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見込客の絶えないシステム作り

Seiichiro Kamata, TLC

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多くのアドバイザーの最大の脅威はアポイントメントがない、お会いいただける人がいない、見込客がいない事です。理想は見込客があなたのアドバイスを受けたくてキャンセル待ちをしているような状況です。キャンセル待ちができるような状況はニュースとして広まり、優れたアドバイザーを求めている人たちも引き付ける結果になります。理想的なサイクルを創り上げる為にはクライアントをアップグレードして皆さんのファンになっていただく必要があります。Kamataは既存クライアントへのサービスにもっと時間をかけ、新しいスキルを学び、メンタリングに時間を投資する現実的なステップを紹介します。そうした活動と優れたサービスの結果紹介が増えるのです。


今日のテーマは紹介。おかげさまで、今現在は紹介がとぎれるイメージはありません。勿論、最初からそうだった訳では無く、スタート当初はむしろ見込客の少なさに苦労していました。ではどのようにして紹介営業のスタイルを築いてきたのか、具体的に皆さんが再現できることを念頭に、お伝えしたいと思います。

よく「紹介のツールがあるのか」と聞かれます。入社当時は紹介アンケートなるものを2,3ヵ月やっていたがすぐやめました。名前は出るが会えないからです。

今は会話の中から紹介を引き出すようにしています。敢えてツールと言えば自分史です。まずは皆さん真似から入ります。「自分でも自分史作ろうかな」「既に作っている」という方には「作り方」と「使い方」をお伝えしないと在庫になってしまいますのでお伝えします。まずは自分史の作り方。自分史のページをご覧下さい。皆さん必ず同じところを見ます。さて、どこでしょう?それは自分との共通点を探す習性があります。我々のセールス・プロセスでの超前半戦「アプローチ」いわゆる「初めまして」の段階で何をするか?それは共通点を使って、お互いの距離を縮めるのです。天気の話題や景気の話題。出身地は出身校。なので、自分史を作るポイントは「ワードをちりばめる」つまりたくさん書く。ひっかけるんです。なので、内容は多くの皆さんも経験していること、平凡な事を書くのがコツです。

(ホノルルマラソンの話。テレビに映りたかったからやっただけ。ホノルルの釣りの話。)

一回でもやったことがあれば書いてしまっていい。お薦めのキーワードをお伝えします。それはペット。犬や猫は最高、飼っていれば必須です。嫌味なし!!飼っているペットならどんなペットでもいいから書く。但し飼っていたという過去形は微妙ですね。

お子様のいる人は子どもの名前と生年月日(年齢は書いてはだめ。印刷物だから。一年しか使えなくなるから)。ひっかけるんです。子どもは何歳でもOK。

逆に書いてはいけないことはマイナス系の記事。父親の死去であるとか、ご自身の病歴であるとか、この仕事に就いてから取得した難しい資格もあまり書かない方がいい。金融系の資格など。これはひっかけるために書いているのでスーツを脱いだ私を書く。自慢はホームページなり別表に書いてここは平凡なものだけがいいです。それがプロの作る自分史。ひっかけるんです。「あっこれ私も一緒!」という共感を作るんです。

今度は使い方。私は最初名刺代わりに使っていました。初めましてのアプローチの時に使っていました。名刺を渡し、合わせて「手前味噌ですが、私こんな生い立ちでして」と自分史を開いて渡していたのですが全然ダメでした。自分史はすぐ脇に置かれ「で、今日は何ですか?」と。当たり前ですよね。まだ、鎌田に何の興味の無い段階で「鎌田はこういう者です」と伝えても、鎌田に興味がないのですから、ストレスでしかないのです。すべてはタイミングです。ではタイミングはいつなのか。私は個人の場合は4、5回くらいは会い、相手の事を聞きまくります。

するとどこかで必ずご返杯があります。「鎌田さんってお住まいはどちら?ご家族は?お年は?何年されてるの?」そう聞かれた時に「そうおっしゃられると思いまして」と自分史を出す。鎌田を知りたい!というタイミングで出す。するとタイミングが合っていますので相手は大切に持ち帰ります。そうすると知り合いに私を紹介する時に自分史を使っている。家にもって帰って紹介したい人に鎌田さんてこういう人なんだよ、と自分史を見せる。但し、自分史をお客様に見せて下さいと言ってはだめ。あくまでも自然に使ってもらうこと。お客様が勝手に使っているという状況をつくります。

さて、紹介について鎌田は具体的に何をしているのか。簡単に経緯からお伝え致します。

最初、見込客は非常に少なかった。当時28歳独身でこの業界にはいりました。まだ若いので人脈がない。2,3ヵ月は少ない人脈を頼りにやっていました。しかし、だんだんと行くところがなくなっていきました。しかし、ある転機があった。きっかけがありました。

(たとえ話。薄い紹介を関西(姫路)にもらった話。)

見返りを求める姿勢が色濃くみえると言われ、異議なし!と思いました。当時は結局のところ比較販売をし、契約をゴールとしていました。勿論契約が悪いわけではなく、契約をしないとお客様を守ったことにはならない。ただ契約がゴールであってはいけない。紹介が欲しくてお願い紹介をしていた。確かにお義理の紹介がパラパラはありました。

「見返りを求めない姿勢を身に付ければうまくいきそうね」と言われました。これは今でも私の座右の銘。しかしその場ではすぐ「なるほど」とは思えませんでした。

頑張らなければと、気がはりすぎていました。保険以外の相談にものるといいながら契約をとることだけを優先していました。見込客である友人に電話をかける。入らなくていいから話だけ聞いてといい、断られると電話をきった後、もう友達じゃない!とがっかりする。そんなやり方をしていました。自分を振り返る時間が今までなかった。

しかしこの時から契約を追わなくなりました。契約は通過点。ゴールではない。トークは同じだが魂が変わった。実は保険のご紹介は簡単で、保険をわかってもらえれば保険の紹介が出る。今でもお客様に言われて一番うれしいのは私への賛辞では無く、「保険て簡単なんですね」という言葉。一番残念な言葉がその逆で「保険て難しいんですね」。わからないから時間を取って頂いたのに、わかってもらえなかったら意味がない。反対話法は色々あります。でもわかってもらえなかったら紹介にはつながらない。保険がわかったら他人に話したくなるんです。

だから優績者の人は話がわかりやすい。保険をわかってもらえることだけに注力をした。すると追い風が吹くようになりました。自発的な紹介がくるようになりました。鎌田さんいつ保険に入らせてくれるの?と言われる。もちろん契約をしなくては守った事にはならないので契約はしますが、フラットに通過するんです。保険に入るのは通過点にすぎない、ということに気づきました。

これからお伝えすることは私の我流です。クレームは一切受け付けいたしません(笑)。私の心が折れますので。今日は私の一方的な報告会です。大人の対応でお願いします。私の話を聞いてそれは鎌田さんだからだよー、って思ったらダメです。鎌田だからできると思わないでほしい。皆さん普通にやっていることなんです。ただ私は紹介に対する気持ちが強すぎるんです。こだわりがあるのです。

いきなりですが、紹介営業の結論を言います。紹介にはストーリーがあります。それは「紹介とは誰のためなのか」ということ。言い方はどうでもいいです。営業マンとこの度ご契約を頂いたAさんがいる。Aさんの身内など親しい人のBさんがいる。この三角関係をご覧下さい。紹介とは誰の為なのか?

自分のための紹介ではありません。紹介依頼をしましょうという教えがある。否定はしません。誰の為なのかを間違えないこと。私は紹介して下さいとは言わない。紹介依頼が苦手な人は優しくてまじめな人。自分の幸せのための紹介は長続きしません。1年でやめるつもりならお願いするのもいいが長くは続かない。

紹介は同じ人から何回も何回も紹介をもらうことを言います。紹介は均等にはもらえません。自分の為に紹介をしてもらおうとしては続かないんです。Aさんのための紹介でもない。紹介してくれた人に粗品や御礼をあげても続きません。紹介というのはBさん(Aさんの大事な)の為なんです。

今回の話がためになったと思えば、この話を世の中の人のために広めたいと思う。紹介というのは世の中のためと思えば堂々と言えます。

皆さんはなんのためにこの仕事をしているのでしょうか?自分の為?家族のため?それは前職でも同じはず。我々メンバーは保険以外の悩みでも無償で喜んで相談にのる。お金をもらってなくても、社会貢献と思いながら。世の中のためにやっているので続きます。

(マラソンのたとえ。駅伝。)

他人の為の方が頑張れる。そこがエネルギーなる。自分の為と思うからお願いをしてしまう。最後にお願いしてはダメ。お願いはされるものなんです。

(ラーメン屋のたとえ)

紹介に波はあります。紹介が少ない時は、やはり「自分の為」という思いが頭をもたげています。

私がどのように話をしているのかセールス・プロセスの流れを使ってお伝えします。まずは初訪問時。紹介であってもこう見えて私は人見知りなのでドキドキします。相手もそうなんです。

紹介を考えると私はなるべくお客様の家に行きます。お客様のホーム。私にとってはアウェイ。お客様のことを覚えたい。支社に来店頂くとお客様の印象が残らない。背景が見えない。私はお客様の家、空間そのものから家族構成まで一緒に頭に入れたいんです。

しかも知らない人を家に入れるんだから、家に入れたらすごい良いポジションにいるんですよ。お客様の家に着いたら「その人がいい人だいい人だ」と念じてベルを押します。扉があいたらまず笑顔でこんにちはという。初対面で笑ってもらうためには自分が先に笑うこと。

雑談をはじめる。実は雑談ってかなり高度なヒヤリングになっています。紹介を考えたら雑談はかなり有効。なごみトークです。ご夫婦でいる場合、奥様がいい人でお茶の準備をしています。「先に始めてて下さい」と言われても他の話をしてつなぎます。本当は奥様だって話を聞きたい。

夫婦がそろったら話を始める。そこで「改めましてよろしくお願いします」と言う。きちんと線引きが出来て空気が変わる。

紹介ありの場合は紹介者の話をたくさんする。紹介があればどこにでも行けます。紹介というカードは皆さんしかもっていない最強のカードなんです。

(たとえ話。お金をもっている医者は友達が少ない)

私は紹介で動いているということが具体的に伝わる。今までいろんな営業マンがいたが保険だけじゃなくて紹介者の話をすると、この人は色んな話をしているんだなと思ってもらえます。医者じゃなくても自分の周りで小さいグループがありませんか?ママ友でも、趣味ともでも。少人数のグループは紹介がとても早いです。仲間で自分だけお得な話を聞いたままではいけないな。仲間にもシェアしないと、と思う。富裕層になればなるほどそれが強いんです。

私は最初はA4白紙と黒のサインペンだけを机上に出す。パンフレットや設計書を見せるのではない。今日は何を聞きたいですか?と質問する。にこやかに堂々と。よくわからないと言ったらそのまま書く。お客様が言ったままを書く。いわゆるオウム返しの筆跡版。相槌はゆっくりと、意識してゆっくりする。なるほど~と言う。全てはイエスで返す。この人はいい人かもと思ってもらえます。話を聞いてくれると思ってもらう。しかし、実は私は何も聞いていないんです。何故なら、その場で答えるつもりはないから。話だけをきちんと聞く。白紙に全て書きながら聞きぬく。聞いて怒られたことはないです。怒られるのはしゃべりすぎ。私も余裕がないときは焦ってしまい、しゃべりすぎて失敗したことがよくあります。

「会社の良さをアピールする」紹介先は残念ながら個人名では無く「〇〇生命の話って良かったよ」と当たり障りのない社名で伝えるから。「自己のアピールをする」その会社の中で何故私なのか。給付金を届けた例話がお勧め。担当者のいる意味を伝える。

「特定のキーマンはいない」キーマン営業は王道。ただ、この仕事は良い意味でお客様の誰が化けるかがわからない。だから全てのお客様がキーマンと思い大切にすること。

「笑顔」やはり笑顔が素敵な人を紹介したいもの。笑顔は状況を時に打開します。お客様がむっとしている時は、我々もむっとしています。そんな時は意味もなく、にか~っと笑ってみて下さい。相手も必ずや笑います。場が和やかな空気に変わります。

三者を兼ねるとよい。「学者」「役者」「易者」。
我々は「お客様を応援し続ける仕事」だから長く続けられる。
「相手を好きになること」目の前の人をいい人だと思って臨むと質問の質が上がります。相手への興味が生まれていますから。

ちなみに、うまくいかない仲間がいたら「保険が好きになる」ことをアドバイスします。うまくいかない仲間は貯蓄が好き。保険は心のどこかで後ろ向き。そんな仲間が保険が好きになった時に成績が急速に伸びる。何かのきっかけで保険が好きになった瞬間に延びる人が多いです。保険が大事だと気づく。貯蓄だけが好きだとうまくいきません。貯蓄自体は悪くはないがそれだけではキツイし感動もありません。私は保険が大好きなんです。だから人に堂々と勧められる。ただ保険が好きになるスイッチは人によって違います。仲間の経験談でスイッチが入る人もいる。そこで、最後に私のセールスとしての人生を大きく変えた出来事をシェアさせて下さい。

私は恥ずかしい話、「今、お客様に万が一があったら」と話しながら、今すぐ亡くなるとは思っていないのです。だから来週のアポを取る。勿論、その間に亡くなられたという話ではありません。でも、やはり、お客様が若くしてお亡くなりになることがあります。

36歳のご主人、奥様とお子さんが2人。小学3年生の女の子と小学1年生の男の子の4人家族。ご主人は元ラガーマンで健康そのもの。お恥ずかしい話、よもや近いうちに亡くなるかもしれないなど、心の底では正直考えられませんでした。ある11月の会社の健康診断では、全く問題ありませんでした。ところが12月に白血病と診断され、1月にはお亡くなりになりました。あまりにも突然の死に、家族はその事実を受け入れるまでに時間を要しました。死亡保障をしっかり見直しておいて本当に良かったです。死亡Sは本当に大切です。そんな中、お通夜で嫌な思いもしました。ご主人のお姉さまが私のところにやって来てこう言いました。「弟の保険金いくらおりるの?」「え?何か入りようですか」「うちもローン抱えて、お金厳しいのよね。ちょっと回してくれない?」「は?奥様に聞かれてはいかがですか。私には守秘義務というものがありましてお知らせ出来ません。」内心、がっかりを通り越して、怒りすら覚えました。これから弟のご遺族が路頭に迷うかもしれないというのに、何てことを言うのだ、と。

そして奥様は3ヶ月間は普通の状態ではありませんでした。やっと落ち着いた頃、奥様も仕事をした方が、外に出た方がいいということで、私のお客様の会社で事務員の募集を考えていたので、奥様に仕事を紹介しました。また落ち着くまでも、あまりにも心配なので、毎週のように自宅へ顔を出したり、時には子どもの習い事の送りや迎えをしてあげたり、ゴミだしを手伝ったりと、家族を励ましたい一心で接しておりました。ところがです。ある日奥様が悔しそうに言いました。「鎌田さん、いつも本当にありがとう。大変言いにくいのだけれど、うちにいらっしゃるのを控えていただけませんか」私ははっとしました。どうやら、近所で噂になっていたそうです。どこかの男が、夫の死後家に出入りをしている。聞いてみたらソニー生命の人らしい。私は気付きました。私の行動は、世間では異常に映るのだと。いち保険屋がそんなことまでするはずがないと。奥様は近所で聞かれたら、必死に鎌田のこと、ソニー生命のことを話してくれたそうです。でも、世間の目には、そうには映りません。身内でもないのにウロウロしているなんて怪しい。奥様を狙っているのか、保険金を狙っているかに決まっている、と。

我々はこれから対お客様に限らず、世間一般にも我々の活動を知らしめること。それも使命なのだと確信しました。そしてしばらくは距離を置き、電話での連絡を中心としました。ご主人が亡くなられて6ヶ月近く経った頃でしょうか。家庭も落ち着き、精神的にも落ち着かれたのだと思います。「鎌田さん、うちに来てくれませんか」と連絡がありました。何事かな?と思いながらも自宅へ入りますと、いつもなら「ソニーのおじちゃん」と駆け寄る子どもたちが玄関に来ません。靴はあるし、家の中に気配は感じるのです。いつもならふすまを開けっ放しにし1階和室から日がさんさんと差し込んでいる明るい廊下が、今日はふすまを閉めたきり。あれ?と思いながらも家に通され、お仏壇のある和室のふすまを開けますと、ちょこんと子ども2人が座布団もひかず、畳の上に正座をしていました。すると奥様が子どもたちの脇に正座し、私にも座るよう言いました。自分にだけ分厚い座布団が置かれています。思い出すと今でも涙がでてしまうのですが、突然、3人揃って「鎌田のおじちゃんありがとう」と泣きながら土下座をするんです。私はぶわーっと涙が出てしまいました、やめてくれ!やめてくれ!と。子どもたちもわかるんです。ソニーのおじちゃんのおかげで、今の暮らしがあるのだと。子どもたちふたりと3人で抱き合いました。この時、やっとわかったんです。実は本当に辛かったのは、あの元気なお父さんを失った子ども達だったんです。私はつい、経済的な観点から奥様を中心にフォローしていたのです。誰かがこの子達に寄り添ってあげないといけないんです。そして、Sは絶対に下げない方がよい。Sは本当に大事。1円でも多ければ多いほどいいんです。Sを下げて改善するのはよくない。Sの確保を心がけながら私はやっている。Sの領域だけは我々の庭なので。

皆さんと一緒に業界を変えませんか。
誰かがずっと寄り添わないとダメなんです。
我々は長く続けることが大事なんです。
こういう体験をシェアすることがMDRTでも大事なことではないでしょうか。

ご清聴ありがとうございました。

Kamata

(Seiichiro Kamata, TLC) 鎌田聖一郎は10回のコート・オブ・ザ・テーブルを含め、20年間MDRT会員。旅行代理店でバスツアーのプランニングなどに従事した後、1999年にソニー生命に入社。現在は6割が個人、4割は医療法人や宗教法人を含む法人マーケット。

 

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