生命所属。毎週2件以上を10年間継続している。ほとんどが個人のクライアント。

Yokouchi

(Hiroshi Yokouchi) 横内 宏史は4回のコート・オブ・ザ・テーブルを含め、14年間MDRT会員。医薬品の販売を経験した後、2004年にプルデンシャル生命に入社。大病院の勤務医にフォーカスし、中長期のファイナンシャル・プランニングを提供している。

Sonobe

(Minoru Sonobe, TLC) 薗部実は14年間MDRT会員。1989年に銀行員としてのキャリアをスタートし、最後の3年間はファイナンシャル・プランナーとして活躍した。2003年には会計事務所への転職を経て、2004年にソニー生命に入社。法人マーケットも個人マーケットもバランスよく維持している。

 

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